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【新規開拓営業の実例②飛び込み営業で呼び止められる】

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

飛び込み営業にて「検討するかもなので名刺置いてって」

・・・と言われました。

営業でよくあるのは取り扱いメーカー担当者との同行営業です。

メーカー担当と同行にて飛び込み営業をし

見込み化して受注した例は過去3件ほどしかないのですが

私の2件目の新規開拓受注はメーカー担当との同行営業がきっかけでした。

訪問して「社長いますか」と

事務の女性に話しかけて

ざっくりと要件を話したところ、

近くにいた社長がこちらに近づいてきて

「あ、近いうちに検討するかもなので名刺置いてって」

と、ざっくばらんに言われました。

ちょっと面食らった感じでしたが

「いまもしお時間ありましたらちょっとご説明などよろしいですか」

と、こちらも切り返すと

「いやこれから出かけるから」と

断られました。

一応は「今後導入可能性あるので」と言われたこともあり

「長期見込み」として定期的に訪問する、接点を持つことを目標にしました。

小さな依頼は大きなチャンス

まずは、面談し挨拶できたことに対するお礼のハガキを出し、

覚えておいてもらえるよう1週間経過後にアポとりを行いました。

「おー、あのときの彼か」といった感触でしたので悪くない感じですよね。

そこで

「あ、そうだ、おたくの会社 〇〇って直せる??」

と不意にに質問され、小さな依頼をいただくことに成功しました。

「いや直せません」だと話が終わってしまいますので

もしあなたの会社がそれを直せなくても

「直せると思いますが、念のため聞いてみます」

くらいに粘っていくのが大事かと思います。

もし直せない場合も外注などを視野に入れて

なんとか期待に応えられるよう努力するべきですね。

今回は自社で対応できる案件だったため、

お伺いし、対象商品をお預かりして

のちに納めることが出来ました。

訪問するネタをつくり定期的に継続訪問

・・・新規開拓は、定期的に訪問し接触回数を増やすことが大事です。

しかし、今の時代、意味のない「忘れられないように顔見せに来ました」

という趣旨の訪問では迷惑になる場合があります。

あまりに安易だと、「もう来なくていいから」と

せっかく興味をもっていただいたのに

お断わりをされてしまうパターンもあります。

その意味では、訪問はやはり意味のあるものでなくてはいけません。

「新製品が発売されたので情報をお持ちしました」

「この機能が御社にとって有効ではないかと思いましてあらためて案内に来ました」

「同業他社での導入がピッタリはまって喜ばれたので事例紹介にきました」

といったネタをうまく使って

訪問を重ねていくことが大事です。

いずれにしても、今どきはアポなし訪問でこうした情報をお持ちしても

やはり迷惑がられることも多いので

アポを取ってからにしたいところです。

「いや、とりあえず間に合っているからメールで送ってくださいよ」

と言われたら

不完全な情報で・セールスポイントだけは目立つように

という内容で送るといいでしょう。

情報はあくまで訪問のためのネタなので

すべての情報を文章にして添付ファイルとして送ってしまうのでは

そのチャンスを逃すことになります。

「詳しくはのちほどお持ちしたいと思います。」などとして

訪問のチャンスも残しておきたいところです。

(ただし「訪問」がすべてではありません。接点としてはメール、電話、ハガキなども補助ツールとして重要です。ですが一番印象を与えて効果的といえるのはやはり「訪問」かと思います。)

いずれにしても今回は

初回訪問 → 運よく声を掛けられる

2回目 → アポ時に小さな修理依頼あり 該当商品を取りに伺う

3回目 → 修理品の納品

とネタとして3回訪問することが出来、小さいながらも取引が出来たというのも

大きかったです。

導入のタイミングというものもある

これ以降は、そろそろどうですか?的なアポイントを続けることになりますが

なかなか社長がつかまらない、ということもありました。

取引も出来、基本的には嫌われてはいないかなという感触でしたので

しつこくない間隔でアプローチしていきました。

あるとき、お客さん側から連絡があり見積依頼をいただき

適正な見積額を作成し、のちほど受注となりました。

3回目以降のアプローチから見積依頼の電話まで

数か月の期間がありましたが

やはり顧客側の導入タイミングというものもあります。

こちらの都合で導入を早めるようなトークは

やめたほうが無難です。

すでに長年の取り引きがあって人間関係があるのであれば別ですが

新規の飛び込み営業マンが

当社の決算期が・・・

とか

台数の仕入れノルマがあって・・

とか

口にするのは

よほどヌルいお客様で無ければ

嫌われて当然かと思います。

普通に考えて

「なんでアンタにそんなこと言われなくてはならないの?」

「なんでアンタの都合にこちらの購入時期を合わせなくてはならないの?」

って思いますよね。

長引きそうな場合は

テストクロージングを行って

大体の導入時期や購入意思を探ることが大事です。

このあたりは過去記事を参照ください。

【まとめ】

気さくな感じの社長さんは

よくよく聞くと

ご自身も営業マンだった、とのこと。

なので若い営業マンを見るとちょっと同情することもあるとのことでした。

そういう意味では元気のあるまともな他社営業マンが

先に訪問して社長のいるタイミングで人間関係を作っていたらどうでしょう。

きっと他社の牙城を崩すことは出来なかったと思います。

ここから言えるのは飛び込みやテレアポは

やはり数打ってタイミングのいい顧客を見つけることがやはり大事なのです。

当時、この案件はラッキーだったよな、と周りに言われましたが

数多く訪問する、を心がけていたわけですから

ラッキーじゃなくて実力です!と思ったりもしました。

運も実力のうち、ということでしょうか。

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