こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
【おばちゃんを狙え】
社長が一番偉いのだけど
業者や買い物のセレクトは奥さんが担当。
そういう会社は多いものです。
社長に狙いを定め過ぎると
「オレは家内に任せているからそっちに聞いてくれ」
と言われたりします。
ところで２０代３０代の若手男性営業マンは
このパターンであれば奥さん（＝年齢的にはおばさん）を
狙うとバッチリハマる場合があります。
今回は情に訴えかける作戦と会社の近所という立地を生かした
パターンでの攻略事例を紹介します
商談概要
【結果】法人向け100万円の商品サービス受注
【手段】訪問による飛び込み営業
【勝因】他社の訪問不足、コミュニケーション不足。加えて「立地」
【受注までの経緯】
①初回飛び込み→奥さんが担当であることが判明。
②次回奥さんあてに訪問 あそこに見えるのが弊社です、で近所アピール。
③定期訪問で情報提供
④他社（現取引先）の動きを察知
⑤ヒアリングしてそれを下敷きに提案・見積
⑥自社に歩いて来てもらい受注
【競合 他社大手】
【決裁者 奥さん】
初回飛び込みでは当然のように
「社長いらっしゃいますか」と事務員さんに切り出しましたが
事務員さんは「その件は社長に言っても・・」と返してきました。
「ではどなたがご担当ですか？」と聞くと
「私かな」・・・事務員さんは社長の奥さんでした。
「これからすぐ出かけるので・・・」ということで
詳しくは次回に、となりました。
奥さんが担当ということで、時間の取れる時間帯をあらかじめ聞いておき、
アポイントも「こないだの〇〇社の私です、ちょっとだけ行っていいですか」と
軽めに取りました。
従業員が営業や工事作業などで出払ったあとは比較的時間的余裕が
ひたすら建物の中でシステム開発したり図面書いたりする仕事でない限り
中小零細企業は間接部門を除いて営業や工事作業の部隊は
朝から現場です。こちらの会社も設備工事業でしたので
朝10時過ぎると社内は奥さん一人で
電話番したり経理をしたり、という一日の始まりです。
場合によってはヒマとも言えますので、
おしゃべりに付き合う感じでも実は受注に向かった動きに
自然となっていたりします。
アポ取らなくても、時間あれば話聞いてくれますから
アポなしで訪問することが多くなりました。
それでも世間話が長くなってしまっては
効率も悪いですから
お昼前の11時過ぎに行くことが多かったです。
（お昼ではとりあえずどの会社でも「仕切り直し」になり、退散しやすい）
年配の方で話好きの人は、話相手になるだけで
購入に向かう確率が高くなるものです。
２０～３０代の従順な感じの営業マンには話も弾んでしまう傾向もあります。
また今回はお客さんの会社と自社が近所であったことから
近所アピールに力を入れました。
近所であることはそれだけで文字通り親近感をもってもらいやすくなります。
近所であるからこそ競合情報も入りやすい
近所であることのメリットはいくつかありますが
この案件に関しては「競合情報が入りやすい」という点が
メリットとして大きかったです。
というのも、ライバルの営業が来ていることが
止まっている営業車を見てわかるからです。
単なる納品であれば駐車時間は短時間ですが
多少なりとも駐車時間が多いと
普通に何か提案に来たのかな？と想像できますね。
ライバル社が帰ったあと、
「ライバル社来てましたね、何か進捗ありましたでしょうか。弊社としても
あらためて提案させていただきたいと思います」と切り出しました。
やはりライバル社が提案と見積書を持ってきていました。
「せっかくご近所でもありますし、本来の営業マンとして商売もさせていただければ・・」と
こちらも見積提出させていただくことになりました。
普通に考えて、近所の会社で営業として世間話に付き合ってライバル以上に
接触を図ってきたのに、いざというとき声も掛からずライバル社に出し抜かれる
なんてこちらとしてもあり得ないですし
何よりお客さん側でもそれは重々承知と思います。
結局このときの他社の動きがトリガーとなり
見積提出→その後「一応社長にも伝えるので」
一日待って晴れて受注となりました。
契約関係は自社に歩いてきてもらい
和気あいあいとした会社ぐるみの付き合いを
演出してそれ以降もいい関係が続きました。
【まとめ】
勝因は現取引先の他社のアプローチ不足コミュニケーション不足が
まずありました。
お客さんのほうも訪問がない、担当も滅多に来ないことを
しょっちゅう口にしていました。
そこにウチの会社が近所であることも受注に有利に進みました。
ちなみにこの受注、初の「近所」案件となりました。
単に近いから、という理由で回っておりましたが
反応としては
「あ~、あの看板の会社か、こういうお仕事なんですね」という感じで
一通り関心を持っていただけたと思います。
このお客さんは受付があり部署が分かれたような
キッチリした組織というより
個人の延長上のようなどちらかというと家族経営のような
ざっくばらんな組織でした。
だからこそ決裁者にも比較的すぐ会えるし
コミュニケーションを深めるのが主目的のような訪問が
許されたと思っています。
課題は、ライバルにわざわざ需要を掘り起こされずとも
こちらペースで商談を進めて受注にまで持っていけていない点ですかね。。
（当時、新人でしたので仕方ない部分もありますが・・）
