こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
顧客となる会社が増えてきたけど
まだまだ新規開拓を追及しなくてはならなかった時期
私は特定業種を徹底研究し、実際の営業活動に生かしました。
その経験をもとに新規開拓営業のコツ「特定業種攻略」を考察します。
特定業種を徹底研究するメリット
特定業種を徹底研究し、もし食い込むことが出来たとき
「ヨコ展開しやすい」というのが一番のメリットです。
クライアントでもある保険屋さんも言っていました。
あるとき、特定の士業にマッチしたトークと
商品組み合わせがヒットして
どんどん成績を伸ばしたタイミングがあり
そこでうまくいった成功事例をとにかくヨコ展開していったそうです。
のちに保険代理店として独立することが出来たのは
このことが契機だったと言います。
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業界向けパッケージソフトが参考になる
例えば、極端にわかりやすく考えるため
一般住宅建築業に 建築向けソフト を提案すると仮定します。
見積、見込み管理、工事進捗、アフターメンテなど業界ならではの
業務のかゆいところに手が届くソフトとして優秀さが認められ、
好評を得た、としたら
当然、同業他社への営業に向かうでしょう。
業界向けソフトはその業界の課題や悩みも含めて知り尽くしており、
目線をその業界に完全に合わせているので
納得してもらいやすく受け入れられるのです。
このように当たり前ですが特定業界向けパッケージソフトは
その業界を徹底研究して、満足し受け入れられることを目標に
結果的にその業界でシェアを維持し
営業もヨコ展開できるようにつくられています。
あなたの扱う商品が
特定の業界向けの商品・サービスではないという場合でも
これと同じ展開を目指すのが得策です。
業界特有の悩みや課題をしっかり認識して
そこにフォーカスした商品・機能・プランなどを
研究し尽くしたうえ顧客に自信を持って提案します。
業界の特徴をつかんでおくことで仮説をもとに
仮提案が出来、ヒットすればヨコ展開が望める流れがつくれます。
もし仮説が間違っている、仮説は顧客ごとの課題に過ぎない、と言う場合には
当然ですが修正し違う視点を探すよう努力します。
・〇〇業界は人の出入りが激しい傾向
・〇〇業界は給与水準が低い傾向
・〇〇業界はペーパーレスが進んでいない傾向
・〇〇業界は一匹狼的なオーナーが多い傾向
このようなデータをもとに
大まかに仮説をつくり適切な提案をぶつけるといいでしょう。
私の成功事例を・・
私自身はある業界を
・業界として自社が取り扱う商品全般へのこだわり度が低い
→何でもいい、という傾向なら営業したもの勝ち
・使用量が多くコスト面で高くつく傾向
→コスト削減を第一にトークすべき？
・独立する人が多い傾向
→決裁者の社長だけではなく優秀な社員もマーク
というふうに分析して追いました。
飛び込み営業ながら結果は大当たりでした。
まだまだ成長の初期段階であったある会社の
社長様にお会いして提案をし、採用いただくことができたのですが
このあと、大きく業績の伸ばし（私のおかげ、というわけではありません）
今ではおいそれと社長にアポなど取れない、という
規模にまで成長されましたから、
あのとき業界研究をして飛び込んでよかった、と
しみじみ感じました。
一方の
独立案件する人が多い、という業界の特徴に関しては
No2 の人 や 部門長 の方と
積極的にコミュニケーションを深めました。
といっても、飲みに誘ってプライベートでも仲良しに、
といったものではありません。
その方たちを大事にとらえて意見をお聞きしたりして
また時には頼ったりすることで
信頼を得ることに注力しました。
私がその会社で作業したり、商談で訪問したタイミングで
「今度退職して、独立するのでいろいろ取引をお願いしたい」と
声をかけられたことが何度もあります。
事情通はいいが・・気を付けるべきことも
「この業界に強い営業マンである」という印象は
様々なご相談や頼まれごとをいただく
いいスタンスでありますが
一方では
「ライバルのあの会社にも出入りしている」と
マークされて、
「自社の悩みなど実情を話さないようになる」
ということも無くはないでしょう。
あくまで業界の一般的課題やトレンドなどに特化した営業マンで
姿勢として特定の会社の特定情報などには一線を引いている、と
認識してもらうことで信頼が高まります。
あまり調子に乗ってベラベラとしゃべらない、
この点は注意が必要です。
【まとめ】
特定業種を勉強することは
自信をもって営業活動に臨むことにつながり
やみくもな飛び込み営業よりも
ヒット率は高くなるでしょう。
新規開拓営業をはじめて間もない人は
数多く回るという作業がまず大事ですが、
少し慣れてきたら、この特定業種突破作戦も
視野に入れると営業に深みが増してきますよ。
