具体例

【新規開拓具体例⑫】ネット集客の顧客がさらなる紹介をしてくれた例

プロフィールと営業

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

商談概要

【顧客情報】 食品製造業 社員数 約100名

【勝因】 

・具体例⑪のお客さんによる紹介

・少しでも安く、というニーズにしっかりマッチ

【時系列での受注まで経緯】

①具体例⑪のお客さんのアイミツにおいてウチ陣営の

「ダブルスコア勝利」が発端

 

②「知られていないお得情報」として具体例⑪のお客さんが仲間の社長に口コミ

 

③紹介してもらった人の名刺をもとに「〇〇社長の紹介で」てアポ取り

 

④最初は半信半疑だったが信頼している〇〇社長の話でもあるので

徐々に理解を深めてくれた

 

⑤見積持参→社内のスケジュールを調整してくれたうえ注文あり

【競合情報 現取引先だがウチに勝てるはずないので呼ばれず】

【決裁者 社長】

やはり新規開拓は「紹介」がラク

新規開拓でこれまで飛び込みやテレアポの例を多く書いてきましたが

やはり展開として楽なのは「紹介」です。

これは言うまでもありませんが、信頼がベースになっていることと

紹介先がおもに決裁者であることが要因です。

この2つの過程をいわばすっ飛ばしているわけなので1、2回の訪問で商談成立!

となることも多いです。

飛び込みやテレアポではこうした展開は望めませんね。

今回の紹介は無理やりお願いしたわけではありません。

お客様側において

・自身でもメリットを伝えやすい感動が根底にある

・周りに紹介してやりたいという紹介気質がある

といった条件がそろったとき紹介が生まれやすくなります。

逆に業者側のほうでお客様の紹介を促したいのであれば

上記の点を理解したうえで

・導入・切り替え前の期待値(おそらくこんなものだろう)を上回る実績や感動を与える

・導入・切り替え直後のタイミングで切り出す(感動が残っているうちがベスト)

・紹介気質の人か(ある程度)見極める

・あなた自身がどこに紹介しても恥ずかしくない人格を持っている

といったことに注意して切り出すといいでしょう。

ただし「紹介」は一朝一夕にはいかない

「紹介」は紹介元にもリスクがあるといえばあります。

紹介を受けて訪問した先で面と向かって言われることはありませんが

「失礼な業者が来たぞ」といった感想で終わってしまう可能性だってあります。

紹介が生まれた場合は紹介元に良い報告が出来るように

最低限のマナーや常識に気を付け、

前提となっている条件を変える(高くする)などはしないようにしましょう。

また紹介は先にも話したとおり、

そもそもの顧客が居ない新人営業マンには期待できない手法です。

新人営業マンはとにかく紹介の母体となる顧客を開拓するのが最優先となります。

営業をしっかりとらえて努力を積み重ねた者が

紹介営業の恩恵にあずかることが出来るのです。

 

商談の進捗自体は極めてスムーズ

紹介元と紹介先はもともと信頼関係があり、

そのベース上に今回、「紹介元」と私の信頼関係が生まれました。

そうなれば「紹介先」はほぼ無警戒で私を受け入れてくれます。

商談確度は非常に高いものになります。

実際お会いするのは、本当にどんな業者かどんな人物かの

「確認」のようなものでした。

一度、アポ取って訪問し、内容とコンセプトをわかりやすく紹介し

次回に見積を持ってきますということで情報を持ち帰り

次のタイミングでしっかり見積書提出。

わりとすぐに決定し受注しました。

【まとめ】

紹介から受注までが非常にスムーズで

参考になる点が少ないかもしれませんが

今回の成功例の主な要因はやはり

①起点となる前回記事のお客さんからの受注・紹介

②紹介先のお客さんも同様の課題を抱えていてこれを解決したがっていた

ことでしょうか。

せっかく①がうまくいって

この方が紹介をしようと思って行動しても

紹介先のお客さんが同じ課題を抱えていない可能性だってあります。

「ありがたいがウチは間に合っているよ」

という反応だってあり得ましたからね。

今回は意図して紹介を促したわけではなく

お客さんの意思で

「よっしゃ この有益情報をアイツにも伝えてやるか。喜ぶぞ」と

動き出したわけで、

私はこれに乗っただけです。①②要素が含まれておりラッキーでした。

紹介に限らずどのお客さんに対してもそうすべきですが、

とにかく誠実に対応すること

期待値以上のお役立ちを見せる

ことが

紹介を生むコツです。

そうすると熱や感動が「自然と」周りに伝わっていき

紹介で新規開拓営業が回るようになっていきます。

「最高のセールスマンは満足した顧客である」といった

格言もどこかで見たような聞いたような気がしますね・・。

この時期の紹介営業は

途中で飛び込み営業から自然と脱していくことが出来た

私の体験談でもあります。

参考になりましたら幸いです。

 

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