こんにちは 売れない新規開拓・法人営業マン支援「お役立ち営業」ブログ 管理人です
「お役立ち営業」というのは私の造語です。
自分の取り扱い商品や取引先の枠を超えて、
価値観を「お客さんへのお役立ち最大化」に
据えた営業方法です。
具体的には、
自社取り扱い商品以外のものでも、
新しい仕入れ先・協力業者が必要でも
守備範囲以外のニーズに対しても
顧客へのお役立ちになるなら喜んで提案しましょう
というものです。
お役立ち営業のメリット・デメリット
私自身も絶賛取り組み中の「お役立ち営業」のメリットは
・対象の顧客と太いパイプを作ることができる
・自分の周りの人に仕事を出すことで喜ばれる
・長期スパンでは、リターンも期待できる
・ライバルとの差別化が可能
といったところ。
逆にデメリットは何かと問われれば・・
・密接な人間関係が必要
・難易度が高い
・営業に使える時間を費やすことになる（時間が取られる）
というところでしょうか。
ポイントは初心者がすぐに取り組むには難易度が高い、という点。
一言で言えば「上級者向け」なわけですが
だからといってあきらめるのではなく、
こうした未来を見据えながら
各ジャンルの人脈や顧客との関係性を少しずつでも構築すべきです。
お役立ち営業への道のり
法人営業として自分が対峙する相手はどのような人でしょうか？
社長でしょうか
総務部長・課長でしょうか
システム課？営業課？
いろいろあるかと思いますが、
相手に対して「付加価値が提供出来るであろう何か」
を探ることから始まります。
社長ならコスト削減や売り上げアップにつながる
「商品・サービス」「事例」「アイディア」
などが有効でしょうし
総務なら「お役立ち情報」「セミナー情報」のほか、修繕業者など
各業者の紹介などあると喜ばれますよね。
このように「何なら喜ばれるか」をよく考えて、
それに対する回答を考えることからスタートです。
その次は、どうやってその答えを実現するか、なのですが
2種類あります。
①知識関連なら「独学で勉強」
②人が動かなければ解決しない問題なら「業者選定」
もちろん①をする時間がない、あまりに苦手、ということなら
そのジャンルのプロをじっくり探していきます。
②は一長一短に行くものではありませんが、
異業種交流会や普段の営業活動の中で
アンテナ張っていれば自然と少しずつリスト自体は集まってきます。
業者との連携は信頼と慎重さが大事
そうして集まった業者の名刺やリストをもとに
顧客のニーズにこれらをぶつけていくわけですが
大事なポイントは・・
１ 大きく〇〇業と括られていても得手不得手がありミスマッチになる場合も
２ 受注や実行の「確度」が大事
３ 顧客にニーズがないのにゴリ押しするのはNG
４ 単なる業者紹介になってはいないか？
それぞれ解説します
１・・・ミスマッチ
例えば「建設業」と聞いて住宅の補修などを思い浮かべる人も
いるかもしれませんが、実際は土木工事やいわゆる箱物の建設をするのが
「建設業」一般の認識です。
名刺やホームページなどに手広くやっているという記載があっても実際は
「今はやってない」「完全に外注（外注自体はいいのだがその会社が動かなければやはり割高に）」
などと言われて当てが外れたりすることもしばしばあります。
IT関連も同様に、素人からは「Web制作」なのか
「ネットワークやサーバ構築」なのか、
「ソフトウェア制作」なのか、判断がつきません。
せっかく知り合った業者さんの業務をしっかり見定める必要があります。
２・・・受注や実行の「確度」も大事
業者さんも「与太話」に付き合わされて、受注可能性の低い
案件に見積を作らされるなど時間を取られたくはないはずです。
顔は笑って「気にしないで」「お気軽に」と言ってはくれますが
一度「失注」してしまうと次からは頼みづらいし
先方から「忙しさ」を理由に体よく断られたりします。
商談の「確度」を見定めましょう。
３・・・そもそも顧客にニーズがない
何のきっかけもないのに
「こういう業者がいて凄いんですよ、紹介しますよ」
などとこちらから仕掛けるのはあまり得策ではありません。
顧客側としても、当然、普通に既存業者に満足している
あるいは不満がない、と考えるのが妥当です。
大事なのは、普段の営業活動の中の
何気ない会話や雑談のなかで
そうしたニーズをキャッチできるかどうか、
または、自分のアンテナでキャッチできる範囲から
ニーズを探り当てることが出来るかどうか、
が重要です。
ニーズを探し当てることが出来なかったときは、
一度引っ込めて次回に期待するなり出直しましょう。
最後に４・・・単なる業者紹介になっていないか
「単なる業者紹介になっていないか」という点も重要です。
というのは「及第点」というレベルの業者であれば
わざわざ貴方が紹介するまでもない、ですからね。
あなた自身がその業者の強み・弱み、業務上のポイントなどを
簡潔でいいので把握しておくことが大事です。
そしてなるべく親近感を持ってあなた自身が
接することが出来る業者であることも重要であり、
その前段階においてフライング気味に「やらせてみる」感じでは
失敗したときが怖い、ということになります。
まとめ
・メリット・デメリットがある
・難易度が高く上級者向け
・新人営業マンも（今は無理でも）将来のため目を向けておくべきである
・商談として対峙する相手へ「何が役立つのか」を考える
・知識の場合は独学基本だが、あまりに専門的な場合は外注も視野に
・人が動かなければ解決しないお役立ちであれば業者選定を
・同業でも細分化されたジャンルで得手不得手はどうしても出てくる。ミスマッチに注意。
・受注や実行の「確度」が大事
・顧客にニーズがないのにゴリ押しはNG
・単なる業者紹介になっていないか
今後はもう少し、深掘りしていきたいと思います！
