こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
商談概要
【顧客情報】 建設業 従業員 約30名
【勝因】取り扱いメーカーに対する評価とイメージ 価格対応
【時系列での受注まで経緯】
①取り扱いメーカー担当と同行にて飛び込み営業
→私（販売店）の名刺とメーカー担当の名刺を出して面談申込
②担当の所長さん「オッ、〇〇さん（メーカー名）来たね～」という反応
→続けて「おたくの商品良いらしいじゃない？」
③さっそく見積依頼 ただアイミツにはなるよ
→既存の取引先との競合
④見積提出 他社は値下げ攻勢！ 付加価値に胡坐をかくわけにもいかず追従
⑤後日、OKの連絡あり
⑥契約
【競合情報 他社大手】
【決裁者 本社の購買課】
私の会社の取り扱いメーカー信頼度がMAXだった時期
私の会社の取り扱いメーカーがテレビや経済紙などで取り上げられ
「評判いいメーカー」となっていたタイミングでうまくPR出来たのが勝因です。
実際、イメージ先行ではなく、機能や価格などで明らかに
他社に先んじていた時期でしたので確かにやりやすかった。
今までにない珍しいパターンですが、こういうこともあります。
メーカーの評判に限らず
時流に乗った商品、他社に比べ確実にアドバンテージのある商品、
こうした場合は、自信を持ってお勧めできますよね。
（逆にそのような追い風のときにも売れない営業マンや愚痴ばかりの営業マンはいた・・・）
性能や機能では勝てないと判断した他社は・・・
「性能や機能では勝てない」ともし他社が判断した場合、どういう行動に出るか？
それは「安値攻勢」です。
勝てる要素として「価格」にすべてを賭けるわけですね。
ですから、私も他社の猛攻にさらされ
かなり苦労しました。
メーカーだけではなく、販売店自体も地元のヒーローのような会社であれば
放っておいてもある程度商売になりますし、競合にも勝てるでしょう。
ですがそうした場合には、競合相手は同じように価値を高めようと思わず
目線を逸らすように一番わかりやすい「商品価格」に訴求するのです。
こちらも新規開拓として既存取引の他社を攻略するわけですから
価格をおろそかにすることは出来ません。
変なプライドで値下げ要請を拒否してしまえば
相手のメンツを損なうことにもなりかねません。
自社にしかない機能をライバル社は使ってますよ
ライバル社が使っている、となると
気になりませんか。
今回メーカーの担当営業は
「同業他社はこの製品のこの機能を使っています」
と例をあげました。
他社の価格攻勢を伝えられたあとで
価格への対応は前向きに対処し後日返事する、としながら
話を絞ってライバル社が使っているある機能を
もう一度具体的に話し始めました。
具体的な導入事例はいつでも有効です。
カタログに記載されている特長のようなものをうまく話すことが出来ても
実際あまり頭に入ってこないものですが、
具体的に社名が出たり、数字が示されたりすると
とたんに自分事としてとらえるようになります。
このときの担当者も、「なるほど」と
興味を持って、ときには質問などもしながら
話を聞いておりました。
【まとめ】
受注自体はあっさりとしたものでした。
メーカーの信頼度がまず大きな勝因で、
それに続き、価格対応とライバル社の使用状況を具体例として示した点、
といったところです。
メーカー同行は今まであまり好きではありませんでした。
他のメーカーの話は出しづらいし、
価格のギリギリの話も出来ない（「メーカー希望小売価格」なんてのもありますし）
など制約が付きまとうからです。
しかし！ こうした追い風のときは、積極的に利用しないと損ですね！
このあと、同様の手順でもう一件、小規模な会社ながら受注することが出来ました。
追い風のときは正攻法でいきましょう。
