具体例

【新規開拓具体例シリーズ③】飛び込みで法人向け120万円商品新規受注の具体例

成功

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

新人の時代はライバル社のミスや対応のマズさに随分助けられた気もします。

そうでなければ、経験に勝るライバル社に勝てるはずがありません。

今回の例も、そうした一面があります。

具体例③概要

【結果】法人向け120万円の商品サービス受注

【手段】訪問による飛び込み営業

【勝因】他社のスピード不足、社長が営業マン出身であったこと、技術的な信頼

【受注までの経緯】

①初回飛び込み→「おー、ちょうどいいタイミングで来るね、君」

②新人営業(私)なので技術・現場の人間を連れて再訪問→見積依頼

③既存取引のライバル社にも声かけなくてはいけないので了承してね、と我々に打診あり→ライバルの出方を待つことなく見積提出

④ライバル社は忙しいようで2週間後にやっと顔を出しにきたとのこと

⑤価格は同程度だったが熱意で受注に

【競合 他社大手】

【決裁者 社長】

 

まだまだ新規開拓で飛び込み営業をしていたころ、

ある会社に飛び込んで

「〇〇のご案内に来ました」といつものように切り出すと、

ちょうど受付の近くにいた社長が

「おー、凄いタイミングで来るね、君」と驚いたように言いました。

続けて

「ちょうど〇〇の検討をはじめるところだったのだが、

これに加えて××はおたく得意かね?」

と聞かれ、

××のほうは正直よくわからなかった(会社としては取り扱いあり)ため

「××も取り扱いしており会社としては力を入れている商品なのですが

私があまり詳しくないため技術の担当を次回連れてお話を伺いたいと思います」

と答えました。

「わかった、では次回〇日なら空いているので」とトントン拍子に進みました。

ここでも「お礼ハガキ」を

このようなとき、必ず書いていたのが既出ですが「お礼ハガキ」です。

飛び込みでこのように社長に会えて、商品導入の可能性が少しでも

見えてきた場合必ず「お礼ハガキ」を書いておりました。

そこでは商品のアピールというよりは

純粋に新人の私ごときと面談して時間を割いてくれたことに対するお礼でした。

汚い字でもいいんです。熱が伝わって形としてハガキが届けば十分です。

感触としては

ハガキによって次回の社長の対応がやや真面目な感じに変化したように感じました。

技術・現場の人間(同僚)と同行営業。業界のプロと認識してもらう

商品知識は一応勉強したつもりでしたが

すべてを完璧にしてから訪問するのでは遅すぎます。

やはり行動優先、行動しながら考えることを心がけましたが

メイン商材以外の商品に対する問い合わせを前に

まったく話せずさすがに落ち込みました。

同行営業で私は同僚と社長の話をただ聞くだけ。お客さんより知識がなかったと思います。

ただ、この訪問で会社としてこのジャンルのプロであると認められたのは

ありがたく、おかげで商談が進捗したのは事実です。

メイン商材以外の商品は「やらない」と判断する方法もありましたが

結果的にここでの信頼感が受注につながった感じもあります。

そもそも新規で首を突っ込んできた会社(ウチのこと)が

「メイン商材はウチ」「それ以外はライバル社」に棲み分けを提案するなど

虫のいい話です。

他社の遅さと営業マン出身の社長

この案件においても、既存取引のあるライバル社は

「忙しい時期なので2、3週間後にしてくれ」と打診してきたそうです。

私たちはその週に、同僚との同行訪問まで終わらせて話を詰めていたので

明らかにライバルは出遅れています。

社長さんは

「ウチみたいな小さい会社はこうして後回しにされるわけで」

とやや自嘲気味でしたが、ライバル社の信頼が薄らいでいるように見えた

私としては言葉は悪いですが望ましい展開にも見えました。

社長さんは昔、同業での営業マン出身とのこと。

そこから独立して今の会社を立ち上げたのですが

やはり営業出身として

正攻法でやってくる若者営業マン(私のこと)を

応援したい気持ちがあったと思われます。

実際、営業畑の方はそういう人が多いのです。

ハガキ送付や素早い商談対応で信用をつけるウチに対し

これに相反するようにスピード感に乏しいライバル社の状況から、

あるタイミングで既にウチに決めてくれていたような

感触がありました。

結果は価格的にはあまり変わらないが

それ以外の評価でウチの受注になりました。

【まとめ】

営業マン出身の社長に対して営業の正攻法と熱意を見せられたこと

技術や経験なども現取引のライバル社に引けを取らないプロであると認識されたこと

他社のスピードが遅く、大してウチのスピードは早かった点

これらが勝因でした。

このお客さんに対しては、数年後にまた違う商品サービスを

追加で販売することになりましたので

とても思い出深いお客さんですね。

 

 

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