具体例

【新規開拓具体例シリーズ⑤】珍しい個人事業主向け90万円商品新規受注の具体例

SOHO個人事業主

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

ある個人事業主さん向けに新規販売した事例ですが

ちょっと珍しいパターンです。

取引先の方が「独立」する際に私に声をかけて商売させてもらうのは

ありますが、

取り引きのない会社へ飛び込み営業していた私に

独立予定の社員さんが声をかけてくれたあとにも例がない珍しいパターンです。

具体例⑤概要

【結果】独立する個人事業主へ90万円の商品サービス受注

【手段】訪問による飛び込み営業からの声掛け

【勝因】熱心さ フィーリングが合ったこと タイミングも

【受注までの経緯】

①初回飛び込み→「その商品サービスは〇〇さん担当かな(不在)」と担当者名を突き止める。ついでに社内周りをヒアリング

②あらためて〇〇さん宛てアポなし飛び込み営業→ちょうど出かけるところ「また来てよ」で終わり

③ちょっとは話せたので例によって「お礼ハガキ」を書く

④電話アポでなかなかつかまらないので時々訪問も

→あるとき会うことが出来た→実は・・独立するので、と相談を受ける         

⑤後日仕切りなおし見積提出→これで行こう、とほぼ受注 

 

【競合 なし】

担当さん独立後も結局、元の会社とは取引が生まれませんでしたので

受注の形態としては本当にレアケースです。

個人事業主=人と人の付き合いが重要

ところでまず大前提として私も人間なので

イヤな人のところへは継続訪問しません。

ニーズがある、と判断した場合は必ずしもそうではありませんが

基本的にはフィーリングが合う、基本的価値観があまり離れてないと

思える方に対して熱意を見せます。

振り返ってみると商談になったりアイミツになったりで

担当や決裁者と向き合ったとき

「距離感がまだイマイチ」「フィーリングが合わない」と

感じた場合、ほぼすべてといっていいほど

注文になりません、かつ悔しさも湧いてこない・・・不思議な感じです。

話が逸れましたが、今回の案件はまさに個人事業主さんであるからこそ

「損得」だけではない「人間と人間の付き合い」が前提になります。

特に独立直後はご自身の家でしばらく仕事をする、ということでしたので

普通に考えてもイヤな人をプライベート全開の自宅に呼びたくないですよね?

独立するはいいが誰に頼めばいいか? 

毎度、新規開拓の私の事例で根底にあるのが

「タイミングの良さ」です。

ラッキーといえばそれまでですが

見方を変えれば

あらゆる角度を向いてアピールの場を多くする

ことで必然的に勝つ確率は高まる、と言えるのです。

サイコロを振って「1」が出るのは

5回振った時より10回振ったほうが

確率高いですよね。

というわけで「タイミングの良さ」も、この案件のテーマのひとつです。

担当さんは私が訪ねてきて面談を申し込んだとき

面食らった表情を見せましたが、

数秒間沈黙して考え事をしたあと

意を決したように「こちらへ」と別室に通されました、よく覚えています。

このとき

「タイミングいい」

「コイツ(私のこと)に任せてみるか?」

「人も悪くなさそうだが」

といったことを高速で考えたうえ

「ならば今 話そう」と判断したのだと思います。

期待に応えるために「格安で」

せっかく声をかけていただいたので無駄にしたくないと

思いました。

営業マンでよくいるのが、

「いける」と思ったら「高く売る」判断をする営業マン。

普通に考えたら、

難しいかも? → 安くする、条件をよくする、などして気を引く

いけるかも? → 高くしても買ってもらえるだろう

という思考回路も理解できますが

私は逆です。 

私を信用してくれる → なるべく期待に応えたい 喜んでもらいたい

という発想で

出来る限り格安で販売したい、と思いますね。

いける=高く売る、はあらゆる業界に言える「新規優遇」「既存客軽視」の考え方といえるかもしれません。

だから毎回携帯電話を2年ごとに乗り換えて・・・などと

愛社精神のないユーザーに企業側が振り回されることになります。

さて今回は、独立することで最初にお金がかかるだろう、という事情もありましたのでなるべく格安で販売することにしました。

見積提出時には先方の価格イメージよりも安かったとみえて

「これで全部?」とか「もっとするかと思いました」と

いった発言もよく覚えています。

【まとめ】

勝因は、営業の私に対して

「コイツなら大丈夫だろう」「ウマが合う」

と思っていただけたことが声掛けにつながった点です。

ほぼ受注、と思われる段階でも

なるべく導入しやすい価格にした点もよかった。

あと付け足すとしたら

いま付き合いのある業者に声がかからなかったのは

嫌われていたのか、タイミングなのか、そこまでは聞けませんでしたが

私が同じ立場だったら決裁者の社長ばかりに突進するのではなく

現場やオフィスの人にまで気を配りたい・・と思いました。

決裁者ではないにしても、実際に自社商品を使ってもらったり

意見をいただいたりするのは彼ら現場の人からなのですから。

 

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