こんにちは 売れない営業マン支援ブログ管理人 です
営業活動の代表的な手法「テレアポ」。
ここでは、結果を出すための「テレアポ」という手段を考えます。
もちろん業種やその他要因に成功率は左右されますが
果たして有効なのかどうか・・？
【テレアポ体験談】
私がまだ一生懸命「飛び込み営業」をやっていたころ
同業の他社では大々的にテレアポを展開しているということが
耳に入ってきました。
あまり（かなり？）その会社の評判はよくないけど、
それなりに顧客は増えているようだ。
ここで、評判がよくないテレアポに対して
「自分や自社の評判を落としたくない」と
そのまま無視する選択もありましたが
私は「顧客がそれなりに増えている」ことに目をつけ
「評判を落とさないようにテレアポする」ことができるのでは？と
考えました。
NTTのインターネット上にあるiタウンページで
業種を絞り、ターゲットとなりそうなところをピックアップして
一軒一軒テレアポをしてみました。
すると・・・
なんとまあ否定的な反応の凄いこと・・
「いらんわ！」
「もうかけてこないで」
・・・訪問ではいくら飛び込みといえど
こういった反応は無かった！
顔が見えないとこういうふうに
軽く切り替えされてしまうのだ、と痛感しました。
それでも当時の私は、営業としてやるべき行動として
テレアポを一日何件かは決めて実行していましたので
しぶしぶ実行するしかありませんでした。
・・・結論からすると一軒アポとって
その案件が数週間後に受注・納品となったあとは
スッパリやめてしまいました（それでも１件受注は嬉しかった・・）。
やはりメンタル的に「ほとんど全員に拒否される」というのは
つらかったです。
受注となった会社は
・会社の看板がない
・ちょうど既存取引先に不満を持っていた
・私の扱い商品を知っていて好感を持っていた
という建築関連の会社でした。
いま考えると、これらの条件が揃っていれば
私でなくてもだれでも受注できたかも、と思えてしまいます。
実はテレアポの有効性はここにあります。
テレアポの極意のひとつは
ちょうどピッタリなタイミングのお客を見付ける
ことにあります。
先の３点のうち
ライバルが行っていない（看板がないから飛び込み営業が行かない）
という点だけでも
テレアポとしては可能性のある見込み客です。
このジャンルは疎いので、いっちょこのテレアポの話聞いてみようか
と思うかもしれませんね。
ここに２点目の「既存の取引先に不満がある」が加われば
さらに受注率はあがります。
３点目の「取り扱い商品」が
「あ～俺そのメーカー嫌いなんだよね」となれば
さすがに受注率は下がりますが
現実には好感を抱いていたのですから
新規営業としては１００点ともいえる見込み客といえますね。
（さらに言えば、この会社、自社からはかなり遠い地区にあり
飛び込み営業としての私の範囲を大きく超えていた
つまり飛び込みでは出会えなかった顧客なのでした！）
話を戻しますが、つまりテレアポの極意は
こういったお客さんをすんなり捕まえることがベスト、
なんですね。
そのためには数多く電話をかけることがすべてのような気がします。
それと・・・
そして私のようにメンタル的にめげてしまわないこと
も大事かな。。
（大丈夫です！メンタル弱くても成功できます）
