こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
お客を不快にさせる営業
ある営業の本を読んで気づきました。
もし「大きな成果」を現時点で上げていないあなたが
あらためて「大きな成果」を求めるのであれば
あなたの従来のやり方を180度変えるような変革が必要かもしれません。
今回、読んだ営業の本にそう書いてあったのではありません。
本での例示にはたびたび
お客を不快にさせるいわば「煽り」が頻繁に登場していました。
もちろん煽れば成功する、煽れば成果が出る、というわけではありません。
ただし今回の著者は少なくても
著作でこうした手法を力説する立場ですから
いままでこうした手法で成果を挙げてきたといえると思います。
私は「煽り」的な手法は使わくても一応の成功を収めているつもりですが
もしあなたがこれからあなたにとって未整備な営業の畑を
歩みはじめる段階であったり
しっかりやっているつもりでもなかなか結果が出ない！とお悩みの場合、
まったく意識を180度変えた
こうした選択肢もあるということです。
「煽り」的な手法を駆使して
一貫して突き進んでいくことで、その手法に見込み客を巻き込み
顧客化してそれを増大させる「成功」法です。
「自責の念」がもともと薄い人もいる
煽って顧客にとって最悪なことをイメージさせ
そこからの脱出を「この商品サービス」がお手伝いします、
という手法は昔からありました。
ロボット相手に商売をするわけではありませんから
数値的な理論よりも
感情に訴えかけるわけですね。
これも「営業」のひとつのやり方です。
しかしその段階では、やり方に一種の「後ろめたさ」「自責の念」を感じる人も
多いかもしれません。
煽って最悪なことをイメージさせる段階で
「なんであんたにそこまで言われなくてはならないんだ」
とか
「失礼な奴だな」
などと言われかねません。
ですので著書では、大前提として「人間関係」の重要さを示しておりました。
（でも普通に本を読み進めていたらやはり「これ怒らせるだけじゃね？」と思いましたが・・）
ところで営業マンとしてこのあたりにやや「鈍感」な人がいるのも
確かです。
相手からすればこう見えるだろうか？
相手に迷惑にならないだろうか？
などとあまりに神経質に考え込んでしまっては
出る成果も出なくなりますが
このあたりに鈍感な人は
顧客の都合よりも自分の都合で
グイグイ入り込んでいきます。
迷ったらGo というような言葉もあるように
功を奏する場合が多いので
結果的に鈍感な人は、相手に不快感を与えるというリスクがありながら
一方ではしっかりと実りを手にすることも多いのです。
失敗も当然多いですが、この失敗は「鈍感さ」がカバーしてくれます。
気にしないで次へ行けるマインドがあるんですね。
筆者の周りにも、何人か居ますが
ある意味「営業に向いている」人、と言えると思います。
「鈍感になれない」「傷つきたくない」という方が大半
巷では「鈍感力」「嫌われる勇気」といった本が人気ですが
それだけ「鈍感になれない」「傷つきたくない」という人が
潜在的に多いのでしょう。
自分に特徴的なそうした神経質な思考から抜け出したい、
そのためのコツや思考パターンを学びたい、という人が
居る一方で、
そのままの自分を保ちながら突き進むことのほうが
長持ちしますし、ストレスも溜まらない
と考える人もいます。
私なども実は後者にあたりますから
相手の目が気になるし、神経質に機会を伺うタイプだし
失注や失敗を誰よりも怖がるし、失敗のダメージは
いつまでも心に残ってしまうタイプの営業マンです。
しかし努力とアイディアで
ダメージ最小限にするよう行動しているので
しっかり新規を取ってきたし
同僚の2倍稼ぐことが出来ました。
やはり自分らしくストレス溜めずに
営業はどうしても人間対人間なので
ちょっとしたすれ違いや考えの違い
ウマが合う合わないがあると思います。
そこに悩んでも仕方がないので
最低限は受け入れましょう。
しかし「それ以上に悩まない」努力をしましょうか。
そのためには自分に合う顧客を新規で見つければいいのです。
自分が自分らしく振舞って、そこに同調してくれる顧客が増えると
ストレスはなくなります。
ではどうやってその域に達するのか
過去記事に示しましたので
詳細は省略しますが
ある一定レベルまではやはり頑張らなくてはいけません。
でも「顧客数」が一定に達すると
方々から、声がかかったり一定の確率で
新規商談が生まれてきます。
そうなってくれば既存顧客とそうした新規商談に対応することで
数字が成り立つようになってきます。
このような手法のほうが、煽って突き進むような焼畑農業的営業より
長続きしますし何より顧客へのお役立ちが増すのでは？
と思いますが・・・いかがでしょうか。
さて、一定確率で新規商談が生まれると書きましたが
この確率だけは各営業マンに拠りますので
一概には言えません。
次回以降具体的な
紹介を生む流れや秘訣のような記事を記していきたいと思います。
