こんにちは 売れない新規開拓・法人営業マン支援「お役立ち営業」ブログ 管理人です
商談概要
【顧客情報】 建築業 社員数 約 6名 社長Aさん
【勝因】
エレベータートークがうまくいったこと
共通の知人がいたこと
【時系列での受注まで経緯】
① 取引先の会合パーティーに参加
→ （今回の事例の）社長Aさんと懇親会でのテーブルが一緒。
→ 何の商売をやっているかを短時間でしっかり伝えることができた
→ 共通の知人がいることが話題に
→ 何かあったら声かけるよ
② 共通の知人に報告
→ 私「こないだ某会合で、Aさんという人に会って・・」
→ 共通の知人「昔から付き合いある人だよ」
③ あるとき、この共通の知人から私に連絡あり
→ 共通の知人 「Aさんが連絡取りたいらしいけど名刺無くしたらしいので電話してあげて」
④ さっそく電話
→ 社長Aさん「あ~あのときの彼か~いやあ名刺無くしたみたいで一度来てよ」
⑤ 別の日でアポ取って、訪問
→ ざっくりと聞き取り商談 → 後日見積書など提出 → その場でOK
【競合情報 なし】
【決裁者 社長Aさん】
「エレベータートーク」が功を奏した
エレベータートークって知ってますか？
聞いたことない人はググってみてください。
エレベーターの中のようなわずかな時間で、
しっかり伝えたいことを伝える技術のことです。
いろいろな交流会、セミナー、名刺交換などのタイミングで
必ずといっていいほど聞かれる
「どのようなお仕事ですか？」というフレーズ。
これにちゃんと対応出来ていますか？
ビジネスを進捗させるような交流の場であれば別ですが、
今回は、単なる歓談の場でありましたから
「どのようなお仕事ですか？」というお決まりのフレーズにも
一種の社交辞令のような空気が漂っておりました。
つまり、「一応聞くは聞くけどあんまり興味ないよ」ということです。
そんななか、聞かれたからと言って
事細かに業界のことや
あなたの役割などを話し込んでも
相手は聞く態勢が出来ていませんので無駄ですし迷惑です
（逆の立場だったら貴方もイヤなはず！）。
しかしそんなときでも、
あなたの会社やあなたの立ち位置を
ワンフレーズで抑揚をつけて興味を持ってもらえるように簡潔に話すことが出来れば
印象付けることが出来、それがあとで効いてくる、というものです。
内容としては
・業種（当たり前ですが）
・他社との違い＝差別化ポイント
・あなたと付き合うメリット
あたりが盛り込めればOKです。
最悪なのが、
「〇〇全般をやっています。
〇〇系でお困りごとあればお気軽に連絡ください。」
みたいなよくある紹介です。
「〇〇全般をやっている」という会社など他にも山ほどあるでしょうし、
そんななか、この人に声を掛ける動機がまったく思い当たりません。
私の考えるいいトークとしては、例えばですが以下のようなものです
「ウチ、ヘンな会社なんですよ~
〇〇の中でも××に特化して、しまいにはこんなことまでやってしまう。
『××の▲▲社』とまで呼ばれてますよ」
解説すると・・
出だしで「おや？」とインパクト持たせて「何だろう？」と聞く態勢をまずつくる
差別化している点を相手に認識させて・・
その差別化ポイントをワンフレーズ化＝記憶に残るような仕掛けを打つ、
といった感じです。
相手が興味を持った様子であれば、これに続いて
詳細を話していけばいいですね。
まさに「つかみはOK」というやり方です。
もちろん話す人・聞く人・タイミングや雰囲気もありますから
必ずしも正解ではないかもしれませんが
自分の業種や役職に合わせて参考にし、独自に「練って」みてほしいと
思います。
プラス「共通の知人」
単なる飲み会の同席者であった私ですが
前述のエレベータートークに加え、
「共通の知人」を話題に持ち出したことが
私の存在を印象つけました。
名刺に書かれた住所を見て・・
「付近の〇〇っていう会社知ってますか？」
と切り出しましたが、これが効果抜群で、
あそことは古い付き合いで~などと話し始めました。
（ちなみに私のほうも〇〇社二代目とは知り合いであった）
営業のトーク術のひとつに
共通の話題を探す、
というものがありますが、
共通ネタのなかでも「共通の知人」は
深い間柄であればあるほど受けがいい話題となるでしょう。
（ただし悪口はダメ！）
そういえば飲み会のときのアイツがいた！
それから月日が経過したある時、
共通の知人から
「あの例のA社長が彼と連絡取りたいってウチに来たよ。電話してあげて」
という連絡がありました。
すぐに電話して、その後はスムーズに商談が進捗し、
すぐ受注となりました。
名刺を無くしたと言ってましたが
わざわざその知人経由で私を辿ってきたのは驚きました。
お会いしたときに聞いたら
「そりゃ覚えていたよ。〇〇社のこと話してただろ」
ということでしたので
飲み会の場で、A社長の記憶に定着するような
動きや言動が出来ていた、ということになります。
まとめ
今回は商談になってから、というよりは
商談になるまでの「種まき」がすべて、という案件でした。
・ちょっとした場でも効果を発揮できるようなエレベータートークで「〇〇ならばアイツ」の刷り込み
・共通の話題が、お互いによく知っている「共通の知人」であった
まとめると
この２点が、「私」という存在を記憶してもらうことに
成功した要因でした。
これは、何も飲み会に限りません。
商売のタネ、チャンスはどこにでも転がってます。
平日の9時に出社し、勤務時間内にアポ取って
しっかりセッティングした商談だけが
あなたのトークを披露する場ではありませんよ。
トークを練って
共通の話題を探す
そうした努力を重ねて
いつでもどこでもチャンスをモノに出来る
営業センスを磨いていきましょう。
