営業方法

新規開拓はクロージングよりも〇〇が大事

商談クロージング

こんにちは 売れない新規開拓・法人営業マン支援「お役立ち営業」ブログ 管理人です

営業はクロージングが全て?

相手の言葉尻を捕らえ、追い込むようなクロージングで

嫌がる顧客にハンコを付かせる、

・・・というのは極端な例だとしても 笑

「クロージングこそが営業」と考える

営業マンは多いことでしょう。

また一般の人からも

「トークがうまく、強く押して契約に結び付けるのがいわゆる売れる営業マンなんでしょ」

などと思われているかもしれません。

実際、私の知る限りでも

クロージングのポイントを押さえ

理詰めでうまく顧客を誘導する経験豊かな営業マンは

いかにも「デキる」「やり手」といった雰囲気の

人であることが多いです。


 

しかし、それだけが営業の真価かと問われれば

「そうではない」というのが答えです。

もちろん「営業とは?」に回答が複数あるのは

「人それぞれ」という観点で

当たり前といえば当たり前なのですが

そうした「クロージングが全て」タイプの営業マンは

どうしても、その「売るぞオーラ」「雰囲気」が強く出すぎてしまい

今の時代の「ストレートな営業が嫌われる風潮」に

そぐわない場合が実は多いのです。

今の時代、重要なのはクロージングよりも〇〇

結論を言いますと、より重要なのは

「どこからともなく『見込み客』をコンスタントに見つけ出す」

ことができる営業マンです。

そのスキルはもはや「営業」というよりは

一種の「マーケティング」と言えるかもしれません。

先にも書きましたが

「ストレートな前時代的な営業が嫌われる」

「売り込み臭が強い広告が拒否される」

といった「売り込み嫌いの風潮」が今の世の中にはあります。

欲しいものは自分で選ぶ!自分で調べる!

ということなのでしょうかね。

この風潮のなか、

重厚な商談テーブルと

締め切った部屋で

「ああ言えばこう返す」的な

テクニカルな押し問答を展開すれば

顧客は間違いなく拒否反応を起こすことでしょう。

 

「決して強引な売り込みはいたしません」

・・なんてフレーズ、最近よく見かけますが、

昔はそんな文句ありませんでしたよね!

 

今の時代、クロージング技術に頼りきった

0か100かの営業では早晩行き詰まっていくのは

明らかです。

 

なぜ「見込み客発掘型」が大事なのか

 

見込み客が多ければ、それだけ受注のチャンスは増えます。

しかしながら、クロージング技術に重点を置き

「どのような顧客も論破してやるゾ」的な営業や経営方針だと

今の時代あきらかに「嫌われる」ので

見込み客が増えづらい、という側面があります。

一方でクロージングよりも見込み客発掘に力を入れる営業は

どちらかというと行動も軽やかで、顧客に圧迫感を与えません。

結果的に、ちょっと相談に乗ってもらうといった

行動を起こさせるチャンスも多く

売れる → 余裕が生まれる → 好かれる → 見込み客が増える

という良サイクルがうまく回ることになるのです。

例えてみるならば

従来のクロージング重視型

→ 直近見込みは「5」あればいい。そのうち「3」はクロージング技術で「落とす」

見込み発掘型

→ 見込みは中長期含めて「30」ある。そのうちの「5」くらいはデータ上、直近に契約するだろう

といった感じです。

なんとなくお判りでしょうか?

見込み発掘重視型の営業パターン

上の例で見ていただいたくとおわかりになるように

見込み発掘型のほうは、

「データ」「予想」などのワードが登場するなど

あらためて「営業」っぽさがありませんね。

まあ本当は、完全に待つだけではやはりダメで

ガチガチのクロージングとはいかないまでも

「背中を後押し」するくらいのトークは必要ですが。

でも、そうであるならば、営業マン側の

モチベーションとしても

「営業」=「あー、俺には出来ない」

といった従来型と比べると、

見込み発掘型のパターンでは

「背中を押すことなら俺でも出来るのでは?」

となるのではないでしょうか。

 

さて、このパターンで「営業職」として売り続けていくためには

絶えず見込み発掘作業を続けて

一定の見込み客総量 をキープすることと、

そのうちのいくつかの見込みが

「熟す」頃にしっかりと背中を押して「刈り取る」ことが

大事になってきます。

このあたりの関連性は過去記事も参考にしてください

クロージングと見込み客管理は両輪~出来る営業マンの売れる仕組み こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です クロージングと見込み客管理 概要 ...

 

まとめ

以上をまとめてみました

まとめ

・「営業」ではクロージングがすべてではない

・クロージング重視型の「売るぞオーラ」は今の世の中に合わないことが多い

・より重要なのは「どこからともなく「見込み客」をコンスタントに

見つけ出す」ことが出来る営業マン

・見込み発掘重視型だと

売れる → 余裕がある → 好かれる → 見込み客が増える 

という良サイクルが回る

・見込み発掘重視型は営業マン側としても心理的障壁が少なく取り組みやすい

・見込み発掘重視型では一定の見込み総量キープとそこからの定期的刈り取りが重要

参考になれば幸いです。

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