営業方法

競合は味方?「再販」を狙う営業とは~出来る営業マンの売れる仕組み

営業マン

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です


競合は嫌なものだが利用価値もある

「競合」ってイヤですよね。

いま使っているものの入れ替えを新規で狙う、という営業の場合

よほど嫌われていなければ

いまの業者も見積時には呼ばれるでしょうから

競合はある意味避けられないものがあります。

ところでこのイヤな「競合」ですが

「競合はやっつけるもの」

「競合は寄せ付けないもの」

と一方的に思っていませんか?

実は競合も場合によっては味方になり得る

それが「再販」というやり方です。

簡単にいうと「卸売り」です。

さらに砕いていえば

「競合さん、あなたのお客さんにウチのコレ売ってくれますか?」

ということです。

完全な競合他社だと難しいかもしれませんが

取り扱い商品がかぶるのは一部のみ

商売として向かっている業界が完全に違う

といった会社であれば有効です。

問屋を通してなんでも仕入れることができる時代ですから

「ウチではこの商品の仕入れルート、無いんですよ」

ということは起こりづらくなってきています。

そんななか、あなたの得意な商品、あなたの会社で特別安く入ってくる商品、

またはメーカーに掛け合うことが出来て特価対応が可能な商品、

サービスやサポート、工事が付随する商品の場合は

差別化が出来ますので、十分戦えます。

再販狙いの注意点

ただし注意点もあります。

まず卸売りは「価格がすべて」の場合が多い、ということです。

型番があって検索可能な商品はいまやネットでも何でも調べられる時代です。

また通常ルートだとしても少しでも高かったら、やはりお客さんは

今までのルートから仕入れるでしょう。

わざわざリスクを冒してまであなたの会社から

仕入れることはしないと思います。

また卸売りをする側のこちらとしても

ほとんど粗利のない商品そのものを価格をかいくぐって

無理やり買ってもらうのもメリットは多くありません。

ですので先にあげた差別化できる点をプッシュし

トータルで安くなる、トータルで安心してもらえる ということを

アピールする必要があります。

具体的には

商品+工事費用

商品+配送費用

商品+設置費用

というように商品のほかに変動的な何かが加わるタイプの商材が

差別化出来るポイントとなってきます。

従来の仕入れルートから仕入れるよりは

あなたから仕入れたほうが、メーカーサポートが充実しているとか

設置費、配送費、が安い  納期が早い、など

相手に何らかのメリットを与えなくてはなりません。

もしそうしたメリットが現時点でないなら

戦略的に作ってしまうのも手です。

あなたの商品を「拡販」してくれる可能性があるわけですから

利益は少なくても(あまりに薄利にならないよう注意は必要)

安定的に売り上げになる

また仕入れ先に対して多くの仕入れ量を確保し

条件を有利にすることだってできるかもしれません。

「再販」のもうひとつの注意点

「再販」のもうひとつの注意点は

「売掛金が膨大になる可能性がある」という点です

拡販してもらうことは嬉しいのですが

利益のわりに、締め日時点での売掛金が多くなり

キャッシュフローが悪くなる可能性もあります。

支払いサイクルの確認はしっかりおこなっておきましょう。

また卸売り相手の信用状況も問題点の一つです。

大手の商社などは仕入れの契約をするにあたり

帝国データバンクのような機関を使って

卸売り先を調査しに来ます。

万が一、倒産などしたら多くの未回収を背負い込んでしまいますから

当然といえば当然かもしれません。

私の再販成功事例

さてここで私の実例をみていただきましょう。

「ウチが手薄な業界」に強い同業他社に

目を向けて得意商品を提案しました。

これからはこの商品が当たりますよ、

ウチはこの種の商品のノウハウやサポートがバッチリですよ、と

メリットを大きく説明しました。

その後、あるときその会社の営業さんが

声をかけてきてくれました。

同じ商品を既存ルートから仕入れるのに

見積を取ったのだが、かなり高い。

この時点ではウチは取引もまだなく、まったくの新規でしたが、

置かれていた私の名刺にわざわざ電話してきれくれました。

これはチャンス!ということで

一回りも二回りも安い金額で提示し

あっさりと受注。

「かなり違いますね。。。」とため息交じりの感想が聞けました。

作戦は大成功です。

ところで安売りはどうなんだ、自分を苦しめるのでは?

などと批判のひとつも来そうですが

そもそも卸売りですので、やはり現実的には

先に述べたとおり価格勝負なところは否めません。

(もちろん本当は、商品じゃなくて自分を売れ、

とかなんとか言いたいところですけどね。。)

さて話を戻しますと

そのときの安さのインパクトが大きく

他の営業マン、はたまた数か月後には他の拠点の営業マンにまで

あっという間に評判が広がっていきました。

今ではこのジャンルに限りますが、

完全に信用を勝ち得たと思われて

見積依頼 → 見積提出 → 受注

というサイクルが普通になりました。

(失注することはあっても競合負けということは無し)

今でも重要な取引先のひとつです。

【まとめ】

いかがでしたでしょうか。

得意分野をつくり、顧客に直接売れば儲かりますが

薄利でも、「定期的に売ってもらう」という手もある

ということを覚えておいてください。

あなたの営業活動の参考になれば幸いです!

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