こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
普通の営業マンからの脱却を目指す
世の中、「普通の営業マン」だらけです。
誰もが驚くほどの成績を上げ続けるトップセールスマンなど
周りにほとんど見かけません（私の周りだけでしょうか・・？）。
ではそうした「普通の営業マン」はどうすれば一歩抜け出した優秀な営業マンに
なれるでしょうか。
普通の営業マンは「雑」
普通の営業マンは営業訪問数も普通、クロージング技術も普通、であり
だからこそ普通営業マンに甘んじているわけですが
実はその中身が大切です。
訪問内容のかなりの部分が
「顧客に突然呼び出されて訪問」とか
「行きやすい顧客への訪問」など
で日々「雑」なんです、「雑」。
この雑さを無くして、訪問＝売り上げにつながる可能性 と
割り切って動けば、
訪問件数が鬼のように多くなくても
売上は改善されます。
またクロージングも一見普通であり、本人もいたって普通にやったんですが・・
という感想しか持てない場合も
よくよく調べてみるとやはり「雑」だったりします。
何を話すか、何を強調するか、商談のテーマは何か、ゴールは何か
等をあらかじめ計画していないと
一歩心理的な距離を縮めたからいい商談だったかな~？
くらいで終わってしまいます。
（もちろんその商談のテーマが心理的障壁を取り除く、であればそれはOKですが）
そしてそのほか、顧客の管理も「雑」だったりします。
訪問のサイクルも「見える化」してないから
しばらく顔も出さないうち、担当者変更を
半年後に知る、とか
決算期での提案を逃す、とか
顧客の課題に気づいていながら日々の業務を優先してほったらかし
とか・・・。
営業なら売上につながる行動・訪問が最優先です。
それ以外は間接部門の社員や、外部の協力業者に依頼するなどして
効率よく動くべきです。
ところで営業で実は一番大事なものかもしれない「マインド」。
普通に食っていければいいやというマインドの営業マンは
やはりそれ以上になることがないです。 マインドも「雑」なんです。
お客さんはそういう雰囲気の営業マンと向上心のある営業マンでは
やはり後者を選びますよ。
マインドはあなたの営業マンとしての新鮮さを保つための大事な要素です。
マインドが欠けていれば
アイディアも行動もテクニックも育つ土壌がありません。
またしっかりしたマインドを持って顧客に対峙する営業マンは
顧客からの「紹介」も舞い込みやすくなります。
顧客側だってそうした営業マンであるからこそ
「紹介してやろう」って思いますよね。
【業務効率化・改善の定番チャート PDCA】
よくPDCAと言いますね。
計画して実行してチェックして改善、頭文字をとってPDCAです。
そのPDCAの基本的な行動パターンが果たして出来ているかどうか？
ざっくりと具体的にイメージをしてもらうとすれば
①１か月後の売上目標を決める→プラン
②割り算すれば1日当たりの売上目標額がおのずと決まる→行動
③さあ、1日が終わったけど②は出来ているか？→チェック
④出来ていなければ明日2日分の売上を立てなければいけませんね！→改善
・・・といった感じです。
こんな基本的なことが営業活動に組み込まれていない
人や組織が意外と多いのです。
目標は立てているが、
なんとなく顧客訪問、なんとなく電話、で
昨日は売上ゼロ。
今日は、顧客からの呼び出しがあって
売上にならない作業に半日費やす。
・・・そんなこんなで
１か月経ったとき、今月はこんな売上に「なってました」・・・。
このような営業マンに
「現時点での売上はいくら？ 目標到達度はどう？」と
聞いてもパッと答えられません。
これではダメですよね。
常に「現時点であといくら足りない」など目標と今の自分を
照らし合わせること。
足りないなら、今の見込みから売上化できるところはどこか？を考える。
売上につながりそうな見込みがない、また見込み自体が少ない、のであれば
見込み探しという中長期的な動きもしなくてはいけません。
その場合は、短期＋中長期を求めて行動するわけなので
普通に考えてもっともっと日々忙しくないとダメですよね。
【まとめ】
営業マンとしての「雑」さを無くし
PDCA的な枠組みを自分に取り入れて行動管理すれば
自ずと売上は上がってきます。
売上アップに
天才セールスマンの投入も
高額セミナーでの洗脳も（言い過ぎ？）
モーレツ熱血主義も
実は必要ありません。
普通の営業マンが普通のこと(PDCAって普通ですよね）を
行っていれば
確実に売り上げはアップします。
いま、売れていない営業マンは
自分の行動を振り返ってみてください。
「あ、そういえば雑だ」「なんとなく一日過ぎてるぞ」「PDCA出来てないわ」
という人はぜひ改善を！
