営業方法

【新規開拓営業のコツ】他社にやられた!場合

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

他社にやられた! は「反省5割」「割り切り5割」で

他社にやられた! は「反省5割」「割り切り5割」でいきましょう。

自分の担当のお客様が同業他社の商品サービスに切り替えた!

また自分の追っていた新規開拓見込み客と

商談になることもなくいつの間にか「知らず負け」していた!

は単に「悔しい」だけではなく

いろいろな負の感情が沸き上がってきますよね。

・自分は情けない

・価格や性能で勝てない自社が情けない

・他社担当はあざ笑っていることだろう

・お客さんに裏切られた気分

・もっとやれることはあったのかもしれない

・上司に怒られる・・

ものの見事すべて「負の感情」です。

やられた!のが判明したのが金曜日なんかだと

いやな気分で週末を過ごすのは決定です。

気持ちを切り替えて!と簡単に言っても

そうは簡単にフラットな状態に戻れないものです。

人間ですから。

私も経験がありますが私の場合はこう考えるようにしています

「これは次から気をつけろ、という暗示だ」

「私には合わなかった顧客だったんだ」

これから気をつけろ(うかうかしていると足元を掬われる)

という暗示・・は前向きでわかりますが

次の「私には合わなかった客なんだ所詮」というのは

負け惜しみのような感じにも取れますよね。

しかし、競合負けしたときなどは

本当にそう思っていました。
(最近はほぼ競合なんてしませんが)

以前、見境なしに会社という会社に

営業してたころ

ちょっと怪しい会社で商売になりかけました。

まずは小さい商品の販売からはじまり

これから本丸にとりかかるぞ、という最初の段階で

その小さい商品に不具合発生!

定評のあるその商品だっただけに「何故、このタイミングで?」

と自分の不運を一時は呪いかけました。

しかしあとから考えると

営業の神様(笑)が

「それ以上行くな!」と止めているように思えました。

どうもヤ〇ザ関連なのでは?という声も周りから聞こえてきましたから

これはこれでよかったのだろうと今でも納得しています。

どうしても負けることはある

気の緩み

スキル不足

はたまた商品の魅力不足だったりアピール不足だったり・・・

などでどうしても負けることはあります

新規開拓の営業マンなら

初期のころはむしろ負けばかりかもしれません。

負けからは素直に事実関係だけおさらいして

次へのステップにしましょう。

何故負けたのか?

価格、経験、人柄、タイミング、実績の有無が原因なのか?

場合によってはお客さんに直に聞いてみてもいいと思います。

本当のことを言わない場合もありますが、それも含めて

データベース化しておきます。

肝心なのは事実だけ受け止めて

自分はダメだ、才能がない、などと

過度に落ち込まないこと。

反省しすぎるのも考えものです。


「自分は運がいい」と思え!

負けの5割は割り切って考えましょう。

私には合わない客なのだ、

ここには売るな、という啓示だ、

くらいに考えて。

営業で実は大事なのが「自分は運がいい人間だ」と思い込むことです。

「自分は運がいいと思え」・・・・と言われても

ギャンブルなんかで勝ったことないし

やっぱり自分は運がない

という方がいるかもしれません。

自分も麻雀くらいは嫌いではありませんが

正直、ギャンブルでは「負け組」の部類に入るのは確実です。

ギャンブルで「勝つ」人は不思議と存在しますが、そういう人は

勝ちを拠り所にして、そこ(ギャンブル的な空間)にとどまる

傾向があります。

勝てることが多ければギャンブルも楽しいでしょうが

人生をトータルで見て、ギャンブルに寄ったライフスタイルが

本当の意味で「勝ち組」かどうかと問われれば

ちょっと違うような気がします。

結果的にちょっとギャンブルで勝ててしまう人というのは

長期的には「運が悪い」といえるのかもしれません。

仕事運とギャンブル運は違います。

営業においてお客さんからのOKが出るか

NGとなるかは基本的に「運」ではありません。

商談に勝つときは勝つべき行動と勝つべきマインドが伴っていたわけです。

勝つ確率を高める行動やマインドが「勝ち」を引き寄せます。

そのように考えると

勝ちが引き寄せられる状態をはたからは「運がいい」ように見えてしまう、

とも言えます。これがいわゆる「仕事運」なのかな、とも思えてきます。

仕事運とは出る目が半か丁かの運ではなく

「人事を尽くして天命を待つ」において

どれだけ人事を尽くしましたか、

ということなのかもしれませんね。

【まとめ】

いかがでしょうか。

お伝えしたいのは

負けは受け止めるにしても

事実とちょっとした反省点のみデータベース化して

必要以上に落ち込まないこと。

強打者だって打率10割ということはないのですから。

そして「自分は運がいい」と思い込んで

人事を尽くして天命を待つ、と言われるように

勝つ確率を高める努力を怠らないこと、

ですね。

ところで最近「勝てば勝つほど、運が舞い込む」のを

筆者は感じることが多いですが

このあたりはまた別記事でご紹介したいと思います。

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