こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
新規開拓営業の基本的手順
新規開拓営業を行うにあたって、
やはり当然取るべき「手順」があります。
新規開拓をしたことがある営業マンからすれば
当たり前の内容ですが
①初回訪問（初回で受注することは無い）
②見込みとなる会社には何度か定期的に訪問する
③信頼と人間関係を徐々に築く
④見積依頼~見積提出
という順番が基本です。
④のあとは適正な見積書を出して
受注にもっていく、わけですが
そこでは競合がいたり、値引きを要請されたり
先方の社内稟議を待ったり
といった過程があります。
でも新人営業マンはまず、①～③の流れを知らなくてはなりませんね。
例えば、①をひたすらやっても、初回訪問で買ったり、
見積依頼をもらうことはほとんどありませんから
とにかくすぐ買う人！をやみくもに探すだけ、では
消耗するだけとなってしまいます。
①で多くの会社をふるいにかけて、より見込み度が高くて
ウマが合って通うべきと感じる会社を②の過程で見込み化するのです。
そうして時間軸とともに
③人間関係・信頼関係を築き、④見積依頼にまでもっていく・・
ということです。
ちなみにこれらは「飛び込み営業」や「テレアポ」など
相手の会社とは面識もない、という状態からスタートする場合の手順です。
同じ新規でも「紹介」で生まれる新規商談の場合はこの限りではありません。
「紹介」は過去の実績や信頼の連鎖から生まれますから
基本的に①②の手順がありません。
紹介営業は時間と体力気力をかけて自分を信用してもらう、
という①②が無いわけですのでとても楽です。
まったくの新人営業マンで顧客ゼロの状態では
当然、紹介など望めませんから、
愚直に①②を行うよりほかありません。
どのような会社を見込みとして残すか
ざっと数多く初回訪問をしたあとは、引き続き初回訪問も少しづつ進めながら
過去の訪問先でいくつか「通うべき会社」を選定して
いわゆるリピートコールに着手していきます。
その見込みターゲットの選定を考えてみます。
まずあまりにターゲットとかけ離れた会社は反応がよくても
切り捨てなくてはなりません。
例えば、「庭園の造成」営業をマンション住民に行う営業マンは
いないでしょう。マンション住民に「あったらいいよね」と仮に
思わせることは出来ても、これは永遠に刈り取ることが出来ない見込みです。。
法人向けの場合では会社に飛び込んでみなくては
ニーズの有無がまったくわからない場合もありますが
法人規模や立地などからある程度判断できる場合もあります。
大規模な基幹システムは零細企業には入る余地がないですし
社長向けの戦略コンサルは地方の営業所長に営業かけても無駄でしょう。
ところでアタックすべき顧客層・地域のリストアップが
まったくの営業マン任せ、ということはあまりないと思います。
たいていは会社としてターゲット化したあるべき顧客層や
地域があるはずですので
素直に従ってまずは優先すべきです。
顧客ゼロ状態ではとにかく行動を数多く、といいたいところですが
上記のような確実にニーズのないところは避け、
ニーズのあるところに「数多く」あたりましょう。
とはいえテレアポの場合は、電話先がどのような会社かわからないのが
普通ですし断られても数秒で終わりますので
このあたりをあまり気にせずに躊躇せず行くことができるかもしれません。
とにかくニーズが確実にある会社に行くべき
「ニーズがある」のが確実なら当然行くべき会社です。
例えば
顧客が「自社商品がリプレイスのターゲットとしている他社商品」を使っている
サポートが切れた商品サービスをだましだまし使っている
プロ（あなたのことです）から見て、あり得ない使い方をしている（使用方法や価格など）
・・といった場合です。
ところで行くべき会社はここで大きく「担当者の人当たりがいい」パターンと
「担当者の人当たりが良くない」パターンに分けられます。
前者は名刺交換もでき、そこそこ話も出来るのですが
やはり同業他社の営業マンも通っていて当然とみるべきです。
人当たりのいい担当も、最終的にはアイミツとって、
申し訳ない態度を一応は見せながら
どこか一社を最終的に選ぶわけですから
こちらもそうしたことにいちいちショックを受けないことが大事です。
受注する確率は3分の１、または4分の1くらいかもしれませんし
仮に受注をしたとしても利益はあまり望めないですから
その意味では見込み先としては「押さえ」のような存在でしょう。
後者の「人当たりの良くない」担当のほうが
同業他社を寄せ付けないという意味で実は貴重です。
仏頂面でも心の中で「コイツやるな」と思わせることが出来れば
適切なタイミングでのアポ取りには
「コイツの言うことには一理あるから聞いとこうか」と
会ってくれます。
そうして信頼を徐々に築いていけば
見積依頼のあと、仮に競合があっても
ヒントをくれたりあなたを優先し
あなたが受注するような段取りをしてくれるはずです。
一見するととっつきにくい感じの担当者は
競合も同じようにそう感じているはずですので
「情報過疎状態」になっている可能性もあり、
真っ先に情報提供してあげて、正面突破出来れば、
あなたにとって重要なお客さんになる可能性も高いのです。
【まとめ】
いかがでしょうか。
まず特に法人向けの新規開拓では
ほとんどが門前払いであり
今すぐ買う客はおろか、
見積依頼をすぐにもらうことも稀でしょうから
ひたすら新規訪問を広げていくよりも
ある程度回ったあとリピート訪問すべき顧客の選定をすることが
重要です。
そこからしばらくは新規訪問と継続訪問（リピートコール）の両輪を
まわしていくことになるでしょう。
リピートコールすべき顧客選定のコツは
ニーズがある顧客であることが大前提、
その中で行きやすい人当たりのいい担当にぶつかっていっても
競合が多く、受注しても薄利・・・となれば
当たりの強い担当者に勇気をもってぶつかっていきましょう。
うまくいけばあなたの独壇場となり得る可能性を秘めています。
ぜひお試しください！
