こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
会社にかかってくるテレアポ営業電話。
忙しいときにかかってくると「イラッ」としちゃいますよね。
ましてや外作業しているひとり社長などは
「自動転送」でかかってきた電話を受けて
「忙しいなか手を止めて応対したらテレアポだった！頭にきたよ」
とひどく怒っておりました。
「テレアポ」をどう思いますか？と
営業を受ける側の会社に聞いたら
おそらく100%近くの人が
「イヤ」「やめてくれ」と答えるかもしれません。
それなのにテレアポをやる理由は？？
営業する側として「電話するだけで効率がいい」
この一点につきると思います。
飛び込み営業なら5件回るのに数十分はかかるでしょうが
テレアポなら数分で済みます。
しかしながら機械がテレアポするならいいのですが
生身の人間がかけるのですから
労力に反比例してメンタル的には結構苦しいかと思います。
営業を受ける側の印象は 飛び込み＞テレアポ （飛び込みのほうがマシ）
という順になるかと思います。
訪問してきた人に直に「いらんわ」とか「もう来ないで」なんて
普通言いませんね。でも
でも顔の見えないテレアポだと言ってしまうのです。
テレアポは効率いいのだけどメンタル的には大変・・。
ある意味一長一短といえると思います。
テレアポこれだけはやめるべし
電話をとったら
「お忙しいなか大変失礼いたします～」という甲高い女性の声
そしてバックで聞こえるガヤガヤした話し声。
これだけでも「あ～」と残念な気持ちになります。
どちらも明らかに
不特定多数に電話かけまくっているな、という印象そのものです。
電話をかけるほうはいいのですが
電話を受ける側からすれば、その会社との接点は
そのテレアポの内容・雰囲気がすべて。
決してテレアポ女性が手を抜いているとは言いませんが
そういう視点に立てば
やることは同じにしても
「個別に電話かけてきた感」を出すように工夫すべきかと思います。
個別感、特別感
なんとしてもこの１社にアポを取ろうと思ったら、
果たして「お忙しいところ恐縮ですが～」というトークを
使うだろうか。
一発で電話に出る新人にさえ新規テレアポと看過され、
つないでもらえないことは明らかです。
もしかしたら時間いっぱいテレアポするという「作業」を
時給換算している単なる労働者なのでしょうか。
ひたすら練習～自分専用トークを
テレアポはひたすら練習をするしかありません。
といってもゴルフや野球の練習のように別の場所で
別の時間帯にというわけにはいきませんから、
普段のテレアポ業務がすなわち練習の場です。
練習の場なのですからいろいろな手法を試してみましょう。
そうして自分なりのトークを完成させたら
一件一件、丁寧にここぞ、という気持ちでテレアポするのです。
誠心誠意、私はこういう者で、こういうお役立ちが提案できるので
担当に会いたいのです、とお願いするしかありません。
テレアポのコツ5選
自分なりのトークを作り上げるための
テレアポのコツがあるとしたら、
①熱意のようなものを感じ取ってもらうことと＝適度な抑揚をつける
②聞き取りやすいようになるべくゆっくり話すこと、
③要点をワンポイントに絞るなどして１０秒～２０秒ほどにまとめること
④書いてあるものを読んでいるような感じにならないこと
⑤不在です、と言われたらすぐに切らないで次につなげる努力をすること
・・あたりでしょうか。
どれも基本的なことです、基本的がゆえ、これの逆をやったら
アポは取れないでしょうね。
①②について
前述のように
「いかにも」のテレアポ女性は機械的で感情が入っていません。
だから受け手に響かないし、
「あ、営業電話だな」とあっさり看過されるわけです。
仮に取引先に電話するとしたら、そんなしゃべり方しないでしょう。
取引先への電話なら、失礼にならないよう感情をある程度込めるでしょうから
その意味でも失格です。
③について
よく聞くことかもしれませんが
電話の最初の10～15秒ほどで勝負が決まる、と言われます。
「あ～これは営業電話だ」
「いきなり回りくどい言い方でイヤ」
などと短時間で判断されてしまうのです。
この短時間に「聞いたほうがいいかも」「取り次ぐべきかも」
と思わせるには
「自社に関係ありそう？」「取引や関係のある人かも？」
という言い方が重要になってきます。
具体的には
「もしもし、以前お伺いした〇〇社の××と申します、お世話になっております。本日は▼▼社長はいらっしゃいますか？」
シンプルですがこの例では、自社に関係がありそうな雰囲気が隠されています。
「以前お伺いした」・・仮に行ったことがなくても「行って名刺だけ置いてきた」という体でも通用する言い方になっています。
また「▼▼社長様」、ではなく「▼▼社長」という点は
後者のほうがやや砕けている分、取引がある感じの呼び方になっています。
大事なのは電話に出る「受付」役を突破すること、です。
しっかりした受付の対応者だと、「どちらの〇〇社様でしたでしょうか」
などと応酬がある場合もあります。
一方で、経験の浅い若い女性の受付の場合などは
雰囲気で「取引先だろうか？」となり、待たせてはいけない、と
助けを求めるように社長につなごうとするでしょう。
まごつく女性を前に「代わろうか」と社長が
取り次いでくれる場合があります。
そこまで行けば、相手はあなたの求めた対話先でありますから
「営業」であることも隠さず、メリットを中心に短時間で
堂々とアポ取りを試みるのです。
⑤について
「社長は出かけています」というこちらの答えに対して
「でままたかけ直します」ですぐ切ってします人がいます。
これは当然といえば当然の行動ですが、
せっかく電話したのですから
「いつ頃いることが多いのか」くらいは情報取りたいところです。
相手に警戒心が無い雰囲気であれば
もっともっと聞いていいと思います。
例えば人材派遣のテレアポなら
「〇〇社さんは従業員何人でうち営業が何人いらっしゃるのですか」
などと突っ込んだ質問をして回答を引き出します。
回答次第では自社のターゲットとして適さないと
判断されることもあるでしょう。
そうすればその会社にまた時間をかける必要はなくなり
効率もアップします。
【まとめ】
いかがでしたでしょうか。
テレアポでは機械的な作業となりがちですが
それでは顧客の信頼を勝ち取れませんし
目的の決裁者・担当者までそもそも取り次いでもらえません。
そして「テレアポのコツ」では基本的な作法などとともに
「自社に取引がある？」「自分に関係のある話？」
と「自分事」に思わせ
受付突破を試みる、５つのコツを示しました。
お役に立てれば幸いです。
