具体例

【法人営業の新規開拓例㉑】SNS活用での50万円商品受注例

SNS集客

こんにちは 売れない新規開拓・法人営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

商談概要

【顧客情報】 給排水工事業  社員数 約 6 名

【手法】 リアルでお会いした後、SNSでやり取り

【勝因】

・ライバル社が顔出さない

・SNSで距離を縮めていった

【時系列での受注まで経緯】

① 仲の良い工務店さんに声をかけて自宅の水回りを見てもらいたいと依頼

 → ちょうど近くにいたので、とわずか数時間で担当と工事者(会社社長)さんに来てもらうことに

② 工事道具を持ってなかったので症状の確認のみで終わる

 → ノリのいい会社社長さんだったので名刺をもとにSNSで友達申請 

③ SNS(facebook)では共通の話題で「いいね」や「コメント」を頻繁に

④ あるときダイレクトメッセージが

 → 今の取引先は全然顔を出さない。いっそのこと切り替えようか、と思ってる!と相談あり

⑤ 後日、契約状況などを訪問しお聞きして提案・見積

 → 即決

【競合情報 競合からの提案はなし】

【決裁者 社長】

 

SNSが無ければ成就しなかった案件

ビジネスでもプライベートでも

「名刺交換をした」「会合で一緒になり歓談した」

・・としてもそこで終わり、ということがほとんどではないでしょうか。

普通は単発で水道屋さんを呼んで、その後その人と段々親しくなって

最終的に自分の商売の商談になり受注する、

なんてSNS無ければ、「どんな魔法か?」と思えますよね。

SNSはよく言われるように「ゆるくつながる」ことが大事です。

やっている人からすれば、猛烈な営業プッシュのような作戦が

まったく功を奏しないことなど感覚でわかるかと思います。

今回の例はfacebookですが、このあたりはどのツールでもだいたい同じです。

厳密にいえば、ただ繋がっているだけではやはり発展せず、

実際に投稿を行う、また他人の投稿に「いいね」や「コメント」を残す、

などの行為が徐々に共感を呼び、そこから親しみを持ってもらうことが成功に繋がります。

このお客さんとは実際に、共通の趣味である事柄が投稿されたときに

コアな内容のコメントやり取りをしたことを覚えています。

そういうときは例えば会話で盛り上がっているときの

お互い「通じ合っている」感を共有出来ていたような気がしますね。

またSNSはお互いに連絡を取り合う際の「敷居の低さ」も特徴的です。

通常、「あの人に連絡を取ろう」と思ったら、名刺に書かれた

堅苦しいメールアドレスを一から入力し、挨拶文含め、ある程度

ビジネス形式に則ったパターンでメール送信することになると思いますが

その点、SNSでのダイレクトメッセージはもう少し「砕けてもいい」雰囲気があります。

「ちょっとあの人に聞いてみよう」と思いついた場合の

「人にアクセスすることへの心理的障壁」が低いと言えます。

SNSでの受注に「期待しない」

SNSは上に記したように、こちらから仕掛けてアポを取る、とか

積極的に商談を持ち掛けるツールとしては適しません。

確実にニーズがある、商品に関する質問のような投稿がある、場合は

例外的に仕掛けていいかもしれませんが、通常は避けたほうが無難です。

そのように考えると、やはりSNSからの受注は「読めない」ものと言えます。

さらに言えば、見込みとして管理することすら適していません。

であればこそ、SNSに過度な期待は禁物です。

あくまでこれまでの、ベースとなる商売の手法にプラスしたものとして

SNSを位置づけするといいでしょう。

実際、私のこの例もまったく読めないものでした。

頑張って距離を縮めるぞ!という気負いもなく

見込みとすべき存在なのかすら不明なまま

あるときポンとメッセージが来るのですから。

まとめ

当案件は私の中での「SNSの存在感」を高めた案件となりました。

見よう見まねで始めて極めて素人っぽく使用していたわけですから

この時は「こういう受注もあり得るのか」と驚かされました。

今になり、一歩引いて冷静にSNSを考えたとき

「ゆるくつながる」のであれば

「多くの人とつながる」べきだとまず思いますし、

これぞ、という人(例えば決裁者、社長など)に対しては

積極的に絡んでいく(悪い意味ではなく)ことも大事かと思います。

そのほかにも、なるべくリアルで出会うことを心がけるなど

気を付けることはたくさんあります。

いずれにしても

会ったことも面識も全くない人から急にメッセージが来て

即受注!などということはまず有りません。

基本的にアナログでリアルな人間関係がベースになってくるのは

間違いのないところですので

これまで通りの営業活動をぬかりなく行いながら

SNSにも目を配る、といった「ついで」スタンスが

ベストなような気がします。

 

 

 

 

 

 

 

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