営業方法

【 新規開拓事例】最大ともいえる顧客は「飛び込み」からだった

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

新規開拓営業は体験からも

「ラッキーを拾う作業でもある」といえると思います。

ここに示す事例は私の体験談なのですが

そのラッキーな事例が皆さんの参考になればと思います。

「特定業種への営業」を取り入れた

新規開拓でひたすら会社という会社を

ドアノックして歩く、ということを数年続けると

当然、数は少ないものの

顧客は増えていきます。

そちらの顧客へのフォローや追加購入などを追いつつ・・

となりますので

100%行動が新規開拓に向く、ということは

なくなりました。

それでも日々新規顧客を追加していかなくては

会社も自分も成り立ちませんので

それからは

「特定業種への営業」も取り入れました。
(これも飛び込み営業ですが・・)

このあたりは

過去記事を参考にしてください。

今回は具体的にある事例を取り上げます。

〇〇業界では私の取り扱い商品が重要

しかしコスト面で多額の費用が発生しがちで悩みのタネでもある

という

〇〇業における現状の課題が、ひたすら飛び込みをしていくうえで

段々わかってきました。

そこで私は、コスト削減につながる商品サービスを組み合わせて

これをワンフレーズ化しメリットと数値根拠を

わかりやすくチラシに落とし込みました。

そして業種を絞って地域ごとに固めてまわりました。

実際は企業規模によって

有効ではない場合もありましたので

それがはじめから明らかな会社は訪問先から外すようにしました。

結果的にいくつかの会社から問い合わせを受け、

そうした会社にあらためてアポを取って説明しに行きました。

ラッキーといえる会社との出会い

その中にラッキーな出会いと呼べる会社がありました。

その会社の社長さんがウチの会社の人間と個人的に知り合いで

「〇〇さん(ウチの会社の人間)、おたくの会社から飛び込み営業マン来たよ」

と話してくれたのです。

飛び込み営業では通常、興味を持ってもらったとしても

「この会社大丈夫なの?」

「聞いたことない会社だし・・」

というパターンで

最初でつまづいてそのまま進展せず、が多いのですが

最初の段階の「信用してもらう」という点は

ラッキーなことにクリア出来た、ということになります。

そのうえ

「どこの会社でもやっているサービスをウチでもやってますのでヨロシク」

という内容と違って

先にも書いたように

「コスト削減に特化した自社にしか出来ない商品・サービス」を

インパクトあるように記載したので

一度話を聞いてみよう、ということになったのです。

大体のコスト削減目安を示した提案書を

お持ちして、

対応してくれた担当さんに趣旨をご説明していたタイミングで

社長さんが現れ、

「おたくの〇〇さんにも聞いたけど、よさそうなので今回お呼びしたんだ、よろしく」

とご挨拶されました。

その後、無事受注して

「あーよかった、1件受注した」くらいに当初は思っていませんでしたが

その約一年後に、増収増益で支店を出すので

またよろしく、とお声がかかりました。

今では支店も何拠点かになりましたので

結果的に、私にとって最大級のお客さんに

なりました。

あのとき「飛び込み」してなければ・・と思うと

やはり

数多く行動することのメリットは大きい、と感じます。

訪問するか訪問しないか、で迷ったときは

訪問すべきですね。

仮に「訪問したら拒絶された」としても

行かなくていい会社リストが一つ増えただけで

損は何もありません。

しかし訪問する、という選択肢を選んだ場合は

こうしたラッキー案件があるかもしれない、わけです。

勝つ確率を高めるのが

新規営業ですので分母を大きくするのも大事であり

そのための努力を惜しまないようにしましょう。

取引開始後はとにかく「真摯に」

その後も継続的に取り引きが出来ているのは

自分で言うのもなんですが

「真摯な対応」がカギだと思っています。

こうした経緯で受注したこともありますから

私としても

不手際で迷惑かけたくない

せっかく選んでもらったのに「イマイチ」と思ってほしくない

出来る限りお役に立ちたい

と本気で向きあいました。

もちろん支店が出来る、から

ゴマ擦っておこうなんて考えはありませんでした。

そうした邪心なしに頑張ったので

いざそのときに自然に声がかかるようになりました。

【まとめ】

あらためてラッキーだったのは

先方の社長とウチの社員が仲が良かったという点。

それに

先方の会社が成長途中であり、社長に直接「現場目線」な提案が出来た

ことでした。

つまり

飛び込み営業において

突破すべき最初の関門「人間関係」と「信頼」がある程度出来ていたことに

プラスして決裁者である社長に直接、適切な提案が出来たこと

が勝因となったわけです。

後者に関しては、小さい会社なら社長への距離は近いわけで

ある程度このようなことはあるかもしれませんが

前者のような「人間関係や信頼があらかじめ担保されている」例というのは

少ないと思います(特に若い人)。

新規開拓営業を頑張っている人は

もう少しだけ頑張って、数を訪問し

ラッキーを拾うような努力をしてみてはいかがでしょうか。

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