こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
いままで新規開拓の心構えや行動におけるコツを
いくつか書いてきましたが、
今後は「実例」をいくつか挙げていこうと思います。
友達の友達のお兄さんの会社への新規営業事例 難易度★★ （5段階中）
【飲み会でのラッキーな出会い】
実は法人向け商材を扱って、飛び込み営業を始めたばかりの私の
最初のお客様の事例になります。
筆者は新潟出身ですが東京に10年ほど居ましたので
友達絡みでのツテは弱かったです。
地元にはあまり帰ってきませんでしたから
友達は完全に少ないほうでした。
その数少ない友達に誘われた飲み会がありました。
なかなか売れなかったのは伝わってましたから
彼としては「元気出せよ」的なノリだったと思います。
知り合いと初めての人が半々という感じの
飲み会に参加し
「法人向けにこういった商品を販売しています」と
私的な飲み会にもかかわらずアピールさせていただくことが出来ました。
すると、ある女性が
「あら、私の兄が会社やっているんだけど聞いてあげましょうか」
という流れになりました。
親切なかたですよね、今でも頭があがらない気持ちです。
【ラッキーなだけではそのあと進まない】
飛び込みも含め、まだまだ本当に駆け出しでしたので
ラッキーな出会いからの進捗をそのまま待つことはせず
こちらからプッシュをしました。
携帯電話に電話をして
先日のお礼、そしてぜひお兄さんの会社への紹介を
あらためてお願いしました。
【飲み会では盛り上がってもその後は進捗せずという例は多い】
その時は身をもって感じることはありませんでしたが
「飲み会での一種の社交辞令」
というような感覚はわかりませんでした。
実際に同じような話の展開になったとしても
飲み会のあとは結局どちらもアクションをとらず
フェードアウト、なんて事例は多いですよね。
つまり飲み会で「いい感じ」でも、
本当に「兄の会社に聞いてみて」くれるかどうかは
半々くらいなのかもしれないわけです。
聞いてみてあげる、と発言したその方も
飲み会のあとに私から何のアクションも無ければ
熱意が見えない相手のためにわざわざ
骨を折ってくれることは少ないはずです。
【本当にお兄さんに聞いてみてくれた！】
結局、その方は本当にお兄さんに聞いてくれて
訪問の許可を取り付けてくれました。
ここまでしてくれるためには
先に述べたように
こちらの熱意が伝わらなくては無理だったと思います。
今の時代においても
こうした日常のコミュニケーションから
商売に発展するケースは多いと思います。
「あまり前のめりにならないほうが・・」
「売る気満々では引かれるよね・・」
といった現代の営業に対する感覚を抜きにしても
ここはやはり熱意が必要なシーンかと思います。
さてせっかく訪問を許してくれたのに
明らかに自分が売込みたい商品サービスが
すでに他社より導入されている、そういう場合も
あると思います。
紹介者も紹介先の導入状況までさすがにわかりませんから仕方がありません。
そのような場合でもまずは感謝の気持ちで一度お会いするために訪問するべきでしょう。
【導入自体が無かった！ちょうど欲しいと思っていた！】
訪問の許可を取り付けてくれた女性からの情報は
「導入自体が無くて、ちょうど欲しいと思っていたみたい」
という嬉しい情報でした。
これはラッキー。
丁重にアポを取り、
売掛にするか、リースにするかを選択いただき
晴れて契約となりました。
この時点で飛び込み営業を始めて約５か月くらい経過しておりまして
細かい数万円の売り上げを除けば
始めて数十万円の売り上げをつくることが出来ました。
というわけで
私の最初のお客様といえる
この会社さんは結局「飛び込み営業」からではなく
友人のツテをうまく辿ることから生まれた
縁を生かしたラッキーな案件となりました。
【まとめ】
私のラッキーな案件の話が役立つかわかりませんが
あなたがまだ駆け出しの若い営業マンであった場合
飲み会でこうした話になったときは
後日、会話の内容をもとに
あらためてアポを取ったりすることは有効かと思います。
仮に断片的な情報しか聞けず、見込みかどうかの判断も
その段階では難しい、という場合も
「先日、飲み会で話されていた〇〇の件なんですけど、
ちょっとあらためてお聞きしたいと思いまして・・・×日の午前とか
お時間あれば行ってもいいですか？」
といった感じでアポをとるといいと思います。
その際は、嫌味にならない程度の積極性を押し出して
熱意を感じ取ってもらいましょう。
ところで書きましたように
私にとっての最初のまとまった金額の案件となりました。
私を雇う人件費を考えると入社してからは
ひたすら赤字だったわけでして
なんとかこの辺で、というタイミングで受注でき
大変嬉しかった記憶がありますね。
