営業方法

クロージングと見込み客管理は両輪~出来る営業マンの売れる仕組み

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

クロージングと見込み客管理 概要


クロージングは見込み客との商談において

決断や契約を促す大事なプロセスです。

そして一方で見込み客管理も

長期、中期、短期のスパンで見て

買い時を見定めて見込みを追っていくわけですので

これも大事です。

実は営業はどの業種でもクロージングと見込み管理、

ほぼこれで成り立っているといっても

過言ではありません。

もちろん、今すぐこの場で欲しいです~と

手を上げまくって買う気満々の人というのも

まったく無くはないですが

レアケースか、または逆に怪しい狙いがあるのかも?

なんて思っちゃいますね。

新人営業マンなどは

クロージングと見込み管理の両輪と言っても

あまりピンと来ないかもしれません。

簡単に言ってしまえば

新規飛び込みでも反響でも紹介でも何でもいいのですが

新たにあなたの前に現れた

買うかもしれない人・会社 を

可能性や時期、金額などの側面から

しっかり管理していこう、というのが

見込み客管理です。文字通りなので当たり前といえば当たり前ですが。

ところでこの見込み客が仮に20人(または20社)あるとして

このうち一定の数が、「今月買うかもリスト」に上がってくるわけです。

その「今月買うかもリスト」に対してクロージングを随時行うわけですが

もし受注であったとしても失注(他社に決定)であったとしても

「見込み管理のリストから1人(1社)減った」というのは事実です。

先にあげた20人(20社)はあくまで例ですし

「見込み数キープ」に目標を立てているかどうかはその会社次第ですが

普通に考えて、見込みリストに新たな

「補充」をしなくては、というのが一般的な発想かと思います。

補充のためには長期的な動き(飛び込み、反響、展示会、チラシ)

をしなくてはなりませんから

世の中の一般的な営業というのは

クロージング(短期)と見込み客管理(中長期)の

サイクルをどれだけうまく回すか、ということにほかなりません。

だから毎月キッチリ一定レベルの売上をキープするというのは

このサイクルがうまく回っている(回している)

優れた営業マンということになります。

新人の頃は売れたり売れなかったりと

売上キープなどとても出来るものではありません。

脅かすわけではありませんが

もし売れないまま数か月経過、という場合には

たまたま短期で決められるようなクロージング客がいないだけで

見込み客数自体ははどんどん増えているんですよね?

と問いたくなります。

 

 

テストクロージングとは?

テストクロージングとはその名の通り

ある質問をして購入の可能性や時期などを探るテクニックを指します。

管理人の知人には

人生での一大イベント住宅購入にあたって

明確な見積提示もないなか

営業マンのテストクロージングで

さっさとレールに乗って早々に購入先を決めてしまった人も

います。

営業マンはおそらく、

「精一杯のことをしますから、まずは当社にお決めいただくことから

始められませんか?」などといったトークで

テストクロージングをしてきたのではないかと思います。

ここでの正解は「選択肢として検討しますね」でよかったと思いますが

世間の荒波にもまれていないヒト(今回の知人)というのは

「人がいい」ものだなぁと思いました。(「いい人」じゃなくて)

営業マン側も「上客」と判断しての、なかなかの前倒しテストクロージングを

かまして言質をとった例ですね。

テストクロージングで見込み客の「格上げ」を

このように「テストクロージング」は

購入意思があるのかないのか?

あるとしたらいつなのか?

といったことを探るための質問です。

具体的には

「もしあと1割くらい安かったら購入を検討されますか?」

といった感じの質問になるでしょうか。

タイミングとしてはやはり一通り商品説明・メリットなどを

お伝えしたあとや、見積提出のタイミングでしょう。

もし見込み数はあるのに、

なかなか進展しない、という営業マンは

ただただ見込み管理という「いけす」に

見込み客を泳がせるだけではなく

ときにはテストクロージングを行うことを

お勧めします。

「一度、ショールームに来られませんか?」

とか

「ちょっと提案書を書いてみたのですが、見てもらえますか」と

お誘いして

まずはしっかり商談することが前提です。

うまくいけば短期見込みに格上げで

近々受注まであるかもしれません。

最低でも意思や時期が聞けて

白黒がつきます。

 

【まとめ】

いかがでしたでしょうか。

見込み客管理とクロージングの両輪を

しっかり回して、バランスのよい売上を作れればベストです。

ぼんやりした見込み客しかいない場合は

時には仮設をもとにテストクロージングをしてみることが

大事です。

管理人もいつもバランスに気を付けていますよ。

上に記したように受注して見込みがその分減れば

中長期の動きをして補充です。

覚えておいていただきたいと思います。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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