具体例

【新規開拓の実例⑥】紹介で初受注!90万円商品新規受注の具体例

商談

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

商談概要

【顧客情報】機械器具の販売メンテ業 従業員 約8名

【勝因】紹介肌のお客さんとその影響下にある友人 田舎気質

【時系列での受注まで経緯】

①「紹介肌」の知り合いとの会話にて、「ちょうどいい人いるからちょっと聞いてみてあげようか」

②その場で携帯で連絡 → 先方から「一度いらしてください」とアポ取り成功

③一緒に訪問する → 使用状況や感想などをヒアリング →  切り替え導入余地あり、ということで脈あり!

④見積作成と提出 

⑤後日、OKの連絡あり

⑥契約に

【競合情報 競合からの見積や提案は無し】

【決裁者 社長】

人間には「紹介肌」のタイプがいる!


当時まだまだ新人に毛が生えたような状態の私でしたが、

それなりに頑張っていることで応援者が現れました。

その応援者さんとの何気ない会話から「知り合いを紹介」という流れに。

ちょっと電話してやるからと、携帯からおもむろに知人に対して

「アンタっとこの会社ってさ、〇〇入れてる?どんな感じ?

知り合いいるんだけど一緒に行っていいかい?」

素晴らしいストレートなアポです。

人間関係が相当出来上がってないと出来ないアポ電話ですね。

そうして後日一緒に行って、ひととおり世間話をしたあと本題に。

「〇〇を扱ってるんだわこの人、アンタのところの状況ってどうなの?」

ということで今の業者の導入背景や取引状況や価格、

使い方などを詳細を聞くことが出来ました。

普段はあまりに気にする商品ではないためお客さんのほうでも

今の業者や商品がニーズにマッチしているのか?値段が妥当か?

などはわかっていない雰囲気でした。

契約書や価格が入った伝票などわざわざ持って来て見せてくれました。

正直、不相応な商品でも極端に高額な契約ではないのですが

「ウチでしたらもっと安く出せますので、一度見積書を出させてください!」

・・そうして見積書を作成し、後日この方にアポ取って提出しに行きました。

後日ですが電話でOKの返事をもらいました。飛び込みと違って早い!

これまでの新規開拓営業での成功例は基本的に「飛び込み営業」からでしたので

紹介での受注は、営業プロセスの新たな一面を発見できたような気分で

とても嬉しかったですね。

でも一方でこの方の「紹介気質」というか「紹介肌」の人物像と影響力に

「こういうタイプの人がいるのだ」と感心しました。

加えて、お客さんが「田舎気質」だったことも有効だった?

 

私の飛び込み営業は

オフィスビルが立ち並ぶ駅周辺からはじめ、段々と郊外に向かって

エリアを広げていく、というもの。

しかしこのお客さんは「紹介」であったため

いつもの営業エリアのような市街地ではなく

郊外の田舎道にポツンとあるような会社でした。

会社では薄汚れたオフィステーブルや椅子などを囲んで

地元のお客さんや銀行マンや野菜を置きに来た近所の農家などが

入り乱れて集って駄弁っているという今までにない雰囲気で

「ちょっとついていけない」状態。

 

田舎の会社独特の雰囲気とでもいいましょうか。

でもこの雰囲気というのは

「仲良くなったもの勝ち」という側面も確かにあります。

仮に飛び込み営業だとしても、競合もそうそうは来ない立地ですし

何度も通ったらひょっとしたら道が開けて買ってくれるのでは?とさえ感じます。

 

結果として受注したこともあり

私はここで「田舎気質」というものを(勝手に)定義しました。

「田舎気質」の人は「人間関係が出来ていれば購入する」!

という乱暴な定義なんですが「田舎エリアを責めるのも手だな」

というアイディアが私に浮かんだのもこのときの経験がもとになっています。

【まとめ】

はじめての「紹介」はあっさりと受注することが出来ました。

以前の記事で書いたように会社の既存顧客で「無担当」状態だった

お客さんも受注まで早かったので

「人間関係」「信頼」を時間をかけて証明するような手順の

「飛び込み営業」に比べて人間関係がすでに出来ている「紹介」は

やはり「ラク」なのです。

ところで「紹介肌」「紹介気質」の人というのは確かに少数ながらいて

私の営業の長い歴史のなかで、紹介をくれたのは本当に限られた数人だけ、

と振り返りあらためて実感しました。

仲がよく、私がそういう仕事に就いていることを知っている人でも

仲間内でそうした話題が出ても完全スルーの人もいます。

これは紹介気質がないパターンです。仲が良いかどうかは関係ないのです。

そして「田舎気質」。

ここではビシッとスーツを決めて、

相手のメリットを考えて立派な提案書をお持ちして・・といったプロセスは通用しません。

それよりも「アンタどこの出身だね?」的な会話についていって

仲良くなることのほうが何十倍も大事ですね。

紹介肌の応援者とその方との強固な人間関係、そしてあらためて私が人間くさく

付き合う度量を見せたことが勝因でありました。

ちなみに応援者さんはこのあとの何社か紹介していただいた

私にとって「恩人」のような人ですね。

今でもお付き合いありますし本当に足を向けて眠れない存在です!

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