こんにちは 売れない新規開拓・法人営業マン支援「お役立ち営業」ブログ 管理人です
完全な新規より断然ラクな「過去客」を狙う
あなたの会社で「過去に顧客だった人（会社）」がいれば、
あらためてリストアップしてみましょう。
実は「過去客」は、新規開拓という視点で
真っ先に向き合わなくてはならない存在です。
まるっきり人間関係も何もない会社に新規開拓を！
・・という場合、
あなたの人柄や
会社や商品の信頼性を
理解してもらうのにまず時間がかかりますし
理解してもらったとしても競合がいて
見積は出したもののなかなか決まらない！
ことが多いと思います。
そんななか有効なのが、同じ新規でも
「過去客」を狙うやり方です。
過去客は現在あなたの会社の商品を使っていないわけですから
他社商品ユーザーです。
その理由は
自社の対応が悪かった
価格が高かった
他社の知り合いからのプッシュで断れなかった
・・・など様々なパターンがあります
私の経験で言えば
以前の担当の対応がマズかった
と
価格が高かったためにアイミツで負けた
という過去客を攻略したことがあります。
あらためて通うようになって
「〇〇さん辞めたんだって？ちょっと良くなかったよね」
と言われた前者「以前の担当が悪かった」パターンでは
「私は一生懸命やらせていただきますので！」
と熱意を込めて通いました。
聞くと、会社としては好感を持っていたが
担当がイマイチ合わなかった、ということ。
それなら、私が頑張れば「復縁」は十分にあり得るわけですよね。
要は過去のダメだった点を聞き出して改善し
取引につなげればいいのです。
後者の価格で負けた、という会社も
まずは人間関係の構築から始めました。
価格なのだから人間関係を築いても無駄では？
と思われるかもしれませんが
やはり事はそれほど単純ではありません。
「また検討段階になりましたら
特別価格を出しますのでぜひご連絡を
お待ちしております。」
などと言って素直に連絡くれるとは思えません。
他社は現在取引中で、様々なタイミングで
コミュニケーションをとりながらサービスを続けている
その一方でこちらは営業努力もせず
「然るべきときは価格がんばりますから連絡ください」では
虫が良すぎますね。
過去客は過去客になってしまった経緯を反省し
問題点を改善したうえでコミュニケーションを取り直し
真摯に向き合っていきましょう。
コミュニケーション不足が原因で過去客になることも
定期的な注文、メンテナンス保守、工事などが途絶え
すっかり取引が薄くなっているのに
日々の忙しさを理由にそれを放置し続けたことが原因で
過去客になってしまう場合もあります。
そうした場合は、もはや顧客側も担当の顔はおろか
社名すら覚えていないかもしれません・・
当然、営業としては
そのような事態を察知し
「最近どうですか」と
訪問するなり電話するなりして
関係性をキープする努力が必要だったはず。
しかしそれを怠り、
今ではすっかり他社商品のユーザーなのだろうな、
とあきらめムード・・・これではいけません。
どこかで一念発起して
もう一度チャレンジしましょう。
その顧客担当があなたではなかったのであれば
過去客掘り返しの任務を
「私にやらせてほしい」と会社に名乗り出るのも手です。
競合負けした過去客とフェードアウト過去客
実は「過去客」は過去に競合負けしたことが判明してるからこそ
「過去客」と言い切れるのです。
営業側からすれば負けた事件として
悔しい印象がありますから
近い未来の「奪還」を狙うため中長期的な見込みリストにものるでしょう。
しかし先ほどのコミュニケーション不足によるフェードアウトの
パターンでは「悔しさ」を感じる「負け」の事件がありません。
そのため、見過ごされがちで会社としても
「そういえば、あの人（会社）どうなった？」という議題にも
のぼらなくなっていきます。
新規開拓営業マンとしては
会社としても忘れ去られたような過去客情報を
独自に調べあげ、積極的に奪還のための動きをすべきです。
完全な新規よりよっぽど楽なんですから！
【まとめ】
まとめますと・・
・過去客は完全な新規より「ラク」なので「狙うべき」
→ 訪問すべき先としてリスト化すべき
・その際は「過去客」になってしまった要因をチェック
→ リカバリーしたうえでアプローチを続ける
・コミュニケーション不足によるフェードアウト客を無くす
→ 過去客にしてしまわないための「対策」
・フェードアウトした客がいるか探す
→ 独自に調べてリベンジを貴方が担うように
訪問して
「おぉ 〇〇社さんか 久しぶりだな、どうした？」
「まあ 座れ」的に話が進む場合も結構あります。
私の経験からも「過去客」攻略はお勧めです。
参考にしてほしいと思います。
