こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
全国の営業マンへの「お役立ち」を極めるため
今後は方向性を「具体的な事例」に絞っていこうと思いました。
コツや体系的な学習、持つべきマインドなどは
一度置いておき（過去記事をご参考ください）、具体例から
あなたの商売のヒントを見つけていただければと思います。
商談概要
【結果】法人向け150万円の商品サービス受注
【手段】訪問による飛び込み営業
【勝因】既存取引先に不満があった
【受注までの経緯】
①初回飛び込み→面談成功、帰り際に少額商品の問い合わせ
②その回答→少額商品の受注
③少額商品の納品
④継続訪問で現状と他社情報などいただく
⑤見積依頼が来たので見積書提示
⑥本社への稟議をあげてくれた
⑦受注
【競合 他社大手】
【決裁者 本社】
時系列で各項目の詳細を記します。
まだ新人の私は飛び込み営業で地図上、順番に会社を回っておりました。
某会社の営業所に飛び込んで名前と会社名を名乗り、ちょっと沈黙あったあと
「どうぞ」と別室へ通されることに。
「お、ラッキー！」 通常はあまりないパターンだったのでまずは座って
商談できそう、ということでひとまず成功。
よく聞くと、既存取引先にちょっと不満があったそうで
ちょうど1時間前に当事者といくらかのやり取りがあったとのことです。
「〇〇社はいま、こういうことを言うのだがどう思うか？」
という質問をされました。
他社をけなすようなことはしませんでしたが
普通に、対応はイマイチと思ったし価格もそれほど安くはなかったので
正直に答えました。
・・・このお客さんにように現在の業者からの情報しかない場合、
仮に不満があったり、値下げや不利な条件を提示された場合も
本当にそうなのか？それでいいのかは
判断がつきません。
そこで同業他社の私がちょうどよく現れたこともあり
聞いてみようと思ったのでしょう。
私の場合は、その1時間前にはその業者とやや揉めていたという状況で
本当にタイミングよく現れたのがラッキーでした。
あとでお聞きすると
「あまりにタイミングよく現れたので一瞬固まった」そうです 笑。
商談もひとまず終わり、帰り際に
「〇×っておたく扱っている？」
と質問がありました。
普通にお店でもネットでも買える商品でしたが
ここはチャンス、と
「扱いあります。今はカタログもありませんが、後日お持ちします。」
と答えて、後日見積書とともにカタログをお持ちしました。
（すぐその場で受注。実際の納品も含めると、すでに3度の訪問をしたことに）
その後はあらためてメイン商品サービスについて提案したいので
現状の課題、データ数字などを教えていただけるようアポを取りました。
さらに１～２か月おきに訪問を欠かさないようにしているなかで
そろそろ切り替えを考えたいから
見積と提案を持ってきてほしい、と呼び出しがあり、これを提出。
完全にお客さんに委ねる感じですが
しっかり稟議をあげてくれたようで
あっさりと3週間後くらいに注文の電話をいただきました。
【私も新人でしたので甘い面も】
ところで今回の会社さんは「営業所」でしたので
本社が一括で営業所の分も面倒を見る・・・ということも
考えられましたが、それを考えないまましばらく突っ走っておりました。
結果的には営業所が本社に稟議を上げるという流れでの購入、ということが
判明したのでよかったのですが
そうではなかったとしたら
情報を提供し労力を費やすだけ、で終わっていたかもしれません。
反省点でした。
【新人だったからこそお礼ハガキを書いた】
ひょっとしたら「勝因」のひとつかもしれないのが
商談後に会社で書いた「お礼ハガキ」です。
手書きで面談に対する感謝を述べるハガキを
書いておりました。
そのほかの新規開拓営業においてもひっそりと効果を発揮していたハガキ作戦は
飛び込み初期のこの段階ではまだ効果について半信半疑でした。
ところで今回のこの商談の流れは、私の業界情報をもとに
他社に是正や価格下げを求めるだけの
当て馬になっていた可能性も十分にあります。
飛び込み当初の他社に対する不信感は強いように思えましたが
無難に今の業者でいいじゃないかと、所長や本社は
最終的に判断したかもしれません。
ハガキは顧客のもとに本人が通わなくても
自然と「ザイアンスの単純接触効果」をもたらすツールです。
ハガキの効果で
「まあ、アイツ（私のこと）を利用するだけってのも良くないよな～」
と思いとどまったかもしれません。
【勝てるための努力はすべてする】
他社への不信感があったのは事実ですが
それなら６０パーセントくらいのチカラでも
勝てたかも、とは思わずに
新人ながらやれることはすべてやったのが
いまとなってはよかったと思います。
出来れば儲けは最大限、手間や負担は最小限
としたいところですが
私の場合はその逆をやりました。
価格に関しては賛否両論あると思いますが
やはりきれいごとではなく価格は
皆さんシビアです。
ましてや本社に届く稟議書に
「ちょっと高くないか？」と思われる
要素は排除したいですよね。
まずは受注をすべし、という当時の立場もありましたが
すべてにおいて勝てる要素で臨みました。
【まとめ】
勝因は他社への不信感と書きました。
確かにこれは事実ですが、私がそこに訪問しなくては
受注することはなく
その意味では「私ではない誰か」が受注したかもしれません。
「こうしたチャンス客がいるのでやはり数多く回ってそれを見つける」
ことがまず大事です。
そのあとは、しっかり人間関係を築く努力をして
正攻法で攻めましょう、というのが
ここから導き出される結論でしょうか。
・・・お役に立てれば幸いです
