こんにちは 売れない新規開拓・法人営業マン支援「お役立ち営業」ブログ 管理人です
「営業」がなくなる日？
将来、「営業」というものがなくなるのではないか？
と思う方も多いと思います。
これは実はかなり以前から言われていたことですね。
インターネットの登場ですべての営業プロセスが
それらに取って代わられる、という考えですが
実際にインターネットが登場し、発達し、SNS、クラウド、Wifiなどと
取り巻く環境が激変し進化しているにもかかわらず
やはり営業は無くなっていません。
むしろそれらをツールとして売る側は使用するし
買う側も一定の情報収集や売る側とのコミュニケーションに
いずれも「上手く」使うことで役立っています。
ただし、コモディティ商品などあまりに単純な商品は
ネットの登場でわざわざ営業マンが売り歩く、という
ことに意味がなくなりつつありますね。
しかしこれは、有能なツールの登場で無駄な部分が省かれて
社会全体としてはシェイプアップされたとも言え
国際的な競争力の観点からも意味があるものです。
問題は今後もやはり営業マンが売り続けるだろうという
商品サービスについてどう考えたらいいのかということです。
コロナが後押し「テレワーク」
テレワークはもともと「働き方改革」における
ひとつの働き方の提言に過ぎなかったのですが
近年のコロナ渦が強力にその存在感を高めた印象です。
当初は「テレ＝TEL」と勘違いされ
「電話で仕事をすること」と誤解する人もいたようです
それはさておき、クローズアップされた「テレワーク」は
有名な「ZOOM」というツールも絡んで大きな可能性を見せました。
営業職においては衝撃なのは
①「顧客に実際に会わずに商談出来る」
②「移動時間がない」
という2点です。
①「顧客に実際に会わずに商談」に関しては
実際、すでに顧客とのパイプが強い営業マンのほうが
有利に運ぶことでしょう。
逆に新規開拓を志す営業マンにとっては
「コロナなので軽々しく来るな」
「やむなくZOOM等を使うにしても知らない人とはちょっと・・」
と大きな逆風を感じることになります。
ですので、新規開拓を目論む営業マンにとって
阻む壁を超えるくらいの「コンテンツ力」醸成に
情熱を注ぐ必要があります。
これまでも当ブログでは
新規開拓は
「猛勉強」と「数多く訪問」が大事
と説いてきましたが
コロナ渦では
「猛勉強」はそのまま「コンテンツ力醸成」に
「数多く訪問」は「数多くZOOM商談を持ち掛ける」
と読み替える必要があります。
②の「移動時間がない」は実は「営業」にとっては画期的です。
実際の営業というのは人がアナログに先方に足を運ぶわけですから
午前中 移動→商談→移動 という風に
移動時間を含めると午前に１件、午後に２～3件などという
パターンが多かったわけです。
商談と商談の間は移動時間ですが、
営業として、また会社として
この移動時間を正確に定義して管理・指導を
行っている人はまだまだ少ないと思われます。
個人として、せっかく〇〇地域に行くのだから
まとめて同地域の××社にも顔出すか、、といった
「調整」くらいは行われるかもしれませんが
結局その程度に過ぎません。
これまで「移動時間」に無頓着だった人は
テレワーク商談を機にその生産性をあらためて考えてみましょう。
新潟県の北から南まで移動すれば半日や一日を費やす覚悟が
必要ですが、テレワーク商談では地域関係なく自在です。
実際のテレワーク営業で成功とされる目安時間
通常の営業活動で、実際の売り上げのために費やされる商談時間は
一日正味何時間か考えたことはありますか？
ほとんどの営業マンは
数えたことも考えたこともないのが
普通かもしれません。
通常の営業活動における一日の適正商談時間はズバリ「4時間」
です。
これが「テレワーク下で移動時間が無い」
ということを加味すると
完全テレワーク化での商談時間は「5時間」がベスト
と思います。
なお営業管理者としては商談件数よりは商談時間を重視すべきです。
件数を目標数値にすると、比較的仲のいい会社と
接続だけして件数稼ぎ、などということもあり得ます。
商談時間に関しては、先方も忙しいなか
いくら仲がいいといっても長時間付き合ってはくれない、
といえますからね。
残りの移動時間分はコンテンツ作りこみに充てる
「移動時間がない」はテレワーク営業の最大の効果です。
その分は、まず「十分な商談時間の確保」につぎ込みましょう。
先に挙げた「一日5時間がベスト」に少しでも近づけるのです。
移動時間で浮いたそのほかの分は、
「コンテンツ作成」につぎ込むべきです
今まではコンテンツが貧弱でも、
大義名分と人間関係があれば
会うことは容易く、結果的に商談になりました。
しかしコロナ渦での営業では
お客さん側も普段とは違う行動として
パソコンに向かって時間を費やすわけで
そうさせるための大義名分には
やはりコンテンツ力は必須で最大の動機となり得ます。
まとめ
・営業はインターネット革命においても形を変えて必要とされ続ける
・テレワーク営業の特徴は主に２つ
①「顧客に実際に会わずに商談出来る」
②「移動時間がない」
・一日の商談時間の目安は通常時で4時間、テレワークでは5時間を目指す
・浮いた移動時間は、商談時間に充てる 残りはより良いコンテンツ作りへ
テレワーク営業は世の中の情勢によっては
いっそう重要性が高まり、いずれ認知が高まれば
爆発的に増えるかもしれません。
今後の動きに注目です！
