営業方法

新規開拓営業でやるべきことは たった2つ

こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です

新規営業で真にやるべきことはたった2つです。

これさえ出来れば、必ず売上を伸ばすことが出来ます。

それを今回お伝えしますので心してお読みください!

【やること① 猛勉強せよ!】

商品のことを知らなければ売れません。

しかし商品のことを知り過ぎてもこれまた売れません。

アレ・・猛勉強しろというのでは? と矛盾を感じた方も

いるかもしれません。

しかしここでいう勉強とは

商品仕様や価格などの一次情報ではなく

売れるような特徴、売れるような組み合わせ、売れるようなトーク

という「売るために」特化した勉強のことを言います。

では売れるような特徴、売れるような組み合わせ、売れるようなトーク

とはどのようなものでしょう。

私なりに例を挙げると

「〇〇の▼▼モードを使うと従来の××という面倒なことがたったの1分で済み、効率が大幅にアップする!」

「この商品に独自の保証サービスをつけると同条件でどこよりも安く訪問サポートがついて安心!」

「自分で導入してみて実験したら今までよりも〇〇円コスト削減につながって妻が驚いた」

具体例を思いついたので・・調理器具なんかだとこんな感じ? ↓

「この調理器具で本来5分のところを7分にしたうえで

 〇×調味料を混ぜ合わせてさらに1分蒸すと高級フレンチのよう!」

・・・このように自信をもって提示し相手の心に刺されば

もう他の商品なんて買わないですよね??

あなたの扱い商品のカタログにも

使用においてメリットを感じてもらえるシーンが

サラッと記載されているかと思います。

しかし、一歩進んで顧客目線を追及し

カタログトークではない

「顧客に刺さる視点」「顧客に刺さるトーク」を

猛勉強して編み出し、

自信を持って営業に臨んでもらいたいと思います。

この点で参考になるのが

テレビショッピングです。

短い時間枠のなかで、顧客の問題点(社会全体の問題点であることも)

や悩みごとを解決するトークで

商品の利点をやさしくわかりやすく説明し

皆さんに購入を促すプロです。

家電量販店のメーカー系販売員も巧みです。

顧客の話をよく聞き、他社情報をしっかり混ぜて

中立を保つふりをして、しっかりと自社製品の良さに

フォーカスを当てて購買へ向かわせる・・

こちらも実に巧みなプロと言えるでしょう。

ところで、顧客の悩みや課題にフォーカスしていないと思われる

特徴・機能などは無視してもOKです。

本当に不思議なんですが

メーカー目線=顧客不在 の特徴・機能ってのも

現実には結構あるものです。

【やること② とにかく数多く顧客に接する!」

ところで皆さんは最近「猛勉強」した経験はありますか?

実績を出しているスポーツ選手や

難関校に合格した受験生が猛勉強・猛練習することを

考えると営業も猛勉強・猛練習するべきなんです。

しかし新規営業というのはなかなか練習が出来ません。

ですから練習の場は自ずと

実際の顧客回りになってきます。

新規営業となれば実際の顧客ではなく

まったく取引のない会社や個人でしょう。

徹底的に数多く回りましょう。

そうすることで

「あ、このやり方だとイマイチ聞いてもらえないな」

とか

「この順序のほうが反応がよく、しっくりくる」

といったことがわかってきます。

得られた反応はなるべく詳細にメモに取り

次回以降に生かします。

いいですか? まずは練習のつもりで

とにかく数多く回ってください。

 

ネット業界のPV×CTR×CVRが参考になる


さて①②がなぜ大事なのかというと

インターネット広告業界における

いわゆる「PV×CTR×CVR」公式が参考になります。

詳しくはググっていただきたいと思いますが、

PV(ページビュー=サイトを訪れた人の数)

CTR(クリック率)

CVR(コンバージョン=成約率)

簡単にいえば

ページを見た人の総数のうち

広告をクリックするのは何パーセントか?

そしてクリックしたひとのうち成約は何パーセントか?

という図式です。

これって新規営業と似ていませんか??

ページビューはそのままあなたが訪問した数

クリック率はそのうち商談になる率

成約率は商談のうちめでたく受注となる率

・・・最後の成約率だけは

営業マンのクロージング技術がものをいったりしますから

新人営業マンはその前の段階の

ページビューとクリック率にあたる部分を重視すべきです。

②の「数多い訪問」はそのままページビューにあたります。

①「猛勉強から編み出された魅力的な商品サービス提示」ができたなら

クリック率=商談へ持ち込める率が高まりますね。

すべてを顧客化することは出来ませんから

出来ることは「勝つ確率を高める」ことだけです。

猛勉強=効果的な提示の仕方 と

数多く回る、ことの重要さを

わかっていただけましたでしょうか。

 

さてこれらの2つのやるべきことに

共通する必要なマインド

というものがあります。

①試行錯誤は当然。さらに改善と継続が必須であることを忘れるな

②今までのあなたらしくない成功を得ることは可能である、と心に刻む

 

①について

勉強して数多く訪問

→ 反応が悪いときは改善をして 

→ ダメなら更なる改善

→ そして継続

これを繰り返すことによって、徐々に自分の勝ちパターンが

出来上がってきます。

未来まで見据えて、試行錯誤、改善、継続 といった

プロセスが必要なのだ、すぐに結果が出ないのは当たり前だ、

と捉えることが出来る前向きなマインドが大事です。

②について

営業で頑張れば「自分って大体これくらい」という

殻を打ち破ることが出来ます。

売上0円営業マンの私が成功出来たのですから

自信をもって言えますよ。

「やれば出来る!」

「継続は力、とは本当のことだ!」

というふうに

一刻もはやく実感してもらいたいですね!

 

 

 

 

 

 

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