営業方法

【新規開拓営業の情けない事例】情に訴えるはずが・・

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

新規開拓の情けない例を紹介します・・・

皆さんはこのような過ちを犯さないように!

他社に決まったのに、その後もまだそれを知らず通い続けた

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年配の人は基本的に「情」に弱い傾向があります。

決裁者も年配であればあるほど

営業マンのがんばり度や態度、熱意のようなものを

ひとつの業者選定基準にしているところも少なくありません。

私の営業の必勝パターンも実はこの

「情にうったえる」作戦でした(今は違いますが・・)。

数多く飛び込みで回って

決裁者が年配であり次回訪問しても話を聞いてくれる

そのようなタイプの人を見つけると新規開拓の訪問数を少し減らし

そこに通い詰めるのです。

この作戦はやはり若い営業マン向けかな・・と。

自分の息子のような年齢の若者が

頑張って何度も訪問し、提案書などつくってきたら

ついつい「よしよし、聞いてやろう」となってしまうわけです。

さて、まだ私が若いころ、法人向けの営業において

他社からの乗り換えを狙って顧客訪問を続けていたときの話です。

スキをつかれてその他社にうまく継続更新契約をされてしまった、

しかし気弱な個人事業主さんはそのことを

私に言えず、その後の営業訪問時にも普通に

「まだそのタイミングじゃないかな」と断り続けたのです。

何度か訪問するなかで「ちょっと変だ」と感じ

私のほうからいろいろ聞いてみると、ようやく白状しました。

「いや・・すまない・・君があまりに熱意を持って来られるので

本当のことを言いづらくて・・」

と他社の継続契約をすでに完了していったことを告白したのです。

これには参りました。その場にへたり込むくらいショックでした。

他社営業マンが知ったら

あまりの私の間抜け加減を笑われるくらいの情けない出来事です。

しかし一方で「この人もこれでよく経営をやってられるな」と

心底あきれてしまいました。

以前この人との雑談で

「200万円くらいしたものを営業マンに言われるがまま

購入したけど2、3回使っただけに終わった」

という発言が思い起こされました。

そのときは「へぇ・・それは残念」としか思いませんでしたが

この時ばかりは

「そうだ・・こういう人だったんだ・・(今さら遅い・・泣)」

と反省しきりでした。

合理的で常識的な買い物をする人ばかりではない!

理にかなった合理的な買い物や常識的な選択が

法人や事業主では当たり前と思っていましたが

そうではなく

行きあたりばったりで理解不能な買い方をする人もいる!

この事件はそうしたことをしっかり私に示してくれました。

すでにバッチリと見積書を提出して

それに対して、「そろそろどうでしょうか」という訪問を

重ねていたわけですが

最後に聞いたのは、その私の見積の倍近くする

他社との契約価格でした。

本当に理解不能・・・。

きっと他社営業マンは取引もあることから

顧客の性格をしっかり理解したうえで

アポをとる際

(言葉は悪いですが)「一発で仕留める」と

決めたうえ、逃げられないようなトークで追い込んでいったのでしょう。

お客さんの「検討します」に

私は「よろしくお願いします」と回答し退席しましたが

これは予想ですが他社営業マンは

「検討します」に

「何を検討されるのですか?期日ですか?価格ですか?」

などと迫っていったのでしょう。

情に訴えてあと一歩のところまで行くことは出来ても・・

ザイアンスの単純接触効果(初めのうちは興味がなかったり苦手だったりしたものも、何度も見たり聞いたりすると、次第によい感情が起こるようになってくる、という効果)Wikiより

で、何度も通って、連絡を欠かさないことで

受注の可能性をアップさせることは

新人ながらわかっていましたが

すでに取引がある会社は

こうしたザイアンスの単純接触効果を使わなくても

もう取引と信用もある程度ありますから

スッとスマートにアポとって決めていくことが出来るんですね。

私にはもう一歩決めのクロージングが弱かったと

反省しても反省しきれない案件となってしまいましたが

・・・でも「次は熱心な君と契約するよ」なんて言われたら

あとはタイミングだけかな~なんて油断するじゃないですか!! 

【まとめ】

当時は新人だったということもあり

世の中で会社経営に携わっている年上の社会人など

私にとっては雲の上の存在でした(ちょっと大げさですが)。

そのはずだったのが今回の件で

そうは思えなくなったのを覚えています。

その意味では私に進化を及ぼしたといえる案件なのですが

やっぱりこんな情けない思いはしたくないですよね。

その後は、少しずつ営業スタイルを変えていきました。

以上、参考になるかどうかわかりませんが・・・

失敗事例から何かを学んだり感じていただけたら幸いです!

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