こんにちは 売れない営業マン支援ブログ管理人 です
チラシであなたの商品サービスを紹介して
対象ユーザーにメリットを感じてもらい
連絡を待つチラシ営業作戦。
チラシを作る・配るは大変ですが、そのあとは
商品サービスにメリットを感じたり、
ちょうど欲しかったタイミングだったりする人が
向こうから手を挙げて「私、見込み客です」と
連絡してきてくれるのですから
普段、飛び込みやテレアポなどをやっている営業マンとしては
素晴らしい手法に映るかもしれませんね。
だがしかし！ やはりそれほど簡単ではないです。
反響率はどれくらい？チラシの現実
内容や業種、チラシ広告の打ち方にもよりますが
0.1%とも0.3%ともまたはそれ以下とも言われています（！！！）。
６０年代７０年代の高度成長期ならチラシのヒット率も高かったでしょうが
今はモノ余りの時代ですからね。
ですのでチラシを作成する印刷コストと人的コストを考えて
単価の安い商品、粗利率の低い商品などは
赤字になる可能性も大いにあるわけです。
だからといってあきらめる必要はありません。
実は印刷代はロット数が多ければ
単純に倍々ゲームではなく
意外と安くあがります。
「配る」ことに大きくコストがかからないのであれば
徹底的に多く刷って配る、という方法もあるのです。
同じヒット率でも1000枚と10000枚では
掛けた経費は大きくは違わないのに
反響の数が単純に違ってきます。
もちろん契約に至る数もその分多くなるはずですね。
チラシの内容を考えていますか？
もっとも大事なのはチラシの内容です。
素人が作成するのが悪いというわけではありませんが、
デザイン面、そして訴求ポイントのズレ、というかフォーカスの当て方が
甘かったりします。自信がなければプロに依頼するのが無難でしょう。
でもチラシの勘どころさえ掴んでしまえば、素人のほうが
パワフルなチラシを作ったりするものです。
エモーショナルマーケティングという言葉があります。
そのまま「感情マーケティング」と日本語に直せますが
これはいわば
「事実を淡々と書いたところで相手の心になんて響かないでしょう？
必要なのは相手の感情を揺さぶる書き方をすべき」
という考え方なのです。
ちょっと陳腐な表現になって申し訳ないですが
「〇×の▽▼にお困りのあなた！」
「〇●はもう遅い、と思っていませんか？？」
といった一種の「煽り」ともとれる
書き方ですね。
また
レイアウトや手書き、といったスタイル面での
エモーショナルマーケティングも有効かもしれません。
手書きでびっしり＆モノクロ印刷 とか 店主の似顔絵とか
よくよく考えると見かけますよね。
ところで気を付けなくてはならないのは
あまりやり過ぎると「胡散臭い」感じにもなりかねない
という点です。・・・覚えておいてください。
飛び込みなどから得られる生データとの組み合わせ
おすすめしたいのが生データと組み合わせたピンポイントなチラシ営業です。
どの業界でも貴方の商品・サービスの「対象外」である
お客様というものはいるものです。むしろそちらのほうが多いかもしれません。
一般的にクルマを買ったばかりの人はクルマのチラシ見てもすぐ捨てるでしょう
新築のお宅はリフォームのニーズがありません
そうした対象外の人を除いてアナログ営業をチラシで行うということです。
これは体験談ですが、法人営業として飛び込み訪問をしていて
一通り回ってから、
お金がなさそう＆設備が古かった顧客をリスト化し
４０枚くらいチラシをDMで「いい中古設備あります」と
営業DMを送ったことがあります。
なんと２件の反響があり、１件は受注となりました。
営業のスキマ時間に、自動車販売なら古い車が駐車している家へ
リフォームなら古い住宅の多い地域を、
個性的なチラシをポスティングしてまわる
という方法、試してみる価値はあると思います
もちろん相手が玄関先などに居れば、話しかけながらチラシを渡すことで
会話も出来るし、温度差もなんとなくわかるでしょう。
飛び込み営業を一通りやったうえで
そのままやりっぱなし、だと
こうはいきませんが
その経験や資産を次に生かす、という
行動が実を結ぶことにつながるわけです。
【まとめ】
いかがでしたでしょうか。
チラシで反響を、というのは昔からある手法であるがゆえに
顧客側もある意味「慣れ」てしまっている面があります。
効率的に行い、収益を最大化させるには
自社の強み、商品のメリットを理解し、これを出来ればワンフレーズ化するなど
して感情的に顧客に訴えかけるチラシを作成する
そしてこれを過去データや外部から得られたデータなどから
ピンポイントに効率的に相手にお届けする
・・・ぜひやってみてください。
