こんにちは 売れない新規開拓・法人営業マン支援「お役立ち営業」ブログ 管理人です
営業マンの中には、
自信満々に「自分のこと」「自分の知っていること」を
教えてやろう、と言わんばかりな態度で
顧客に接する営業マンがいます。
「今話題の〇〇、知ってますか？あれ絶対やった（やめた）ほうがいいっスよ」
みたいなノリですね。
一見すると、顧客に有益な情報を与える
役に立つ営業マンのように見えますが
それで「売れるか」と問われれば
「NO」と断言出来ます。
それは何故か・・？
顧客はどんな営業マンから「買う」か？
顧客はどんな営業マンから「買う」のか？
ズバリ結論を言えば
「好きな人」から買います。
「好き」にも種類や程度の差があり、
心意気に惚れた！という場合もあれば
服装や会話に「好印象」を持った、という場合もあります。
逆に営業マンが嫌われてしまっては
せっかく商品・サービスがよくても別業者を
わざわざ探して買い求めたりされてしまいます。
実際に親しい知人（女性）は、
自宅に契約に来た保険セールスマンAさんと一度は契約したものの
その後の追加の保険契約では「セールスマンAさんではない人をお願いします！」
とわざわざ窓口に電話して交代させておりました。
理由は「Aさんの口臭がイヤだったので」というものでした（凄い・・）。
つまりAさんは嫌われてしまった、ということです。
自分の話を聞いてくれる営業マンが好かれる！
よく言われることですね。「聞き上手」タイプ営業マン。
私自身、何でも知っているというタイプではないので
若い頃から普通に
目上の経営者に対して、
「それは初めて知りました」
「そういう仕組みなんですね」
「教えていただきありがとうございます」
という空気で営業しておりました。
計算高く、相手に「しゃべらせ」ていたわけではなく
自然の成り行きでそうなったのですが
結果的にはそれで「売れました」ね。
「相手にしゃべらせる」というタイミングは
主に雑談のシーンです。
貴方の売りたい商品の話、であれば
基本的に顧客側のほうが詳しい、ということはありませんから
営業マンが攻め、顧客側が守り
といった図式になりがちです。
大事なのは、この商品説明などの商談プロセスにおいても
「自分の番」とばかりに、一方的に説明しまくる、というのは
NGということです。
ここでも相手に質問したり、感想を聞いたり、
選択をしたもらったり、と顧客側に
参加してもらわないといけませんよ。
ところで
「相手にしゃべらせる」で一番有益なのは
相手トークのペースに対して、うまく心の底から相槌を打てるような
「雑談の盛り上がり方」です。
顧客６・営業4
または
顧客7・営業3
くらいのあまりに一方的過ぎない雰囲気といいますか・・。
こうした商談雰囲気になれば
仮に結論をその場で求めなくても
後ほど確実に注文もらえます。
「相手にしゃべらせる」の有効性
貴方が話したあと、相手が
「そうそう！それなんです！」
とか
「えー、それマジですか！知らなかったー」
などと心から相槌を打ってくれて
同意や驚愕の表情を見せてくれたら
単純に嬉しくありませんか？
「相手にしゃべらせる」の有効性はここにあります。
つまり、
しゃべる人は会話相手の反応が嬉しい＝気分がよくなる
わけですね、経験おありでしょう？
ただし、心ここにあらず、といった演技のような相槌は
「単に合わせてきているな」と相手に見抜かれてしまいます。
若いうちは難しい部分もありますが、
普段から実績を積むべく、アイディアを出し行動をし
目標達成に向けて実直に営業活動していけば
人生の先輩が話すことの「勘どころ」が次第に
わかってくるようになります。
そうなれば、先ほどのように
心の底から相槌が打てるようになってきます。
そうなれば、もう商品カタログなど
会社に忘れてきても、自然と受注できるようになりますよ。
私など、「今日はこの一件を確実にする」と思えば
時間をすべて費やし、ひたすら会話に「乗り続ける」場合もあります。
相手にしゃべらせる→好かれる→売れる
今まで書いたことをまとめると
このような流れになります。
実は冒頭に出した、
「自分の知っていることを教えてやろう」
は、この流れのちょうど逆になりますから
文字通り「逆効果」になることが多いのです。
ヘンに専門家気取りをするのではなく
雑談のようなプロセスでは、
相手の教えを乞う、話を聞く、を７，８割ほどに
残りはあなたの業界における時事的な話題に、
くらいがちょうどいいですね。
その業界情報も先方に聞かれてから、くらいのスタンスで
いきましょう。
まとめ
まとめますと、まず・・
顧客は好きな人から買います。
そして
好かれるための一つの手段が
相手にしゃべらせる＝聞き上手になる
ということでした。
それを連続化すると
相手にしゃべらせる→好かれる→売れる
となります。
この流れが有効であることをまずは認識しましょう。
「しゃべらせる」に対してこちら側の受け止めも大事ですが、
これは商談やコミュニケーションを重ねて経験値を増やし
徐々に習得していきましょう。
雑談でコミュニケーションを取る、にあたって
あなたの知識を披露しようなどとは決して
思わないでください。
せっかくの売れる商談も売れなくなってしまいますよ？
