こんにちは 売れない新規開拓・法人営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
商談概要
【顧客情報】 建設業 社員数 約 40名
【勝因】
・飛び込み営業を継続的に続けていたことで担当者とはラポールが取れていた
・価格が一番安かった
・取り扱いメーカーのイメージが（やや）良かったようだ
【時系列での受注まで経緯】
① 普通に飛び込み営業
→ 人当たりのいい担当女性がにこやかに。かつニーズもあることが判明
② 導入が社内で検討されることになり、見積依頼
→ しかし数社のアイミツであると告げられる
③ 情報は教えてくれないので普通に頑張った価格で提出
→ だいたいの決定時期だけ教えてもらうことに
④ 電話があり、最後ほんの少し調整してくれないかと打診
→ それでOKになるのであれば、と条件を飲むことに
⑤ 受注を知らせる電話をいただく
【競合情報 3社競合】
【決裁者 社長】
若い営業マンはある程度「価格勝負」を覚悟すべき
今でこそヘラヘラ営業して回ってますが、
営業初期のころ＝若い頃は、このようなガチ競合案件いくつも
経験してまいりました。
勝ったり負けたり、負けが決まってるのに突っ込んだり‥泣
「自分を売るのだ」「課題解決だ」「Win-Winを」なんて
営業本でもセミナーでもはたまたこのブログでも
お伝えしてはいますが、
企業も当たり前ですがお金にシビアですから
こうした競合もやはり避けては通れません。
世の中綺麗ごとだけではナイ！わけですね。
特に若い営業マンはこうした価格競争に巻き込まれがちで
かつ負ける確率も高い。
それはひとえに、
アイミツの「当て馬」として若い営業マンが適正だからです。
企業の購買担当者の立場と気持ちを考えてみましょうか。
彼らは、仕事ですから
いろいろな会社からの情報収集や比較検討を行います。
また「ちゃんと仕事しているんですよ」と社内向けアピールする
という意味合いを持つ場合もありますね。
会社の規模や方針によっては、
「〇〇万円以上の場合は少なくとも2社以上から見積を取ること」
などと決められていることもあります。
購買担当者だって、わざわざ本命業者とは別の業者＝当て馬をあらためて用意して
価格を出させるなんて面倒だし、心理的にもあまりいい気分はしないはずです。
そんな購買担当者にとって、取り扱いやすい当て馬は
やはり飛び込み営業などの
「取り引きがなく」
「経験の浅そうで若い」
営業マンなんです。
もし取引ある会社の営業マンならそうそう無下にできないし、
取り引きは無くとも経験値の高そうなベテラン営業マンが相手の場合
単に年上ということもあるかもしれませんが
本当に自分から買う意思があるのか？など鋭く探るような質問を
ズバリとしてくる場合もあります。つまりやりにくいのです。
相手より安ければ受注するはずなのに・・・
アイミツであれば、価格が安ければ受注できるはずなのですが
若い営業マンの場合、なかなかそういまくはいきません。
まず、先方の担当者としっかりラポールが取れているかを
自問しましょう。
「いきなり見積の依頼をされた」
「まだ初めて会ってからの日数が浅い」
など見積依頼が「意外」だったと思えるならば要注意です。
つまり本命業者のための「当て馬」に使われる可能性が高いですね。
彼ら＝購買担当者は演技もうまく
「アレ、ウチら本命視されている？」
「価格のヒントを教えてくれるなんて勝ったも同然？」
などとこちら＝営業マンをその気にさせてきます。
そりゃそうですよね。
ふてぶてしく仏頂面してたのでは、
営業マンもいい見積価格は持って来ないでしょう。
彼らの目的は、本命に対してプレッシャーを与えることができる
「他社見積の入手」なわけですから、
それまではいい気分にさせてくれるはずです。
価格のヒントを出して、それに近い見積書を営業マンに出させたら、
あとは用済みです。
本命に見せて、これをくぐらせた本命業者見積が
最終的な勝者です。
「当初は御社かと思われたが、
ライバル社がもっと下げてきたのでそちらに決定した」
という言い訳を聞かされる羽目になります。
まとめ
当事例の時期は私もまだ（やや）若い時期でしたので
「アイミツ」と聞いたときは
上で解説したように
一瞬「イヤな予感」がしなくもありませんでした。
しかし、担当者とはなかなかコミュニケーションが取れていたほうだと
自覚出来ましたし、
取り扱いメーカーも先方の気に入った部類の一社でした。
あとはやはりトータルで勝とうということで
価格も思い切った金額提示を行いました。
よく言われるように、案件取らなきゃ利益ゼロですから
すべての方向から勝つ確率を高める努力をしました。
つまり
コミュニケーション・ラポール
お気に入りメーカー（＝商品力）
価格優位
のトータルで残り2社を引き離そうと考えたわけです。
お客さんが商品導入を検討する際に、
何を重視するかはそのお客さん次第ですが
ここに挙げた3点というのはたまたまかもしれませんが
基本的かつ重要な要素だったのかなと思います。
ちなみにこのお客さんはその後、取引を続けていく中で
私たちのサービス・サポート面と価格面を
大きく評価していただき、
今では完全に「アイミツなし」となり、
信頼をいただくことになりました！
