営業方法

【新規開拓】ブログで営業!インターネットでのランチェスター戦略活用

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

以前、ブログから問い合わせを生む営業の記事を書きました。

これです ↓

ブログを書いて、問い合わせ → 受注を目指す

・・・って普通の営業マンはやらないですよね?

会社に命じられて「今週は〇〇君の番だよ」なんて

ことはあっても

自分の営業成績のために積極的に書いて

集客を試みる、なんて

(私はやったけど)他では聞いたことないですね。

でも結果的にいくつかの問い合わせを受けて

実際に販売した私からすれば

全然、「アリ」だと思っています。

前回の記事を補足するように

営業マンはどういったブログを書いて

自社商品への問い合わせを呼ぶべきなのかを

解説したいと思います。

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今回の記事タイトルは

インターネットでのランチェスター戦略

となっています。ところで・・・

「ランチェスター戦略」って知っていますか?

あなたが会社に属する一営業マンであれば

詳しく知る必要はあまりないですが、

経営者や管理職の人は知っておいたほうがいいかもしれません。

凄く簡単に言うと

強者(大企業)は強者の戦い方がある

弱者(中小零細企業・個人事業主など)は弱者の戦い方がある

ということ。

まあ商売していれば同業の中に

強者がいて、弱者がいて

それぞれ日々戦っているわけですから

当たり前といえば当たり前なんですが、

その内容が重要です。

強者は強者にしかできない戦い方を目指せ

 → 例えばコストをふんだんにかけたマス広告宣伝をする

   商品やサービスを平準化・マニュアル化して全国展開する

・・・など、なるほど使えるお金に限界がある中小零細とは違った戦略です。

逆に中小零細はどうかと言うと(読者は中小零細企業の営業マンが多い?)

大手の影響を受けづらい地方での局地戦

大手の影響を受けづらい一点集中と深掘り(商品サービスを絞り込むなど)

大手が進出しづらいニッチ分野への特化や大手に出来ない小回りの利く動き

などでしょうか。

ランチェスター戦略は

商品における自社の「シェア」状況をもとに

どういう動きをすればよいかが

体系的に考えられた戦略なのですが

繰り返しになりますが

会社に属する一営業マンとしては

強者・弱者の戦い方だけ

わかれば十分かと思います。

やめておいたほうがいいジャンルも

では本題、ネットでのランチェスター戦略とは?

インターネットにおいても

大手がいて零細がいます。

あなたの扱い商品の同業他社としての大手、もありますが

ネット通販の大手としてamzon や楽天もありますね。

もしあなたの販売商品が

これらのショッピングサイトで

格安で売られていて

かつ

すでに購入者も定期的にいるようであれば

amazon出品者として存在感を示せる自信がない限り

あきらめたほうがいいかもしれません。

勝手にあなたを弱者と決めつけて申し訳ありませんが

ランチェスター戦略としては

弱者はこのフィールドで戦わない。

つまりこの例でいえば、扱い商品を替えるしかありません。

amazonや楽天で売られないもの

・特殊商品(修理部品や特殊業界用品)

・サービスに該当するもの(コンサルや各士業など)

すでにあなたの会社でこれに近い商品サービスの扱いがあれば

ネット・ブログでは

こうした商品に絞りましょう。

地域を絞るのも忘れずに

通常、営業マンは本店や支店からの

営業エリアでの売上において

実績となることでしょう。

せっかく問い合わせがあっても

遠方でサポート不能、となれば

本当に無駄となってしまいます。

(問い合わせ先の地域に支店があれば委託をかけて売上、というふうになるかもしれませんが・・)

例えば

「廃棄物」を扱う会社の営業マンの例。

「廃棄物」ではビッグワード過ぎて

業界大手のネット戦略の手中でしょう。

ここでは

「紙専門」とか「シュレッダーごみ」などの

専門性ワードを加え、

かつ

「長岡近郊」など地域を設定します。

これら3、4ワード組み合わせて上位表示可能となっても

大手は気づきません(大手に警戒され潰されないことも大事)。

「長岡でシュレッダーごみ回収!廃棄物屋ブログ」

・・・こんな感じでいかがでしょう。

「長岡」「シュレッダーごみ」「廃棄物」 とキーワード検索した人は

きっとそうした回収をお願いする先を探している可能性が高いです。

ブログ内容は、シンプルに

読者に役立つ情報を親切に教えてくれる記事が

望ましいです。

売り意識が前面に出過ぎるのも困りますが

お役立ち情報を発信しながら

しっかり問い合わせ先を記載するなどで

ニーズ客を逃さないようにしましょう。

リンクを増やす、など以前からあるテクニックは不要です。

今はgoogleもそうしたものより内容重視の時代と

なっています。いい記事を量産して顧客に見つけてもらう

ブログをつくりましょう。

【まとめ】

いかがでしたでしょうか。

単に感想文、愚痴、日記のようなブログではダメ、

また継続が大事ですよ、

というのは以前のブログ記事でもお伝えしました。

今回はランチェスター戦略から見たブログ記事の作り方

ということで

大手との差別化=弱者の戦い方を中心に考えてみました。

弱者は いわば「尖った専門店」として存在感を示し

地域や細分化されたワードやお悩みワードで検索したときに

しっかり上位表示されるように作りこみ、

大手とは別の手法で、継続的に問い合わせを生んでいくべきでしょう。

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