こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
買うかもしれない・・・その時期を逃さないように・・・と見込み客に
ピッタリ張り付いて一年経過・・・しかし進捗せず。。
新規開拓営業でそんな経験はありませんか？
「購入時期の引き延ばされがち」な商品がある
例えば
お風呂が壊れた！ → 直さないと風呂に入れない日々が！
明日大雪が降るのにノーマルタイヤ → 替えないとクルマ使い物にならない！
こうした場合は、見積り→即実行 となりやすいですが
今すぐそれが必要というわけではない
という商品の場合、
お客さんも結論を延ばしがちです。
そろそろ新築を、という住宅検討、
保険の切り替え、
法人ならシステムをそろそろ入れ替えようか
コピー機も大破していない限り保守範囲で直してくれるけど古いしなぁ
既存のものが（不満ありながら）とりあえず機能しているなかでの新規購入検討
となるケース、
これらは「先延ばしされがちな商品サービス」です。
見込み管理とテストクロージング
飛び込み営業をしていると
人当たりがいい社長
とりあえず話を聞いてくれる担当者
などが
あなたの取り扱い商品に興味を持ってくれることがあります。
先延ばし商品を扱う新規開拓営業マンはこうした会社を
見込みとして大事に囲ったままにして、
近々数字になるかもと甘い期待を抱くわけです。
私自信もそうでした。
「買うときはあんたから買うから」
なんて言われればとりあえず嬉しいですから
拒否反応を示さない「行きやすい見込み客」
としてダラダラと再度訪問。
その都度どうでもいい話に巻き込まれて
時間の浪費で終わったなんてこともありました。
今思い出したのは2年近く張り付いた結果「倒産」
てのが最悪ケースでしたね。。
この時の営業マンの心理としては
「マイナスな回答を聞きたくない」
といった考えがあります。
踏み込んで、結果ダメ → 見込みから消えるのが怖い
という気持ちはわかります。
でもこうした「長年のぼんやり見込み客」は
テストクロージングをして導入意思やだいたいの時期を探る
あるいは
勇気を出して切り込んで行ってとりあえず白黒つける
ことがやはり大事です。
「ご興味を持っていただきありがとうございます。
つきましては実際の導入があるとしたらいつ頃をお考えでしょうか？」
・・・とでも聞きたいところです。
しかしテクニック的な話をすると
「いつ頃お考えでしょうか？」の回答として
「今すぐ買うよ」があり得ない感じになってきますので
「今月または２、3か月くらいの間で導入されるお気持ちでしょうか？」
といったふうに
導入が近いのか、いつでもいいと思っているのかを知る
期限を切ったテストクロージングをするといいでしょう。
問題は「今ではないけどいずれ買う」という回答の場合
今買う、買わないはとりあえずの完全な決着ですが
問題は「今ではないけどいずれ買う」
というお客。
今ではない、という言質をもらうことがある意味大事かもしれません。
おっしゃる通り「今ではない」のだから
短い訪問スパンで通う必要はありません。
とは言っても急にピッタリ来なくなるのはどうか、と言う場合は
訪問サイクルを伸ばす
とか
ニューズレター、ハガキのようなもので場つなぎをするのも手です。
目ぼしい新商品が出た、大規模なキャンペーン紹介
などのイベント・ニュース時にだけ訪問するのも自然です。
ところで、今ではない、と言われたとき
あなた側のデータをもとに「いや今でしょ」と断言できるロジック、（例えば
導入したほうが今よりコストダウン確実とか）があれば
覆す努力をすべきです。
でもその場合を除き、「今ではない理由をお聞かせください」とか
「先延ばしのクセ、やめましょう」などと
問い詰めるようなクロージングは個人的にNGかと
思います。
そういうように教える営業スキル本もあるかもしれませんが
あなただったらどうですか？
「今ではない理由をお聞かせください」なんて問われたら
絶対カチンときますでしょう？
「なんでお前にそんなこと言われなくてはならないんだ」
と思うに違いありません。
よほどのベテラン営業マンなら相手の機嫌を損なわずに
自然にこうした切り込むような質問が出来るかもしれませんが
新人営業マンにはとてもではないけど難しいと思います。
いずれにしても
こうして白黒つけて大事な直近見込み客リストから
一度外したら
あらたな見込みの補充が大事になってきますよね。
見込みの補充については
過去記事参照ください
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【まとめ】
このように、
人当たりがいい社長
とりあえず話を聞いてくれる担当者
タイミングが来たらあんたから買うから、という人
があなたの取り扱い商品に興味を持ってくれたとしても
見込み客として、大事に扱い過ぎると
そのあと多大な時間を費やしてしまうことになります。
そしてこうした会社は
「競合」の会社に対しても同じ態度をとりますから
仮に進捗したとしても数社競合となってしまいます。
新規開拓の新人営業マンは
なかなかこうした顧客を見抜けません。
苦い経験をもとに段々と学習するわけですが
過去にその苦い経験を積んだ私からすれば
しっかり白黒つけるようなテストクロージングを行って
短期・長期を見定めましょう、
とあらためてお伝えしたいですね。
