具体例

【新規開拓営業の例⑮】業務効率改善が確実!につき珍しく猛プッシュ

新規開拓と法人営業スキル

 

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

「いらない」とか「間に合ってます」と言われると

「あ、そうですか」と普段あっさり引き下がるのですが

今回はあまりに導入効果が望めたため、珍しく粘った商談を取り上げてみます。

商談概要

【顧客情報】 設備工事業 社員数 約25名 

【勝因】 

・確実に業務改善とコスト削減が可能であると確信

・一度断られたが、もう一度だけと珍しく粘ったこと

【時系列での受注まで経緯】

① 飛び込み営業 → 普段いない社長がいて話を聞いてくれた 

→ 今の契約状況や使用状況などを大まかにヒアリング


② 確実に自社商品が生きる、と確信したので意気揚々と次回アポを取る  

→ しかしなかなかアポ取れない

③ 事務所に電話ではアポ取れないので携帯に電話 

→「いやぁもう来なくてもいいですよ」とやんわりと断り

④ 業務改善とコスト削減は確実なので珍しく粘ってもう一度だけと決め、

社長のクルマがあることを確認しアポなしですが訪問

⑤ 「どうしてももう一度お伝えしたくて!」と伝えると観念したように

別室へ通され商談 

→ 面と向かって話せば想定通りかなりの「納得感」をいただく

⑥ 青写真のようだった提出見積書を訂正しあらためてメール

→〇日にまた電話入れますのでと記載

⑦ 電話に出た社長、「ありがとうございます、これで行きましょうか」と快諾

【競合情報 競合なし】

【決裁者 社長】

こちらの提案にズバリとハマったパターン

営業しているとたまにありますよね。

「うわ、これはウチの商品サービスがバッチリハマるパターンだわ」ということが。

今回のお客様はまさにこれ。

他社の現在の取引・契約ではあまりに業務効率およびコストパフォーマンスが悪すぎて、

よく今までこれで通してきたと思うレベルでした。

改善したほうが得策ですよ、次回提案させてください、と

伝えてその場をあとにしましたが、それからは社長をつかまえるのにとても苦労しました。

あとで冷静になって、やっぱりあの時は熱にうなされて正常な判断が出来なかった、

という話はよく聞きますが、このときの社長もそういう心境だったとのことでした。

あとでお話を聞くことが出来ました。

「この営業マン(私のこと)の言うことを聞いて素直に提案を前に進めたら、

今の取引先からこちらに移行するということになる、そ

こまで今の取引先は悪い業者ではないし、

そもそもこの営業マンにはまだ会ったばかり・・」

かいつまんで記すとこんな感じだったそうです。

まあ分かる気もしますね。

一流の営業マンならこのときどうするか?を考える

なかなかつかまらないので名刺に書いてあった携帯電話にかけてみました。

初めての着信にも関わらず電話に出てくれましたが、

アポ取りのつもりがやんわりと断られてしまいました。

このように断られてしまうと、普段なら

「また機会がありましたらご案内させてください」などと伝えて

もう二度と行かないのが常でした。

よく覚えているのですが、このとき

「一流の営業マンだったらこのようなときどうするか?」

という考えがフッとひらめきました。

その答えは「顧客のためになるのが確実なら粘るのが正解」だろうと思えましたので、

ここでは珍しく粘ることに。

「わかりました、ではもう一度だけ聞いてから判断してください」といったようなことを

言ったと思います。

あなたの営業には参りました

私自身はあまり「テクニカルな」営業マンではありませんが、

このときの社長さんには営業姿勢を褒めていただきました。

粘ったことが結果的に受注だけではなく、顧客満足につながったためです。

大げさですが、あのときよくぞあきらめずに再訪問してきたものだ、ということですね。

それまでは断られると「あぁ私の売上見込みが・・」と落ち込んでおりましたが

このときは「何言ってるんですか?あなた(社長)のためですよ」と本当に

思えましたから不思議です。

その後は他の商品もいろいろと買っていただくようになり、自信につながりました。

【まとめ】

このときの社長は私が押し切らなかったら、ずっと今までのような非効率で

コストのかかるやり方を通し続けたかもしれません。

きれいごとに聞こえるかもしれませんが、ヒアリングしているときは

「お、売れそうかも」というよりは「え、それは助けてあげなくては」

といった感情のほうが先に湧いてきました。

飛び込み営業でも売れるパターンのひとつに

・今すぐ買いたい人(会社)に出会うこと 

というものがありますが、もうひとつ

・酷い導入状況や酷い買い物の人(会社)を見つけて諭してあげる

というものもあるかな、と思います。

お客さんもその時点では欲しい、必要だとは思っていないのですが、

ちゃんと分かる人がヒアリングすることによってニーズがあぶりだされる、

ということです。

今回はそうした例に当たるパターンでありました。

であればこそ、よくわかってない時点での断わりにめげず、

突破することが出来たのは本当によかった!ですね。

 

 

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