こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
何度も繰り返しますが、私自身はあまり破天荒で無頼派タイプの営業マンではございません。
インドへ一人旅などしたことないし
夜通しクラブで踊って一睡もせず翌日出社などもしたことないし
ケンカで隣町の番長に勝ったこともありませんし
キャバクラで万札をバラまいたこともありません。
そんな小市民営業マン代表のような私ですが、新規獲得のためなら、
と結構ムチャクチャな営業をしていたときがあります。
その一つが「飛び込み営業先でバーター取引を持ち掛ける」というものです。
それも一度や二度ではなく、何度もあったりします。
商談概要
【顧客情報】 機械設置メンテナンス業 社員数 約10名
【勝因】
・自宅で必要なものがありどこで買うか？どうせなら・・・と飛び込み営業
・真面目そうな社長さんだったのでその人柄に「賭けた」
【時系列での受注まで経緯】
① 自宅で必要な水回り設備の導入と工事をどこにお願いするか、で悩んでいた
② どうせなら・・と過去飛び込み営業した先の名刺を引っ張り出した
→（確か）２、3社あったのだが、真面目そうな社長さんだったある1社を本命視
③ 社長さんのクルマがある時を狙って、アポなし訪問
→ 相手は私のことを覚えていなかった 「はて・・？」と戸惑う 笑
④ 導入と工事の見積依頼
→ そのタイミングではとりあえず自社紹介をさせてもらう またウチの商品の導入余地あるかもうまくヒアリング
⑤ 下見させてほしいということだったので後日自宅に来てもらう
⑥ 見積書完成したのでと連絡あったので訪問、ここで「ウチの見積書」を提出しバーターを持ち掛ける
→ 導入はちょっと先になりますが、このジャンルはわからないし・・まあいいですよ・・と基本了承もらう
⑦ 自宅での設置完了後、半年弱経過後に無事受注（先方から「そろそろ・・・」と連絡をいただく）
【競合情報 競合なし】
【決裁者 社長】
バーター約束が甘く、買ってもらえなかった！ことも
今回はもちろん新規開拓につながった成功例なのですが、
中には未遂で終わった（売りも買いもない）ものもあれば、
自分が相手から買っただけ（私からは買ってもらえず）というヒドイのもありました。
特に後者の「相手にだけ商売をさせてしまった」というのは何というか
「自分、何やっているんだ」と自己嫌悪に陥ってしまいますね・・・。
バーター取引というのは、特に「お互いが必ず買います」という
契約を結ぶわけでもありませんから、「口約束」みたいなものです。
そしてそれぞれの取り引きはまったく同時に行われることはほぼありませんから、
時間差でどちらかが裏切ってしまうということは
全く可能性として無いわけではありません。
私の場合のダメパターンは
「仕事を出したんだし、基本そういう話の流れだったのでそのうち（仕事）来るだろう」
と甘く考えていたことが原因でした。
バーターで話がまとまりかけても「でも必ず発注出来るかは約束できないよ」と
予防線を張ってくる人は、経験上、裏切り可能性高いです。
また話を詰めていた担当者が辞めてしまってダメになった例もあります。
決裁者の社長にまで話が伝わっていると言っていたのを真に受けていたら
「伝わっていなかった」うえ「担当は辞めちゃった」という
どうにもならないパターンでした。
（もう思い出したくないですね・・・涙）
バーター取引をするならこんな業者がいい 3選
・・・これは私の独断ですが
①熱意や心意気を受け止めてくれるタイプの人（社長）
②営業会社より職人気質の会社
③飛び込み営業で行って嫌悪感を示さない会社
がいいですね。
①のような人は、基本的に人として「筋を通す」ことを大事にします。
バーター取引がいったん議題に上がれば「自分は売るが相手からは買わない」
ということでは筋が通らないのでこの点で裏切りが考えづらく安心です。
②も①と同様の意味合いがあります。
姿勢が「売り」に傾いた営業会社では「飛んで火にいる夏の虫」とばかりに
売上だけを拾われて、あとで「ウチにはそもそも決裁権が無かった」などと
ズルく立ち回られる場合もあります。
職人気質の会社ではそうした駆け引きが無く、純粋に天秤にかけてくれます。
今回の例もこうした会社です。
一般客を想定していないので出迎えるような玄関や部屋もありません。
まさか飛び込み営業マンが来て直接商売を持ってくるとは思っていなかったでしょうね。。
③に関して。
一度バーター取引をトライしてみよう、と思った場合、
私はまず普通に一方的な飛び込み営業を装います。
「〇〇（商品名）をご紹介したいと思いましてお邪魔しました・・」
といった感じで切り出すわけですが、
スジが悪い会社だと
「営業は結構だよ！」などと追い返されるわけです。
しかし、ここですかさず
「××製の〇〇タイプの▲▲はこちらで取り扱っておりますか？カタログをいただいてもよろしいですか？」
などと切り出すのです。
その時の相手の豹変ぶりはなかなか面白いものがありますよ！ 笑
（もちろんこのような態度のこの会社では買いませんけどね）
話が逸れました。
たとえ飛び込み営業だとしても裏表なく接してくれると
「どこかに仕事出したいんだけど」と考える営業マンからすれば
かなり気持ちが引っ張られるのは確かです。
現に私も結局他の会社には行かず、
気持ち的にもこの会社にほぼ決めてしまっていましたからね。
というわけで、今でも大変お世話になっている会社さんの事例でした！
