営業方法

営業で結果を出せない人の時間の使い方とは?

時間と営業マン

一体、何に「忙しい」のか?

営業マンの毎日の仕事は、置かれている立場によって違いますが

入社していきなり毎日飛び込み営業ノミ! という営業マンは別とすると

たいだい、新規を追ったり、見込みを追ったり、既存客対応に追われたり

「いろいろなこと」をやっているのが通常です。

さらには、そのどれにも該当しないような

「雑用」「納品」「社内業務」などもあるかもしれません。

でも、ここで言いたいのは・・

・・・売上のための動きですか、ソレ?

ということです。

どーでもいいこと、に時間使ってませんか?

「仕事している感」を止めて「仕事」をしましょう

若い人によくありがちなのは、

「役所に書類を取りに行かなくては」

「仕入れ先から商品をピックアップして納品しなくては」

「顧客の急な雑用呼び出しに行かなくては」

例えば、こうしたことで一日のスケジュールが詰まってしまって

何というか「仕事している感」に酔ってしまうことですね。

そりゃやらなくてはならないことであれば

やらなくちゃいけませんが、

月内に〇〇万円の目標を達成する、という大事なことが

曖昧でおぼろげな形をしている一方で、

こうした目の前のやるべきこと=どうでもいいこと は

わかりやすいうえ、目標未達の際の「言い訳」にもなり得ます。

確かに、目標達成のための行動には未確定要素も多く、

突き詰めても「失注=売上ゼロ」で終わるというリスクもあります。

しかしながら、やはり

先の「どうでもいいこと」などよりは、「営業」なんだから

先が読めずとも体ごと目標にぶつかっていくべきなんですね。

どうでもいいことをひとつこなすのに、

移動時間含めて仮に1時間かかるのなら

その1時間を使って、ダメ元であっても良質な提案書を書き上げたり

1件でも2件でも新規訪問したほうが

よっぽどいい、ということです。

でも「雑用」もやらなくちゃ・・

雑用はやりません!営業に注力したいんです!

・・・と上司に直談判出来れば一番いいですが

なかなかそうもいかないですね。

なので、よく言われるように

「時間を管理」しなくてはなりません。

役所に書類を・・

→ 会社に寄らず役所が開く9時に直行

仕入れ先に行って商品を・・

→ お昼休みに行く(誰か対応してくれるはず!)

顧客の急な呼び出し

→要件を突っ込んで聞く→別の人間が適正な場合も、また電話で解決する場合も

などいろいろとアイディアは出るはずです。

アイディアが出ないのは、

上記の「どうでもいいこと」で一日を塗りつぶせることに

ある種の喜びを感じているから、ですよ。

身に覚えはありませんか・・・?

でもこれでは単なる、時間で管理されたサラリーマンですね。。

まあ、営業マンの大半は身分としてサラリーマンでしょうから

まったく間違いではありませんが

もし、個人事業主もしくは起業家として取り組み、営業目標達成しないと

普通に生活に影響が出る、と仮定した場合どうでしょう。

その場合、「どうでもいいこと」は本当に「どうでもいい」ものとなり、

何か代替案を出したり、代わりに誰かにやってもらったり

誰に言われずとも取り組むのではないでしょうか。

大事なのは「売り上げのための行動かどうか」

営業マンの日々の行動について

「いま行っているコレは果たして売上のためになっているか?」

と自問しましょう。

この考えが下地になっているかどうかで

売上は大きく変わってきます。

例えば、日々の小さい動きに関しても

・前回訪問からかなり間が空いてしまった。ここで顔を出すことは次回商談に繋がる可能性を考えると有効だ

・これはどう考えても単なる納品だ、発展も考えづらい、誰かに任せよう

・〇〇社の訪問には技術者に同席してもらおう、私は導入可能性や予算、契約状況の探りに集中できる

などと戦略的に考えることが出来ます。

また同時に大事なのは、

日々のスケジュールが

「商談」「見積提出」「導入・見積のための下見」

といった直接売上を生む行動で埋まっているのかどうか?

ということです。

そうでない行動で埋まっているのであれば注意が必要ですね。

まとめ

ビジネスの、というよりも仕事全体としての大原則かもしれません。

「どうでもいいこと」と「大事なこと」を見極めること が重要です。

「大事なこと」とは、ここではもちろん純然たる営業活動、を言います。

「目標達成」という「大事なこと」がたとえ曖昧で捉えどころのないものだとしても

大事なこと、なので全力で取り組みましょう。

どうでもいいことは、うまくこなす工夫と可能であれば誰かに任せることも。

一人の起業家であれば、「どうでもいいこと」なんて忌み嫌うべきものの筆頭です。

サラリーマン根性で営業マンやっていませんか?

また

日々の行動・考え方・計画などが「売上ベース」になっているかどうか

も重要でしたね。

つまり売上を上げることを日々の行動の指針・下地にすること。

そうした考えが染み込んで身についているならば

今やっている行動、今後の予定、に無駄が無くなります。

「見積」「商談」「導入・見積のための下見」といった

まさに売上をつくるための行動が

日々の行動にどれだけ組み込まれているかをチェックする、

これも常に実践と改善を行っていくべき重要項目です。

売れるようになりますよ!

 

 

 

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営業大学 管理人
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