こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
商談概要
【顧客情報】電気通信工事業 従業員 6名
【勝因】
・テレアポで見つけ出すことができた
・つかまりにくい社長の帰社時間を把握できたこと
・競合のリサーチ不足も
【時系列での受注まで経緯】
①テレアポでたまたま社長と話せた「話す感触がいい、ウマが合いそう」
②少しずつ情報を引き出そうとしたが、すべてを引き出すよりは
「行ったほうが早い」と判断
③時間を確定させるアポではなく「近いうちにちょっと顔出しますね」
と曖昧なアポ
④現場にも行く社長なのである時から朝は直行し夕方に帰社するようになる。
ここからはいつもの飛び込み営業のパターンに切り換え
⑤夕方に直撃。今の取引先の契約状況などをお聞きして提案
⑥見積提出→しばらく後にOK
【競合情報 他社】
【決裁者 社長】
いろいろな営業方法を試そう、と思っていた時期、
「テレアポ」も試しました。
しかし、テレアポは結局のところ、途中であきらめてしまいました。
その途中であきらめたリストのなかに
今回の事例のお客さんがありました。
テレアポで「感じがよかった」ので訪問に切り替えた
テレアポというのは、組織的に、戦略的に行うとすると
アポイントを取る係（女性が多い）
と
実働部隊（取ったアポに沿って訪問する）
を通常揃えて一斉に行うものです。
一方で、私は自由に営業するなかで
飛び込みでもテレアポでも選べる立場ですから
両方をハイブリッドに活用し
今回のような事例で受注することが出来ました。
組織的に行おうとすると
テレアポ担当の女性はいくら「感じがいい」とか
「営業が行ったら話を聞いてくれそうだ」と感じても
実際に「何日の何時に訪問していいか」と聞いて
アポが取れなければ実働部隊に確アポ案件として渡せません。
私の場合は、よし訪問に切り替えよう、と出来るので
この点は私に分がありました。
今回の例は、断わりも強くないので訪問に切り替えたのですが
実際はガチャ切りなど断わりの強い会社でも
ニーズが判明し、勇気を出して訪問すると
そんなことも忘れたように、普通に対応してくれるものです。
それほど「顔の見えない営業」というのは嫌われるのですね。
そんななか、この会社では「顔の見えない営業」に対しても
わりと穏やかに対応してくれました。
いわゆる人のいい感じ、なので
営業としては、誰が行っても話は進んだかもしれません。ある意味早い者勝ちです。
問題点は決裁者の社長の帰社時間が読めない、という点
しかしある時から社長が現場作業に頻繁に出るようになり、
電話ではつかまりにくくなりました。
さて、一般にテレアポの問題点は、「現場作業も行うような社長さん」に対する
アポが弱いという点です。
社長は現場が終わって夕方帰ってくるというのに
逆にアポインターの女性は入れ替わるように帰ってしまいます。
もし社長に会うのが至上命令であるなら
私は夕方だろうが夜だろうが駆け付けますから
この点では融通の利く私のような営業マンが有利です。
これまた別の話ですが、社長の車を覚えておいて
会社前や契約駐車場に駐車中なら在社と判断 → 飛び込み訪問
という風にアレンジすることも出来ますね。
結局、私は社長は夕方～夜に帰ってきますよ、という
昼間の事務員さんの回答をもとに、夕方帰社する頃に訪問し、
「お疲れのところすみません～電話した〇〇という者です」と
申し訳なさそうに社長面談を申し込みました。
その場での面談はやや雑談めいておりましたが
ラポールが取れたかな、という雰囲気がお互いにありました。
競合の〇〇社はウチみたいな会社相手にしないんだ
法人相手では「与信」という問題も発生します。
信用が無ければ、いくらお客さん側が「欲しい」といっても
買うことは出来ません。
法人向けにはリースなどクレジット会社を間に挟むことで
スムーズに行く場合があります。
新規取引で売掛にするのが怖くても
リースであれば、販売店は安心してリース会社から回収出来ますね。
ただし、リース会社は売掛リスクを被る代わりに、独自の視点で
販売先の会社を品定めし適正な金利を取って損をしないよう契約をします。
あまりに信用状況が悪い場合は「NG」、つまりリースが通らない、ということになります。
今回のこのお客さんはリース与信も普通に「OK」でしたが
今取引している競合会社はほぼ「営業に来ない」そう。
不思議に思っていろいろ聞いていくと
数年前に先代の社長が亡くなり、当時従業員だった今の社長が
引き継ぐことになったとのこと。
先代の借金なども判明してなかなか大変だったね、との発言から察するに
先代社長の時代に売掛未収やリース与信NGがあったと想定されました。
競合の現取引先はこの時期の会社の信用状況を、いま改めて調べることもせず
与信NG会社と今でも思い込んでいる、に違いないのです。
「競合の〇〇社はウチのような会社相手にしないんだ」という言葉には
そういう背景があったのでした。
【まとめ】
このあと、見積提出し、ちょっと時間かかりましたが
わりとすんなりOKが出ました。
この商談のポイントは次の3点です。
・いわゆる人のいい社長でしたので早く辿り着いた人勝ち、という点
・テレアポでは補いきれない点を訪問でカバーできた点
・競合は「ダメな会社」と思い込んでいた「リサーチ不足」の点（貴方は気を付けましょう）
我ながらうまくいった例でした！
いかがでしょう？ あなたの「営業」の参考になりますでしょうか？？
