こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
法人向けの商品は
家庭の奥さんがひらめきで買ったり
限定〇個！などと急がされてテレビショッピングで買ってしまったり
何となく「ついで買い」をしたり
ということがありません。
基本的には、会社にとって有益なもの・・
売上増が見込めたり、コスト削減になったり
安全を確保したり・・・そうしたことを実現するための
合理的な判断に基づいて行われる決定です。
つまり個人に比べて「感情の入り込む余地が少ない」と言えます。
失注事例 概要
【顧客情報】従業員100人以上の自動車販売業
【時系列での「失注」まで経緯】
①やや必然性が薄いように感じられる会社から突如「見積依頼」
②電話して商談日程を設定（電話口でのやり取りもいい感じ）
③どちらかというと手厚い・ウェルカムな雰囲気で商談
④見積作成と提出
⑤「進捗いかがですか」の電話には出ない
⑥メールで「今回は他社に・・」
【競合情報 本命業者】
【決裁者＝社長 担当者＝総務課長】
複数の業者への相見積もり
上記のとおり、合理的に選択するという意味で法人営業では
複数の業者による相見積もりも行われます。
「お宅からしか買いませんから見積をください」では
業者側は安心しきって「なるべく高く売ろう」とするでしょう。
ですが他からも買う可能性がありますよ、と告げることで
「負けられない」と値下げの力が働きます。
さて、見積依頼をする企業担当者からすれば
本命と目される業者がいたとしても、
こことは別のアイミツ用同業他社を「用意」しなくてはなりません。
この失注事例は
どこか競合させる相手いないかな・・・という相手のニーズに私がハマってしまった、
ということですね、簡単に言えば。
それでも、新人のころは見込み客からの見積依頼に
「私の努力が報われた」と、さも受注一歩手前くらいに
喜ばしいことと感じておりました。
最初は仏のように見える担当者も段々と本性を・・
この場合の見込み客側としてのゴールは
競合の見積書を入手することです。
それまでは、相手（私のこと）をいい気分にして
あわよくば受注の可能性高い？ まで演出しなくてはなりません。
そのためには本命業者の悪口さえ飛び出します。
最初から本性丸出しで、つっけんどんでは
見込みナシと判断され見積書が出てこない可能性だってありますからね。
今回の例においても予定通り、見積書を出してからは
「用済み」扱いなのか
電話に出ない（外出してます、が多かった）、メール返事もない、など
一転して「あれ、どうしたのかな？」くらい対応が変わりました。
そうこうしているうちに
型通りのメール文章で「お宅は今回選ばれませんでした」という内容のメールが
送られてくるのです。
競合として当て馬にする業者として最適なのは、私のような
取り引きもない「飛び込み営業マン」で
かつ「若い営業マン」でしょう。
経験値の高い、年配の営業マンだと
担当者よりも年上であれば気も引けるでしょうし
会話の時々に、鋭い質問をぶつけられて商談の「本気度」を図られたりします。
あなたが「若い」「飛び込み」の営業マンなら
このように利用される可能性があることを覚えておいてください。
見積依頼が来たら、もちろん受けて提出すべきですが
重要な見込みだ！ と、そこに時間をかけ過ぎるのはナンセンスです。
総務担当の立場で見てみれば「冒険」は避けたいところ・・
総務担当が大きくやる気を見せて、この会社の悪しき風習を打ち破る！などと
改革をぶち上げる、なんてそうそうありません。
総務担当の立場を冷静に考えてみれば、もし仮に新規業者を採用して
「言ってたことと違う」「予想よりレスポンスが悪い」などとなった場合
ヤリ玉にあげられるのは採用した総務です。
「言ってた以上のことをしてくれる」「予想よりレスポンスが早い」と
いい評価だった場合は、総務への賞賛が寄せられるかもしれませんが
それでも給料は変わらないはず。
ならば既存の業者（評価が著しく悪い場合を除く）を採用する方向で・・・
となるのは自然かもしれません。
【まとめ】
失注例はこの案件だけではもちろんありません。
受注以上に多くの失注を経験してきました。
失注には多くの共通点があります。
明らかに失礼があった、明らかにメリットが少なかった
などを除けば
失注に向かう商談の進捗はおおよそ上に記したとおりです。
・適正な価格で購入したい、という企業の思惑
→ 後腐れの無いアイミツ競合相手が欲しいという事情がある
・彼らのゴールは競合としての見積書入手
→ 渡してからレスポンスが悪くなるようでは相手の術中かと
・総務担当の会社内での立場
→ 冒険せずに既存業者であれば無難、と考えやすい
・・いかがでしょうか。
もし本気で新規開拓をしようと営業マンが思うなら
ここにあげたようなことを念頭に
「メリット」「人間性」「価格」などトータルで
圧倒的な差をつけるくらいの勢いで臨むべきですね。
