こんにちは 売れない営業マン支援ブログ管理人 です
たったひとつの商品しか扱っていない、という会社は無いと思います。
ほとんどの会社はメイン商品、サブ商品、部品や消耗品の類、
同業他社からの仕入れ商品など様々なラインナップを
取り揃えていると思います。
そんな中、ここではある一つの商品・サービス・機能にスポットを当てて
これを徹底的に紹介・案内・販売してみるという営業手法を考えてみます。
まずは商品サービスのセレクトが大事
一極集中させる商品サービスは何にするか？
まずは・・
・粗利を確保できる商品
売ったらある程度儲からないと一極集中させる意味がありません。
粗利が確保できる商品であることがまず大事です。
その次に、
・時流に乗った商品
いまなら例えばコロナ絡み、テレワーク絡み
あたりでしょうか。
除菌エアコンやモバイルノートパソコンなど
そのものズバリの商品もありますが、
例えば既存の得意商品のある部分・特徴に
これらの要素を取り混ぜる方法もあります。
誰もが触る操作部が「除菌」仕様ですよ
とか
テレワーク中に本人以外が映り込まないような仕組み、
とか。
時流に乗った商品は営業マンも提示しやすいですね。
ただし同業他社の営業マンも同様に考えていることが多いので
この点は注意が必要です。
・他社に無い特徴を持った商品
あまりにニッチな分野では困りますが
それなりに市場がある商品において
他社に無い、というのは大きいです。
将来、他社が追い付いてくる
または市場の大きさに気づいて参入してくる
その前に、その特徴にスポットを当てて販売を強化しましょう。
私の飛び込み営業時代は、自社の取扱商品で
他社にない機能や特徴があった場合は
徹底的に調べて
どういうふうに話したら、価値を感じてもらうことが出来るかを
一生懸命考えました。
事実、あるジャンルの商品では再販も含め
県内でもっとも売る代理店となることが出来ました。
飛び込み営業をやっている人なら
わかると思いますが、
既存取引のある他社商品を攻略するとなると
なかなか大変です。
アイミツに巻き込まれて埋没してしまうのが目に見えているなか
自社商品に他社に無い大きいアドバンテージがあれば
高くても買ってもらえる可能性が高いし
何より自信をもって営業活動できますね。
【選択と集中 そのメリットは】
自分の得意分野を絞り込んで、徹底的に練り上げて勉強したうえで
営業活動することに成功すると
びっくりするほど業績があがります。
業界や地域で成功事例をヨコ展開すればいいだけですので
メンタル的にも経費的にも負担が少なくて済みます。
また私の話で恐縮ですが
「選択と集中」で練った戦略をもとに
ある業界のトップ企業にうまく取り入った成功事例がありました。
これをもとに、「この業界にはニーズがある」と感じることが出来たので
シェア２位の会社にも同様の戦略で臨み
こちらも取引をゲットすることが出来たのです。
今も重要な取引先です。
【まとめ】
いかがでしたでしょうか。具体的な商品事例を出さなかったので
イメージしづらかったかもしれませんが
あなたの業界、あなたの商品・サービスに置き換えて
ぜひ参考にしていただきたいと思います。
特に、現代は自社にあり他社にない、という商品は
お目にかかることが難しいかもしれません。
その際は、ある商品とあるサービスを組み合わせてみる
とか
あるサービスの一部ルールを変更してみる
などアイディアは無限にあるはずです。
参考になりましたか？
