営業方法

新規開拓営業のコツ「〇〇ならアイツ」を目指す

新規開拓のコツ

こんにちは 売れない新規開拓営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

〇〇なら私に任せろ!

「〇〇のことならアイツに相談しよう!」

・・・という圧倒的な第一候補であり続けましょう

得意分野を絞ってこれにインパクトを持たせてワンフレーズで戦うのです!

こうすることで実際に周りの人が〇〇で悩んだときあなたを思い出してくれる

可能性が高まります。

個人向け商品の場合

しかし個人向け商品だとなかなかそうはいかないこともありますね。

それだけ営業マン個人や販売店の個性以上に、

商品の魅力の差が大きいのが個人向け商品です。

例えば、「日産」に勤めている友人がいて

そいつからクルマ買ってやりたい!と思っても

家族からトヨタがいい、とか、

個人的にはスバルの新製品が欲しい、となれば無理ですよね。

同じく大手ハウスメーカーに勤めている友人から買ってやりたいが

予算的にどうしても無理、となれば断念せざるを得なくなりますし

仮に同じような予算だったとしても、モダン系もあれば

自然素材系のようにそれぞれ個性の違った工務店もあります。

このように個人の「好み」や「主義主張」が人間関係を超越するのが

個人向け商品です。

遠くの親戚より近くの他人、といった言葉がそのまま当てはまりますね。

個人向け商品を扱う場合は、

「日産のクルマなら私に任せて」

とか

「自然素材系の住宅なら私に任せて」

と対象を絞り込んだうえ、人間関係を辿ることになります。

しかし、上記「でもトヨタがいい」みたいに、いくら仲がよくても

対象から外れる場合すらあるのですから、あまり人間関係に重きを置くよりは、

個人向け商品の場合は「近くの他人」を重視して幅広くアピールすべきでしょう。

 

法人向け商材は「〇〇なら私に任せろ」が有効

法人向け商材というのは、実はあまり個人向け商品のように

「魅力」の振り幅が大きくなく、

悪く言えばどれも似たり寄ったりというものが多いです。

会計ソフト、コピー機、パソコン、防犯システム、エレベーター保守にしても

どうでしょう、それぞれ同ジャンルの他社商品との違いを明確に言えますか? 

ある意味どれでもいいのでは?と思えてきませんか。

そうした商品の場合は、商品の魅力より

「営業マンの人間性」「販売店の個性」「取引の実績」そして

「価格面」が重視されがちです。

ですので法人向けの場合は、このように「〇〇なら私に任せろ」という

「ブランディング」が可能になります。

SNSで目立つ、セミナー講師を買って出る、各種会合でアピール、

でも何でもいいので「〇〇ならアイツ」を目指しましょう。

その際に注意すべきは「〇〇も××も、場合によっては▼▼も出来ます!」

と欲張らないこと。

あなたの業界のことをよく知っている人ばかりではありません。

そうした人は、「あなたが何に強いのか」に関して焦点がボケてしまって

思い出してもらえなくなる危険性すらあります。

極端な場合、

「印刷マン」(印刷営業) とか 

「クスリ男」(置き薬営業) や 

「屋根直し隊」(建築営業) のように

名前をより分かりやすく縮めるようなパターンも、

思い出してくれそうならやってみる価値ありそうですね。

圧倒的に気持ちはココ、なのに

しかしながらせっかく「〇〇は私に!」が功を奏して

気持ちとしてほぼココと決めていたお客さんが結果的に違うトコに、

というパターンも山ほどあります。

「コピー機は〇〇社一択だよね」と言っていたのに営業マンが生意気な若造だった、

なんていう理由で違うメーカー製を導入したり。

「パソコンは富士通、NECなどやっぱり日本製だろ」と言っていたのに

価格差が大きいため海外製に決定したり、

ということもあります。

これはお客さん側が、「いいイメージ」をもとに業者側に対して高いハードルを設置

してしまい、これに自ら引っかかっている、と言えます。

このような場合は当たり前のようですが

その良きイメージをまずは壊さないことが大事です。

実際に意気揚々と第一候補業者に声かけて、

すでに顧客になったような振る舞いでショールームや事務所に訪問してみると

「どのメーカーもあまり変わらないですよ、実は」みたいな事を言う

とか

「あまりに対応が悪い」「連絡が行き届いていない」

などということがあっては

お客さん側のよいイメージ=期待  

に現実がまったくかなっておらず

「アレ?」「大丈夫か?」とその分だけ落胆や不信感は大きいものになります。

そんな折に、他社からの気の利いたアプローチがあったら最悪です。

テコの原理で簡単にひっくりかえされますよ!

現にそのような例を何度か見てきましたからね。

【まとめ】

せっかく〇〇ならアイツだろ、というブランドが出来たのなら

そこに引き寄せられた人を落胆させないように

最新の注意を払いましょう。

せっかく評判を聞いて話を聞いてくれるのに

それを案件として「落とす」のは最悪です。

導入前・・・〇〇ならアイツだろ

導入後・・・〇〇ならやはりアイツでした!

となるように。

日々努力です!

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