こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
今回の例は、純然たる「新規開拓」ではありませんが
新規の例としても活用できそうな例なので取り上げました。
商談概要
【顧客情報】 建設業 社員数 約8名 （既存客）
【勝因】
・助成金申請における作文を請け負って成功！
【時系列での受注まで経緯】
① 助成金情報に関する質問あり
② 取り組んだことのない助成金だったのでお互いよく調べることに
③ 助成金を出す団体に知り合いがいたのでメールで問い合わせ
④ 「売りたい商品」「会社規模」「時期」すべて条件を満たしていることが
判明 あとは助成金ゲットのための作文
⑤ 作文して提出 → 助成金OK連絡が → 受注
【競合情報 競合なし】
【決裁者 社長】
お客さんがあるとき助成金情報を持ち出してきた
普段ほとんど「競合」することがない営業活動をしていますから
精神状態も安定しておりますが （笑）
１社だけありました。必ず競合を持ち出しアイミツをするお客さんが。
そのお客さんが突然、「こういう助成金情報を知ったのですが使えますか」
と私に聞いてきました。
取り組みしたことがない助成金でしたが、いろいろ調べてみると
どうやら「私が売りたい商品」「会社規模」「時期」などの面で
まったく問題ないことがわかりました。
しかし助成金と名の付く限り逃れられないのが「経営計画書」です。
難易度はそれぞれ違いますが、今どきはしっかりと具体的な「根拠」「数字」などを
示さないと難しいことが多く、
当たり前ですがこれを突破しないと助成金は受けられません。
毎度、アイミツで競合させられるお客さんだったこともあり
「これをクリアすれば、競合もなく言い値での導入があり得るかも」と、
作文の制作に取り組む約束をしました。
あくまで作文を請け負うという意味であり、合格して無事助成金をゲットできるかは
別問題です。
ブログを書いたり提案書を作成したり普段からしておりましたから文章を書くこと自体は
それほど苦痛ではありません。
お客さんは昔ながらの現場中心の小規模な建設業でしたのでこうしたことが
逆に苦手であり、その意味で私に丸投げしてきました。
結論から言えば、今回助成金申請で合格！無事通知を受け取ることが出来ました。
一説には「狭き門」とも言われておりましたので、とても嬉しかったのを思い出します。
新規開拓営業として差別化できる手法
助成金を研究して、比較的通りやすい助成金に注力し、代筆し無事に合格を勝ち取ったら、
成功報酬として普通に売りたい商品を買ってもらう・・
これだけでも大きな差別化です。
助成金というのは、中小企業庁だったり経済産業省だったり、
厚生労働省だったり県や市や商工会議所だったり、とにかく星の数ほど存在します。
毎年ほぼ行われる定番助成金においても、取り扱い商品の追加があったり逆に
削除されたり、時期が早まったり遅くなったりとチェックが欠かせません。
かつ2020年においては「コロナ対策特別枠」という名目で持続化補助金や
IT導入補助金にもあらたに枠が登場し、混乱を極めています。
実際に各機関も対応が追い付いていないようです。
これらの助成金を横断的に把握している人などほぼいないでしょう。
しかし先にも書いたように、
あえてこれら助成金を絞って研究し、これをもとに 営業することで大きな差別化となります。
明らかに業者としての役立ち度・本気度が違いますから、
逆に助成金情報に疎いライバル社であった場合、
彼らを出し抜く大きなチャンスになります。
「助成金案件の代筆作戦」2つのポイント
ポイントは２つ
１ 顧客からの信頼を少しでもいいので築く
飛び込みでもテレアポでもDMでも何でもいいので対象となるような会社を
ピックアップしてアクセスを試み、
ちょっとばかりの信用をまずは得るよう努力しましょう。
いくら助成金情報が魅力的であったとしても、提示する営業マンに常識が欠けていたり、
信用が置けないと判断された場合、ある程度の企業情報をさらけ出さなくてはならない
助成金案件でもありますから、敬遠・拒絶されても不思議ではありません。
２ 特定の助成金を猛勉強する&普段からビジネス文書を書く訓練をする
助成金を受け取れる業態・従業員数など受給要件、助成額、例外、など大まかに
頭にいれておくのはもちろんですが、どういった会社に「切り口」として有効か？
「刺さる」言い方はないか？なども含めて猛勉強することが大事です。
おそらくライバル社はそこまでは努力していないはずです。
また普段からビジネス文書を書いていないと、いざという時に書けません。
一番伝えたいこと、重要なことを念頭に、シンプルに
「相手目線になったとき果たしてコレって伝わる？」と何度も自問しながら
とにかく量を書くようにしてみましょう。
文章スキルはこれまでの読書量がものを言う点もあるにはありますが、
努力で十分カバーできるスキルです。
【まとめ】
個人的に助成金申請で経営計画書を代筆したのはなかなか得難い経験でした。
書けば通る、といったタイプの助成金ではなく、しっかりと交付数と金額の上限があり
審査上位順ということでしたのでなおさら自信になりました。
今回は既存のお客さんに対しての例で、しかもお客さん側から助成金を使っての購入を
打診されたというパターンです。
しかしこれがもし、組織的に助成金を研究した新規開拓営業側によってもたらされた
助成金情報であったとしたら、ひょっとして「危なかった」かもしれません。
これを機に助成金を使った営業方法があり得ると確信し、逆に大いに活用するように
なりました。
その転機となったある意味ラッキーといえる案件でした。
