こんにちは 売れない新規開拓・法人営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
商談概要
【顧客情報】 設備工事業 社員数 約 30 名
【手法】 飛び込み営業
【勝因】
・ライバル社が無名の会社。しかも廃業するということでウチに依頼が！
【時系列での受注まで経緯】
① 普通にアポなし飛び込み営業
→ 担当はクセのない「話せるタイプ」。取引中のライバル社は「聞いたことのない無名会社」
② 「特に今すぐ切り替えを検討しているわけではない」との発言
→ 波長は合う？と感じたので中長期見込みとして管理下に。「お礼ハガキ」送付。
③ 定期的な情報提供のための訪問 「新商品情報」「キャンペーン情報」など
④ あるとき、切り替えタイミングなのか見積依頼の電話あり
→ 訪問し商談へ。よくよく聞くと現在の取引業者が「廃業」するので、切り替えたいとのこと。社長に同席してもらう。
⑤ 競合なしとはいえ、恥ずかしくない金額で見積作成・提出
→ 受注の連絡あり
【競合情報 競合（多分）なし】
【決裁者 社長】
現在の取引業者が「聞いたことのない無名会社」
「いまの取引先はどちらの会社ですか？」
新規で飛び込み営業して、
自分の取り扱い商品をアピールする際には 必ず聞くことにしているのが
この「ライバル情報」です。
新規なので当たり前ともいえる情報収集ですが、 このときの答えが
「聞いたことのない社名の会社」でした。
ネットで調べてもホームページすらなく、 社名検索から住所をだどって
個人宅？と思えるところまではわかりました。
どうやら先代の社長（故人）の付き合いである個人事業主のようで
あとで聞いた話ですが、息子である今の社長からは、
個人で高齢ということもあってチカラ不足と認識されていたようです。
ランチェスター戦略
当ブログでも何度か出てきた「ランチェスター戦略」が頭に浮かびました。
ライバルに対してこちらの規模が小さい、競争力に劣る、 と分析できたときは
小回りがきく点や、ニッチな戦場での戦いに持っていくのが ランチェスター戦略です。
今までの例でいえばライバル社のほうが規模感ある場合が多く、
つねに上記のような「小さいなりの戦略」を取ることが多いのですが
今回の場合は、こちらのほうが圧倒的に強いので 「普通に体力で押し切る」ことを
考えました。
個人では納期、仕入れ力、対応エリアで、組織にはとてもかないませんので
「正攻法」で攻めるべし、と判断です。
見積依頼あり。他にもライバル社がいるのでは？
継続的に訪問していたあるとき、ようやく切り替えタイミングになったのか
見積依頼の電話がありました。
ライバルは個人の例の業者だけかと踏んでおりましたがもう一社ありそうな話ぶりです。
私「ライバル状況＝アイミツ状況を教えてください」
と伝えましたが
お客「まあ、ライバルが居ようと居まいと出来る限りの価格を出してくれれば」
と、やんわりとかわされてしまいました。
新規営業だしある程度、アイミツはやむを得ないと考えますが
その場合、私が嫌うのは
「見込み度が高い」「親密度が高い」などの理由で
初回の提出時に「高めに出す」というやり方です。
その流れにおいて、「他社はもっと安いよ」などと指摘された場合にのみ 値引きをする。
逆に言えば、そうした動きが無ければそのまま押し切る＝大きな粗利益ゲット
というやり方です。
安さ＝正義 ではありませんが、あまりに価格差があっては
アイミツを取ることの正当性を証明してしまってるようなものです。
価格に関しては、もし横ヤリが入ったとしても
自社のほうが安かった、がベストですが
違いがあったとしても「微差」程度にとどめたいものです。
まとめ
結論から言えば、ライバルの高齢の個人事業主が「廃業」するということで
急遽受注することが出来ただけ、という事例に過ぎません。
しかし、まったく見ず知らずの会社に飛び込み営業して
顔をつないだことが、声のかかるきっかけを生み出したわけであり、
行動しなくては縁をつかみ取ることが出来ない、という見方も出来ます。
また今回のような「廃業」は極端な例だとしても
実際の商取引においては、ライバルが
・その土地から撤退
・その業種から撤退
・重要人物が独立した
・問題を起こした
など「弱くなる」タイミングがあるものです。
そうしたときは当たり前ですがチャンス！
残された顧客は置いてきぼりになったり
ライバル社への嫌悪感を露骨に顔に出すところもあります。
仲のいい同業他社、銀行やリース会社、仕入れ先担当などと
コミュニケーションを欠かさないようにして
時にはライバル情報にも目を配るのも大事ですね。
