こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
商談概要
【結果】法人向け160万円の商品サービス受注
【手段】訪問による飛び込み営業
【勝因】
お客さんと他社とのパイプ役不在
商品サービスにおいて想像以上の導入効果をイメージさせた
【受注までの経緯】
①初回飛び込み→社長面談
②「競合弱し」通う価値ありと判断→ヒアリングと提案
③見積書作成と提出
④受注
【競合 他社大手】
【決裁者 社長】
いくつか新規開拓がうまく行き始めたころ、
「会社としての無担当顧客」を何社か任されることになりました。
その中では、訪問して → じゃあ見積ちょうだい → 決定
というイージーなパターンもあり
「既存顧客スゲェ」と
新規開拓と比べて労力の少なさに驚きました。
もう一社同じようなパターンがあったので
ちょっと新規開拓のマインドが崩れかけた時期でもありました。
しかし、今まで通ってきた見込み会社に対して
途中で訪問をやめるのも良くないと思いなおし
通い続けたなかの一社の例です。
社長にうまく会えた→私の業界の動向を知りたかったようだ→でも何故？
新規訪問で、受付の女性が社長に
「こういう人が来てますが」と名刺を出し
「フム・・よっしゃ会おうか」という雰囲気で
社長との面談になりました。
・・・通常、社長は受付に「忙しいといって追い返せ」とか
「あいにく不在でして」と伝言し
営業を追い返すのが常でしょうが
ひとまず面談に応じてくれました。
名刺交換を終えた後、
「今、おたくの業界はどうなの？」という社長の第一声からは
「いっちょハナシを聞いてみようか」という前向きな姿勢がうかがえました。
業界のことなど今の取り引き業者に聞けばいい話なのに
飛び込み営業で来る私にわざわざ振ったのはどういうこと？
と思いましたから
「今の取引業者さんは逆にどんなこと言ってますか？」
といった質問を投げかけました。
すると「うーん・・」と唸って、「・・・あまり来ないからね」と。
・・・よくよく突っ込んで聞いてみると
昔、取引先の紹介のようなかたちで商品購入したが
その担当も辞めたので今は来ることもほとんど無く
そのため情報が入らず困っている
といった内容が聞き出せました。
つまり「チャンス」です。
お客さんの古い知識と今のトレンドのギャップを感じさせる
初回訪問である程度のヒアリングを済ますと
次回へつなげるため、宿題を自らセットしました。
今は資料を持ってないので、後日ざっくりとご案内する、というものです。
法人営業をやっている人はお判りでしょうが
一度にすべてを話しても、相手の頭に入りませんし、
人間関係の構築のため、まずは回数訪問を心がけるべきです。
このときは、実は資料もカタログもすべて持っていましたが
「あえて」後日と設定したのです。
実際ヒアリングしていくなかで、お客さんの認識が古いままバージョンアップ
されていないことが判明したので
「今はコレが主流です」とギャップを感じさせようと考えました。
実際に、具体的に説明をはじめると
「なるほど！ これなら効率が大幅にアップするな・・」と
実際の活用シーンを思い浮かべながら
ゆっくりとしゃべる社長が印象的でした。
見積書作成 → スピード受注
この商談は素晴らしくうまくいきました。
見積書を提出し、少しの日数を経て「OK」の返事。
当時はまだ新人に毛が生えた程度のキャリアでしたが
うまくヒアリングで競合の弱さを聞けたし
情報過疎状態のお客さんにインパクトある提案が出来て
スピーディーに商談が出来ました。自信になりましたね。
【まとめ】
私の会社では「比較的誰でも使っている商品」を取り扱っており、
商談は他社から入っているものを押しのけて購入してもらうものでした。
・・まあ今どき、どの商品サービスも世界初！ということは
滅多に無いでしょうからどの会社も似たようなものかと思います。
私のこれまでの新規開拓では、そうした中長期商品であることを前提に
とにかく情に訴えかけて相手が「そろそろ買おうかな」という
タイミングを待つ、というやり方でした。
「買うタイミング」が来ると先方から連絡あり → 見積提出 → 受注
・・・というのが主な流れなんですが
期限を切ってクロージングをしてない、など営業としてはやはり稚拙と
いえますね。。
それに比べると、今回はこちらペースで提案 → 見積 → 受注 という
進捗でしたので。我ながら進化したかなと感じたりもしました。
今回の事例は
ヒアリングで他社情報をさりげなく聞けて「通うべき会社」と判断がまず
ついたこと。
それに情報過疎状態であるお客さんに対して、
大幅な効率アップが出来るというメリットを
うまく訴求できたことが勝因でした。
・・・まあご多分に漏れずラッキーな側面が各場面で
あったのも事実です。
前述したように、既存客対応で
やや停滞していた時期に決意新たに行動しなおした
結果でしたので本当に自信になった案件です。
