具体例

【法人営業の新規開拓例㉒】独立起業時にお声がかかった!

独立起業開業

こんにちは 売れない新規開拓・法人営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

今回は、飛び込み営業やテレアポなどの「狙った」手法ではなく、

ひょんなことからご縁をいただき、結果的にはこれにただ乗っただけ、

という商談事例を紹介します。

しかし、ご縁をいただいたら、やはり単に受けとめるだけではなく

先方の予想を大きく超える成果を出して喜んでもらいたいですね。

そうした今の私の「お役立ち営業」の発端になったともいえる

事例です。

 

商談概要

【顧客情報】 花き販売業  社員数 約8 名

【勝因】

・お客さんの会社で役職分け隔てなく親身に接していたこと

【時系列での受注まで経緯】

① お客さんの会社の営業部門で働いていた人から突如電話連絡あり

→ アレ?どうしたんですか? → 実は独立することになりまして・・

② お会いすることになり起業の背景や予算、時期などヒアリング

③ 取り扱う商品の見積提出 

→ ほぼ即決、これでいきましょう

④ その他の様々なこちらで用意できるすべてを手配することに

→ 最終的にはすべてお任せ状態に!

【競合情報 競合なし】

【決裁者 社長】

 

社長(決裁者)ばかりに目がいっていないだろうか?

銀行マンも税理士もOA機器やシステムの営業マンでも だいたい皆さん、

社長(決裁者)にばかり目がいっているものです。

でも普通に考えると、社員からは 「会社に何かを売り込んでくる外部の人間」

という位置づけになりますから そんな金あるならこっちに回してほしい、

という気持ちがあってもおかしくはありません。

その意味からも、社員さんにただ挨拶するだけでなく

積極的にコミュニケーションをとることをお勧めします。

銀行マンの場合なら、その会社の営業マンや部門長などに

「〇〇さん」と個別に話しかけるだけでも 印象の差は歴然です。

(銀行なら個人に対しても商売になるでしょうし・・)

 

OA機器やシステム関連であれば、実際のユーザーが 現場の人なので、

コミュニケーション取るのも難しくなさそうですが、

普段、商談相手がほぼ社長のみ、という方は 工夫してみてほしいです。

 

最悪のケースは現場が導入に反対の立場をとって、社長もそれを抑えられないという

パターンもありますからね。

 

今回は、私がお客さんの会社の社員さんともうまくコミュニケーション出来ていたことが

功を奏し、案件へつながりました。

その中のひとりである営業部長さんから「独立するので」とお声がかかったわけです。

だんだんと深まる=深める「信頼感」 

こうした「思わぬ人からの依頼」には全力で応えたいですね。

イヤ、もちろんすべての人に対して全力出すのは当然なんですが、

お声がかかりながらも、実際は

「まだまだお互い完全には分かり合えてないよね」と

それぞれが思える間柄でもありましたから、

進捗ごとに良くも悪くも何らかの感想があって当たり前です。

つまり「依頼は失敗だったか?」「早まったかな・・」等の

悪い方向に気持ちが行かないように

全力で受け止めて、プラスに持っていく、という意味です。

予想よりしっかり段取りよく、価格も安く総合満足度高いぞ!

という結果に持っていくことで

ここを起点に商売のいい波動が周りに伝わっていくものです。

 

自社商品以外のことまで手配

単に自分の取り扱い商品を売る、だけなら簡単です。

「ご自身で各方面に手続きを済ませて環境が揃ったらご連絡ください、私も動きますから」

というふうにも出来ましたが、

「自分で出来る範囲のことならとことん付き合います。お任せください」と

あえて面倒で大変な役を買って出ました。

今考えると現在の「お役立ち営業」の発端のような案件だったように思えます。

看板取付、廃棄物手配、電気工事などのようなやったことない案件も

知り合いを辿って何とか済ませることに成功しました。

この成功は自信になりました!

まとめ

最終的には、自社の取り扱い分野以外のことまでお世話をし

それがうまく行ったため、大成功といえる結果となりました。

起業して事務所を構えて、必要なものを揃えて、契約ごとも滞りなく済まして、

という動きに合わせて努力していると

単に「売り手と買い手」という間柄ではなく

一緒に目標到達を目指す「同志」のような気分になりました。

私自身も単なる売り買いを超えて

可能な限りのアドバイスを行う

間違いのない業者を紹介する

と段取り含め、精一杯アタマ使った案件でした。

 

決して「営業としてお役立ちを極めろ」と言っているわけではなく

むしろ「誰がどのタイミングで顧客になるかなどわからない」わけですから

分け隔てなく親身に接していきましょう、というのが

この案件の「肝」かと思っておりますし今回お伝えしたいことです。

 

それにしてもその後、順調に売り上げを伸ばして人も増えたので

振り返ると感慨深いものがありますね。

 

 

 

 

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