営業方法

【新規開拓】テレアポで気を付けること・テレアポのコツ5選

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

会社にかかってくるテレアポ営業電話。

忙しいときにかかってくると「イラッ」としちゃいますよね。

ましてや外作業しているひとり社長などは

「自動転送」でかかってきた電話を受けて

「忙しいなか手を止めて応対したらテレアポだった!頭にきたよ」

とひどく怒っておりました。

「テレアポ」をどう思いますか?と

営業を受ける側の会社に聞いたら

おそらく100%近くの人が

「イヤ」「やめてくれ」と答えるかもしれません。

それなのにテレアポをやる理由は??

営業する側として「電話するだけで効率がいい」

この一点につきると思います。

飛び込み営業なら5件回るのに数十分はかかるでしょうが

テレアポなら数分で済みます。

しかしながら機械がテレアポするならいいのですが

生身の人間がかけるのですから

労力に反比例してメンタル的には結構苦しいかと思います。

営業を受ける側の印象は 飛び込み>テレアポ (飛び込みのほうがマシ)

という順になるかと思います。

訪問してきた人に直に「いらんわ」とか「もう来ないで」なんて

普通言いませんね。でも

でも顔の見えないテレアポだと言ってしまうのです。

テレアポは効率いいのだけどメンタル的には大変・・。

ある意味一長一短といえると思います。

テレアポこれだけはやめるべし

電話をとったら

「お忙しいなか大変失礼いたします~」という甲高い女性の声

そしてバックで聞こえるガヤガヤした話し声。

これだけでも「あ~」と残念な気持ちになります。

どちらも明らかに

不特定多数に電話かけまくっているな、という印象そのものです。

電話をかけるほうはいいのですが

電話を受ける側からすれば、その会社との接点は

そのテレアポの内容・雰囲気がすべて。

決してテレアポ女性が手を抜いているとは言いませんが

そういう視点に立てば

やることは同じにしても

「個別に電話かけてきた感」を出すように工夫すべきかと思います。

個別感、特別感

なんとしてもこの1社にアポを取ろうと思ったら、

果たして「お忙しいところ恐縮ですが~」というトークを

使うだろうか。

一発で電話に出る新人にさえ新規テレアポと看過され、

つないでもらえないことは明らかです。

もしかしたら時間いっぱいテレアポするという「作業」を

時給換算している単なる労働者なのでしょうか。

ひたすら練習~自分専用トークを

テレアポはひたすら練習をするしかありません。

といってもゴルフや野球の練習のように別の場所で

別の時間帯にというわけにはいきませんから、

普段のテレアポ業務がすなわち練習の場です。

練習の場なのですからいろいろな手法を試してみましょう。

そうして自分なりのトークを完成させたら

一件一件、丁寧にここぞ、という気持ちでテレアポするのです。

誠心誠意、私はこういう者で、こういうお役立ちが提案できるので

担当に会いたいのです、とお願いするしかありません。

テレアポのコツ5選

自分なりのトークを作り上げるための

テレアポのコツがあるとしたら、

①熱意のようなものを感じ取ってもらうことと=適度な抑揚をつける

②聞き取りやすいようになるべくゆっくり話すこと、

③要点をワンポイントに絞るなどして10秒~20秒ほどにまとめること

④書いてあるものを読んでいるような感じにならないこと

⑤不在です、と言われたらすぐに切らないで次につなげる努力をすること

・・あたりでしょうか。

どれも基本的なことです、基本的がゆえ、これの逆をやったら

アポは取れないでしょうね。

①②について 

前述のように

「いかにも」のテレアポ女性は機械的で感情が入っていません。

だから受け手に響かないし、

「あ、営業電話だな」とあっさり看過されるわけです。

仮に取引先に電話するとしたら、そんなしゃべり方しないでしょう。

取引先への電話なら、失礼にならないよう感情をある程度込めるでしょうから

その意味でも失格です。

③について

よく聞くことかもしれませんが

電話の最初の10~15秒ほどで勝負が決まる、と言われます。

「あ~これは営業電話だ」

「いきなり回りくどい言い方でイヤ」

などと短時間で判断されてしまうのです。

この短時間に「聞いたほうがいいかも」「取り次ぐべきかも」

と思わせるには

「自社に関係ありそう?」「取引や関係のある人かも?」

という言い方が重要になってきます。

具体的には

「もしもし、以前お伺いした〇〇社の××と申します、お世話になっております。本日は▼▼社長はいらっしゃいますか?」

シンプルですがこの例では、自社に関係がありそうな雰囲気が隠されています。

「以前お伺いした」・・仮に行ったことがなくても「行って名刺だけ置いてきた」という体でも通用する言い方になっています。

また「▼▼社長様」、ではなく「▼▼社長」という点は

後者のほうがやや砕けている分、取引がある感じの呼び方になっています。

大事なのは電話に出る「受付」役を突破すること、です。

しっかりした受付の対応者だと、「どちらの〇〇社様でしたでしょうか」

などと応酬がある場合もあります。

一方で、経験の浅い若い女性の受付の場合などは

雰囲気で「取引先だろうか?」となり、待たせてはいけない、と

助けを求めるように社長につなごうとするでしょう。

まごつく女性を前に「代わろうか」と社長が

取り次いでくれる場合があります。

そこまで行けば、相手はあなたの求めた対話先でありますから

「営業」であることも隠さず、メリットを中心に短時間で

堂々とアポ取りを試みるのです。

⑤について

「社長は出かけています」というこちらの答えに対して

「でままたかけ直します」ですぐ切ってします人がいます。

これは当然といえば当然の行動ですが、

せっかく電話したのですから

「いつ頃いることが多いのか」くらいは情報取りたいところです。

相手に警戒心が無い雰囲気であれば

もっともっと聞いていいと思います。

例えば人材派遣のテレアポなら

「〇〇社さんは従業員何人でうち営業が何人いらっしゃるのですか」

などと突っ込んだ質問をして回答を引き出します。

回答次第では自社のターゲットとして適さないと

判断されることもあるでしょう。

そうすればその会社にまた時間をかける必要はなくなり

効率もアップします。

【まとめ】

いかがでしたでしょうか。

テレアポでは機械的な作業となりがちですが

それでは顧客の信頼を勝ち取れませんし

目的の決裁者・担当者までそもそも取り次いでもらえません。

そして「テレアポのコツ」では基本的な作法などとともに

「自社に取引がある?」「自分に関係のある話?」

と「自分事」に思わせ

受付突破を試みる、5つのコツを示しました。

お役に立てれば幸いです。

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