具体例

【新規開拓営業の具体例⑲】キーパーソンは事務員の女性!

女性

こんにちは 売れない新規開拓営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

商談概要

【顧客情報】 飲食チェーン店 事務所 社員数 約 50 名 

 

【勝因】 

キーパーソンはいつも会話していた事務の女性だった(ライバル社は軽視)

そのキーパーソンに対して継続的に関係つくりや情報提供していたのは私だけ

 

【時系列での受注まで経緯】

① 見かけた小規模な事務所に飛び込み営業(この時はまだ創業期だった)

 → 普段は「不在」か「女性一人」、このときはこの女性がいた

② いつもこの方がいるときを目掛けて商品周りの情報をヒアリング

 → しかし「まだ先かな」という回答

③ 定期的に通っていたあるとき

 「そろそろ導入タイミングかもです!」と伝えられる。

④ 商品やメリットなどをこの女性に伝えるべくアポ取って訪問。

 → 訪問したら見慣れない男性が(なかなか居ない社長だった!) 

 → 彼女に任せてるから

⑤ 見積提出 → 後日「社長がOKと言いましたぁ」と女性から連絡あり

 

【競合情報 競合(多分)なし】

 

【決裁者 社長】

 

ライバル社も飛び込み営業に来ていた

私ほど頻繁ではないけど、ライバル社も飛び込みで「時々」来ていたそうです。

しかし規模感が小さいのと、事務所に誰もいないことも多いためか

継続的に来るのはどうやら私だけだったようです。

若くてか細い感じの女性でしたので、あるライバル社は飛び込みで訪問しても

「社長はいないのか?」

「社長はいつ事務所に戻るのか?」

決裁者の社長の居所ばかりを聞いてきたと言っていました。

社長ではなく、目の前にいる事務の女性にせっせと情報提供

右も左もよくわからない中での飛び込み営業でしたので

とりあえず話を聞いてもらえた場合には感謝の気持ちでいっぱいでありました。

ここの会社も同様で

社長なんかいなくても目の前の女性に対してせっせと情報提供しておりました。

通常、事務の方は飛び込み営業マンから何か資料を受け取っても

言われた通り社長に渡すとは限りません。スレた方ならなおさらです。

通常の取引先であれば、ちゃんと渡さないと、

あとで話が通じないこともあり得ますからちゃんと渡すはずですが。

社長「すべてあの娘に任せているから、そっちに聞いて」

あるとき、いつものように訪問すると

「そろそろ導入タイミングかもです」と言われました。

それでは、ということでカタログお渡しや商品説明をするアポをとり

訪問することに。

すると、かなり珍しく事務所に年配の男性がおりました。

恐る恐る伺ってみると・・そう、この方が「社長」でした!

「初めまして、私〇〇を扱う者ですが・・」と話し始めると

「〇〇・・?そのあたりはすべてあの娘に任せているから、そっちに言って」と

ややぶっきらぼうに言われました。でもこのとき判りました。

全力投球でいつも情報提供していた女性がキーパーソンだったのです。

ライバル社は「社長との面談が命」でしたので、この女性を軽視していたようです。

その後、あらためて商談になり

私がこのジャンルのやや深い話をしても

「初めて聞きました。そういうものなんですね~」といった反応。

これはライバル社からの情報がまったくないことを示します。

逆に「今はそうらしいですね」などと返してきたら、

ライバルの出入りがあるのかな?と思えますが(ネットで調べたという線もありますが)

そうではなかった。

結局、導入や契約やコスト面実務面のメリットなどすべてをレクチャーして

私の提案一本で稟議という流れになりました。

【まとめ】

決裁者である社長や取締役などの役職者だけにしか目がいかない人がいます。

決裁者以外は「邪魔だ、どけ!」と言わんばかりの雰囲気の人もいます。

営業マンは、会社からの買い物を引き出そうと訪問してくるセールスマンです。

「今度、会社でこういう商品を導入するからな」と社長に言われた社員は、

「そんな金あるなら社員に回してくれ」

と思ったとしてもまったく不思議ではありません。

社内で賃金等に不満がある社員からすれば、

社外の営業マンはある種の「敵」ともいえる存在であることを頭に入れておくべきです。

そうした観点からすれば、お客さんの会社の社長だけが大事、

というのは間違っています。

実際に使う、運用するのは社員さんであることが大半ですし、

すべての人に敬意を払って、

すれ違ったら挨拶を欠かさないなど良好な関係を築くよう努力すべきですね。

そうすることで、マル秘情報をいただくことが出来たり、

独立時に声がかかったりするのです。

飛び込み営業のイロハもわからない時代の真っすぐさが功を奏した案件でした。

(まあ反省すべき点も多々ありますが・・笑)

 

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