こんにちは 売れない営業マン支援ブログ管理人 です
私の経験も踏まえて、
新人営業マンがやってしまう、陥ってしまう行動と思考パターンを
まとめてみました
①与太話にフラフラ
ぼんやりして具体性の見えない案件に過度に期待するな
と言っても新人であれば、
何か大きな商談になりそう手柄をあげられそう、と
思ったらついつい期待してしまいます。
私も昔は、担当者さんによる
「いずれはこうしたいと思っている」といった
実現性が乏しくて日時もぼんやりした願望レベルの話に
乗っかって時間を浪費した覚えがあります。
いつまで経っても進捗しないんですね 笑
またこれとは別にやっかいなのが
本人もうすうす商談の微妙さを感じつつも
これにエネルギーを費やしていることで
「仕事をしている感」を醸し出すことに
酔っている場合があるのでこの点でも注意が必要です。
②不在でホッと
営業しに行ったのに、不在でホッとするってどういうこと？
と思われるかもしれませんが
現実に当の本人からすれば（昔の私もそうでした）
訪問したけど不在だったというのは
営業日報に「件数」として計上でき、
不在なので時間を取られることもない
ということで、気持ちよくわかります 笑
訪問せずにウジウジ ＜ 訪問して不在 ＜ 訪問して会話や商談
という図式からすれば、訪問したけど担当不在となれば
私のせいではないし私はむしろよくやった！ みたいな。
まったくもって情けない発想なんですが、
いかにもサラリーマン的といえます。
営業マン＝経営者 だったらあり得ないですけどね。
③行きやすいところに行ってしまう
これはベテランでも有りがちですが
ベテランはしっかり別で売上立ててくるので
これをとがめられることはありません。
問題なのは新人がこれをやると
確実に売り上げはあがりません。
新人はやはり行きづらいところへ新規営業をかけるべきです。
本人のスキルアップという意味ももちろんですが
行きづらい会社というのはライバルも同様に感じていることが
本当に多いからです。
ライバルと直接話してこのあたりのことを確認することは
無理ですが、転職などで立場が変わった当時のライバルと
話す機会がいくつかあり
切り出してみると面白いくらいに同じ意見ですよ。
「いやー あそこの〇〇さんはキツかった 笑」のような。
苦手に感じるひとはみんなも苦手なんです、人間ですから。
行きづらいところに適正・適切な提案が出来れば
ライバル無しの独壇場も夢ではありません。
④仕事している感に酔う
営業とは直接関係ない雑務だったり立ち寄りだったり
実際に売り上げにつながる行動・仕事ではないが
やらなくてはならない仕事は
本来効率よくこなして本来の仕事（営業）に
邁進しなくてはなりません。
これを「営業をしなくていい理由」に格上げして
仕事している感を出すのもNGです。
提案書・資料作成に凝る、というのもそれに近いですね。
枠線がどうだとか、太字だと目立つとか
「作品」じゃないのだから
テーマや伝えたいことに8割くらいの注力をし
あとはスピード優先で仕上げて
さっさと営業に出るべきなんです。
いずれにしても言えるのは「本質はそこじゃないでしょ」ということ。
売り上げにつながる営業活動が何より第一ですよ。
⑤いいように利用されてしまう
これは意地悪なお客さんに利用される、という意味です
新人だと相手にそういう意図があるかどうかまで
経験上わからないことが多い。
相手も若い新人だったりすれば、頼みやすいというのもありますが
こういうパターンがあり得るということだけでも覚えておいてもらいたいと
思います。
例１ （本命の業者への当て付けに使うから）
→ お宅のカタログを1部くれ
例２ （発注は本命の業者に決まりだが相見積とって値段を下げさせたい）
→ あの業者イマイチなんだ、価格次第でお宅の線もあるよ 見積くれ
社会の厳しさを知る意味では新人も苦い経験のひとつやふたつ
するべきなのかもしれませんが
先方のニコニコ顔と非道なアイミツのギャップに
人間不信になってしまうかもしれません。
結論から言えば、新人が取引のない会社から呼ばれて
いつまでに見積をくれ、と言われたら
ほぼ「当て馬」だと思っていいでしょう。
とりあえず見積書を出すとしても
なかなか連絡もなく、急に電話アポでつかまらなくなり
（見積書をもらう目的は果たしたので言葉は悪いが用済み）
居留守を使われてしまったりで進捗せず
あるとき「他社に決まりました」というパターンです。
最悪なのは、「この価格ならお宅にほぼ決まりだよ」と
喜ばせておいて
あるとき「いやあ、他社がそれより価格を下げてきてね。そちらに決まったよ」
というパターン。
見積書は熱意とともにライバル社にダダ漏れだった・・・なんて
しばらくは情けなくて営業したくもない気持ちになりますね。
昔の私は、こうしたパターンも体でぶつかって覚えていきましたが
読者の皆さんには「こういうパターンがある」ということだけでも
覚えておいていただければと思います。
そうすればいざその場面になっても
冷静に警戒しながら商談することが出来ますし、
ドツボパターンに陥ってしまっても
傷は浅くて済む・・かもしれません。
【まとめ】
以上、新人営業マンが陥ってしまう行動や思考パターンについて
考察してきました。
思い当たる点も多かったのでないでしょうか。
筆者もダメダメ新人時代をつい思い出してしまい
身震いしてしまっておりました。
天才営業マン、スーパー営業マンなら
このような行動や思考パターンに陥ることはないのでしょうが
大多数の「普通営業マン」は
自分を知り、身の丈にあった活動を自分流として展開すべきです。
「あーこれ思い当たる思考だ。。」と思っても
自己嫌悪に陥ることなく前を向いていきましょう。
少なくても私はこんな過去を持ちながら
一応の成功をおさめておりますから..
