具体例

【新規開拓具体例⑪】検索して自作ブログへ誘導!ネット集客営業の例

SEO対策法人営業

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

商談概要

【顧客情報】自動車整備業 従業員数 約15名

【勝因】 

・ライバルにあたる現取引先は完全にコミュニケーション不足

・少しでも役立つ情報を、と顧客側がネットで情報検索したこと

・検索ヒットしたブログでウチの商品のわかりやすいコンセプトと安さを知る

【時系列での受注まで経緯】

①ブログ記事を頻繁に更新することでSEO対策が自然と出来ていた

②検索でヒットした私のブログ経由で連絡あり 

③さっそく連絡し訪問アポイントを入れる

④契約状況などをあらかじめお聞きしていたので条件と見積書提示が出来た

⑤取引先の紹介でもう一社呼ぶことに(アイミツ)

⑥アイミツになるが断然安いので当然ウチに

 

【競合情報 急遽呼ばれた他社(現取引先は呼ばれず)】

【決裁者 社長=ブログ見て連絡くれた人】

商品名と地域名 で 上位表示を狙う

SEO対策というのはgoogle等の検索ワードで上位表示を狙う戦略・対策をいいます。

あなたが地方都市でもし仮にフラワーショップを経営しているとしたら

ネットで検索されるようどのように対策を打つでしょうか。

あなたの地域に住む人があなたのショップにネットを使ってたどり着くには

普通に 「花屋 地域名」「フラワーショップ 地域名」などと検索するのでは

ないでしょうか。

私もこれと同じ対策をしました。

かといってブログで毎日、自社の宣伝をしていても続きませんから

お役立ち情報と自分の行動日誌のような内容で

キーワードを意識しながらタイトルと記事内容を

詰めていきました。

結果的に、同キーワードでは自然と上位表示されるようになり

そこで表出する文言にインパクトあるコピー挿入です。

ところで「ネットで完結する商品」というものがあります。

これは例えば、ネット上で価格がわかりこれをカートに入れるなどして送信、

決済も場合によってはネットで完結し、あとは商品を送るだけ

といったパターンです。

ただし私の当時扱っていた商品は

「ネットで完結しない」商品でありました。

問い合わせを受け、実際にヒアリングして最適な商品サービスをセレクトまたは

カスタマイズして納品、といった手間のかかるものです。

ネットですべてのパターンを事細かく記載するのも得策ではありませんから

まずは問い合わせを生む、ことを念頭に置きました。

ワンフレーズで伝わりやすくするため大胆な商品サービスを!

ネットでは価格がすべて、のようなところがあります。

リアルでは物流・倉庫・営業コストがかかるため

今まで通りの価格で。しかし

ネットでは会社名を新たなショップ名にかぶせて不明瞭にし

徹底的な低価格で数を売る、

といった会社も多いようです。

そうしないとネットにリアルが引きずられて地盤沈下してしまいますからね。

またネットではインパクトある訴求をすることも大事です。

「どこの会社でも売っている物を弊社でも売っています、よろしければどうぞ」

では誰も購入どころかクリックすらしてくれません。

いま現在そうした商品サービス(ネット向け)が無いのなら

企画して作り上げるのも手です。

私は企画として商品サービスを ネット=ブログで訴求展開しました。

商談の時点で勝利確定が多いのだが・・

ワンフレーズで分かり易く、騙しもなくストレートに低価格

・・・私たちの扱うのはこうした商品サービスなので

その商品サービスを導入したくて検討している人さえ見つければ

ほぼ勝利確定・・・なハズですが、横ヤリが入りました。

お客さんが出入り業者に雑談で話したところ、

「知り合いに聞いてやるよ」というお節介な人が現れ

面倒ですがアイミツ案件になってしまいました。

「業界壊し」のような商品サービスだったので

アイミツはこの意味でイヤなのですが

仕方がありません。

結果からすると

「同等の商品を一番安く見積もりました!」としたライバル業者に

ダブルスコアで勝利、です 笑。

しかしこのアイミツ案件で圧倒的な差をつけたことが

後に大きく響いてきます、もちろん良い方向に、ですね。

【まとめ】

あなたの商品を差別化してワンフレーズで低価格化出来るのであれば

ネット戦略として取り入れるのもありです。

もしあなたが若い営業マンであるならば

この事例を参考にこうした企画を練って上司に直談判してはどうでしょう。

プレイングマネージャーなら組織的に取り組むアイディアもありますね。

アナログ手法で顧客を見つけて、相手の顔色見ながら高く売ったり安く売ったり

・・・今まではそれでよかったのですが、これからの時代、

そうした商品の相場感というものが次第にネットで浮き上がってくるものと思われます。

さんざんアナログ営業してまいりましたが、これからは

ネットやSNSを使った営業戦略や、ネット通販システムなども

一緒に考えていかなくてはならない時代になりました。

検索でブログにヒット→コンバージョン という私の成功例でした。

 

 

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営業大学 管理人
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