こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
みんな意外に読んでない！
昔むかし、新人時代に会社命令で
ある営業研修に出席しました。
まだまだ営業成績が軌道に乗る前で
新規で四苦八苦してましたので
会社の付き合いとはいえ
営業研修に喜んで出席したのを覚えています。
今月、営業の本を一冊でも読んだ人いますか？
研修がはじまってすぐ
こう講師が質問しました。
営業マンが集まる研修でしたから
全員に近い数が手を挙げるのかと思いきや
手を挙げたのは私一人。
本屋には営業の本がズラリと並んでますが
皆さん意外と読んでいないんだな、
自己流でやっているのかなと感じました。
営業マンではない「営業担当者」が多い
結局、その営業研修で、同じチームとして分けられた人と
いろいろなディスカッションをしたり
お題を与えられてアイディアを出すワークをしたりしましたが、
ヒネた態度の人、ずっと黙っている人
消極的な人、などどうもやる気のないチームでした。
それ以来、私のなかで営業研修は会社に「行ってこい」と命じられて
いやいや来ている人たちの溜まり場であるという認識になってしまいました。
それ以降もいろいろな人と名刺交換したり
話し合ったり交流を深めてきましたが
なかなか「デキる営業マン！」という人には出会えていないですね。
（まあ私も大したもんじゃありませんけど・・）
「営業マン」と言うよりは
「営業の担当者」というほうが呼び方としてはふさわしいような気がします。
「営業の本」を読もう！
冒頭の営業研修の講師は「営業に関する本を読んだ人は手を挙げて」という
質問でおそらく研修の出席者の「レベル」を計ったのかなと思われます。
来ているのは「営業マン」なのか「営業の担当者」なのか、と。
営業の本がすべて素晴らしい、というわけではありませんが
著者は一応はある業種においてトップセールスの座にいたからこそ
出版社から著作を持ちかけられたはずですから
一般のトップセールス「ではない」営業マンからすれば
何かしら得るものがある、価値ある情報であることは確かです。
たとえ業種が違っても「マインド」や「発想」の点では
学ぶものがあるはずですので
「違う業種だから」と敬遠せずに
前向きにとらえましょう。
営業の本にはおおまかなテーマがあります。
「手法」なのか「マインド」なのか
「テクニック」なのか「時代考察」なのか
はたまた営業とも近い「マーケティング」的なものも
営業マネージャー向けの営業マン管理のようなものも
多く見受けられます。
新人営業マンはどのような「営業本」を読めばいい？
ここでは具体的にどの本を読むべき、とは書きません。
しかしそれでも
新人営業マンはそれでは一体「どのような営業本」を読めばいいのか
と問われれば
なるべく「真似しやすい」「実践的」なものをお勧めしたいですね。
逆にこれはダメというのは
変に「学術的」になっているものです。
全米ナントカ協会認定～がどうとか
〇×プログラムマスター１級講師～がどうとか
著者の肩書がこんな感じだと
教える内容も
どうやったら売れるようになるか？よりも
プログラムとしての学問的な完成度なんかを
優先していたりします。
商売として全１０回など続けて受講してもらうため
どうでもいい情報までも詰め込んで引っ張ります。
引っかからないようにしましょう。
【本を読むことで得られること】
本を読んで、営業の成功事例やアイディアなどに触れると
特定のあなたのお客さんが目に浮かびませんか？
あ、このやり方はあの会社で有効かも！
とか
この登場人物はあの会社の人物像に近い！アイディアを真似してみよう
などとリアルな営業活動に落とし込めればベストです。
そのほか
営業マインドを解説したような著書であれば
自らを奮い立たせやる気を持続させる効果もあるかもしれません。
「営業の基本作法・手法」を示した本では
「営業の当たり前」「営業の常識」を叩き込まれ、
基本に立ち返ることがもしかしたら
スランプ脱出に役立つかもしれません。
このように
営業に関する本はあらゆる角度からあなたを
進化させる「起爆剤」になり得るのです。
【営業は進化する】
以前の記事にも書きましたが
昔々の営業武勇伝は時代とともに
過去の遺産になりつつあります。
２０年も前に書かれた営業指南書は
ITが進化して、顧客のマインドも変化した現代では
「こんなことがあり得るのか？」という
頭をかしげざるを得ない事例集に成り果ててしまっています。
営業における「時代の空気」は
リアルタイムな著作やセミナーからでないと
伝わってきません。
同時代を生きる人間として
共感できる営業手法を学んでいかなくては
今日はよくても明日から取り残される可能性だって
十分にありますね。
社会が進化して、働く人間も進化していけば
「営業」も進化して然るべきです。
私たちは「もっといい何か」を求めて
時代に喰らいついていかなくてはいけませんね。
