こんにちは 売れない新規開拓・法人営業マン支援「お役立ち営業」ブログ 管理人です
今回は、法人向けの「お役立ち営業」の具体例 を紹介します。
（「お役立ち営業の概要」は以下記事を参照ください）
お役立ち営業について少しだけ追記
お役立ち営業は
自社のメイン商材とは違うジャンルの商材・サービス・情報・
人材などをあなた自身または外注・委託によって提供し
文字通り「お役立ち」することで、顧客とのパイプを強め、
結果的に売り上げアップにつなげるという営業手法です。
「お役立ち営業」という言葉自体は私の造語ですが・・
お役立ちが必要な場面での
普通のよくある営業マンの反応を見てみますと・・
顧客「〇〇を扱う業者を知ってるかい？」
営業「うーん、〇〇業は大体、あの地域に固まって立地してたりしますよね。
その中の大手と呼べる会社に当たってみてはいかがですか。」
・・・もちろん「お役立ち営業」的にはこれではダメです。
まず回答を持ち合わせていないこと。
それにお客さんに結局投げ返してしまっている点も、ダメです。
お役立ち営業を目指すのなら、最終的には
「その商品はこの業者！」と即答できるくらいに
あらかじめリスト化しておくことが大事になってきます。
そしてそれを前提に、その場から携帯で電話を掛けるくらいだと
最高ですね。
・・と言っても「お役立ち営業」は上級者向けなので
あくまで最初は「目指す」くらいでいいと思います。
お役立ち営業 具体例①
法人向け、として役立てるジャンルなら何でも、
というスタンスで営業する営業マンのお役立ち事例を
紹介してまいります。
お役立ち営業 具体例① twitter 5/28
大型のプロジェクタ＆スクリーン設置
【発端】
・倉庫を改装して天吊りのプロジェクタと巨大スクリーンを付けたい
→ 出来る業者知っていますか？ → 「はい、私たちで出来ます」 → 「え？」
・倉庫の全体図面に、配線図などを書き入れ、下見をしたうえ、概算見積
・先方は私が意外にこのジャンルに精通していることに驚いた様子でしたが、
提案が的確で適正だったため、早いうちにゴーサインが出ました。
【進捗】
・現場の建物の横幅いっぱいにスクリーンを広げたい
→横幅はいいが縦幅がオーバーのため横幅基準に最適化→170インチに落ち着く
・大型スクリーンは「電動」だと結構な値段
→ タペストリー型で未使用時には手動で巻き取りとする
・170インチは手動タイプでもサンワサプライ等のメーカーには無い
→ ネット販売の「シアターハウス社」製。倉庫に直送。
・プロジェクタはサポートを考えてキヤノン製とした
→ 取付金具は純正だと高いのでジェネリック医薬品的なエースオブパーツ社製
・HDMIケーブルを天井から壁側へ裏配線し、壁にプレート取り付けて閉じる工事（工事者）
・スクリーンやプロジェクタ設置個所に重みに耐えうる「下地」つくりを建築屋さんに（ちなみに建築屋さんも倉庫のあちこち修繕のためその場で打ち合わせ出来た）
・プロジェクタ設置個所付近に電源設置 （工事者）
（機種や材料セレクトと手配は私。実際の工事と下見は工事者。が基本）
ゼネコンの下請け先のような中規模な音響工事屋さんでは
もっともっとお金が余分にかかったことでしょう。
県内有数の工事者を筆頭にとした私たちの「プロ」ネットワークで
安く柔軟に対応できた好例です。
あらためてお役立ち営業を例えてみた
「お役立ち営業」はナビゲーション役だけではなく
自身としても、ある程度の専門性が発揮できるべきと考えます。
「ナビゲーション」と書きましたが
わかるやすく例えてみるなら、こんな感じでしょうか ↓
中華が食べたい
→ ここから近いし、〇〇の中華が最高だ
スイーツが食べたい
→ 今すぐでないなら、××の取り寄せが最強
腹いっぱい食べたい
→ 〇〇の定食はハンパじゃない チェレンジすべし
今、ここにある材料で何か料理を
→ これなら俺でも出来るから任せて
・・・すべて食事絡みですがイメージしやすいでしょう？
こういった域に達することが出来たなら、
食事に関しては「アイツ」だろう、と
必ず声がかかります。
その中に、あなたのメイン商材があるのであれば
必然と選ばれていくでしょう。
なお、単なる「業者ブローカー」のような存在にならないように注意も必要です。
なお私は、この「お役立ち」にさらに「コスト削減」という要素を
付け加えて差別化を図っています。
