営業方法

【顧客に拒絶されないように】営業は最大公約数で

新規開拓の悩み

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

「最大公約数」という言葉を学生時代以来使いますが・・

あらためて営業は最大公約数で行きましょう。

??・・・と言っても何のことかわからないと思います。

一般に個性の強い営業マンには同じように個性が強い顧客がつくものです。

あまりに強い個性の営業マンは

これに合うお客さんとは非常にうまくいって結びつきも強いものになり得ますが

合わないお客さんとは、まったくもって拒絶されてしまう、ということがあるのです。

28 と 42 の公約数は「1」「2」「7」「14」とありますが

最大公約数は「14」です。

28 という お客さんがいて

一方で

42 と言うお客さんがいる。

お客さんは この2者 だけ、 とした場合

このときの営業マンの個性は「14」であるべきで

それ以上ではいけません。

一見強引な論理ですが、このたびそう思う事件がありました。

お客さんに拒絶された営業マン

知り合いの営業マンの話です。

誰かわかると失礼にあたるので、かなりぼかします。

この営業マンは、以前私のお客さんから

「〇〇が得意な人いない?」と問われ、私が紹介した人なんです。

「ノリがいい」「個性的」と言えば聞こえはまだいいのですが

お客さんがウェルカムな雰囲気を出すと

調子に乗ってしまって慎重さを欠く一面がありました。

求められていた実績も出し、最初はよかったのですが、

お客さんに「受け入れられている」という自負があったのか

次第に横柄な感じになっていった印象です。

同席したときはちょっと鼻につくようでした。

結局のところ、そのあたりが伝わってしまい

取引が打ち切られてしまいました。

その営業マン自身の顧客層には受け入れられたのでしょうけど

私のお客さんには受け入れられなかった、というわけです。

顧客が増えれば増えるほど、個性よりも無難さを

先の例 28 と 42 しか居なかった 顧客に

急遽、35 が加わったようなものです。

最大公約数 14 の個性は

35 という顧客(私が紹介した)が加わったことで

実は 最大公約数 7 にまで

「個性を平たく」すべきだった。

しかし彼は自分は受け入れられていると感じ

14 のまま通したのでしょう。

案の上、拒絶されてしまいました。

ヨコから見ていて、「ちょっとノリが心配だが・・」という

私の直感は当たっていました。

 

ところで、いつからか私はこの最大公約数を意識するようになっておりました。

私自身、個性的なキャラクターでは決してありません。

例えば「派手さ」「大きな声」「押しの強さ」のような点での

規格外さ加減は逆のタイプのお客さんにはやはり受け入れがたいはずです。

一方で「地味」「普通さ」「常識的」なことに対して

これと逆のタイプのお客さんが激しくこれを嫌う、ということはないはずです。

(茶化すことはあるかもしれませんが)

つまりある意味、営業の定石どおり、

スーツやタイ、シャツの色などは常識的でどちらかいえば地味なものを、

立ち振る舞いもお笑い芸人のようなインパクトよりも

一般常識に沿ったものが好まれる=無難に済む、といえるのです。

「親しき中にも礼儀あり」

今回の案件はこの有名な格言も当てはまります。

最悪なのは

親しい仲なのに、礼を失して振る舞うことで

「怒りを買ってしまう」こと。

怒りを買ってしまった当の本人は

親しき仲というプラスの状態から一気に

マイナスへ突き落されますから、かなりのショックを受けるでしょう。

本当に反省すべきです。

これを避けるためにはやはり親しき仲でありながらも

一歩引いて緊張感をもち、自分の発言・行動・選択が

ちゃんと顧客のためになっているか、顧客目線になっているか

自社側の傲慢になっていないか、押し付けになっていないか

常識や人の道を外れていないか、などを

冷静に判断できる心を持つことです。

そうすることで結果をもとに相手の怒りを仮に買ってしまっても

傷は浅いし、相手の怒りも一過性で終わるというものです。

普段の振る舞いがこのようなときにものを言います。

親しき仲にも礼儀あり、は長期的な顧客との信頼関係の

重要な指針です。

【まとめ】

営業に正解はありません。また営業で100%必ず受注するということもありません。

出来るのは、勝つ確率を高めることだけです。

そのために、誰にでもスッと入っていける貴方を演出することです。

間口を広くしてまず受け入れてもらわないと

特に新規開拓は厳しいでしょう。

茶髪で服装と話し方が個性的な営業マンがもし

会社に入ってきて面談を求めても普通断るでしょう。

ちょっと面白いやつだな、話を聞いてみようというのは

やはり少数なはずです。

今回の件は、選んだのはお客さんでもありますが、

私が紹介しなければ出会わなく、イヤな思いをすることも

無かったはず。

その意味では私も申し訳ない気持ちでいっぱいです。

付き合いも長く、あるジャンルではなかなかいないプロではある彼ですが

お互い気を付けようと感じた一件でした。

 

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