こんにちは 売れない営業マン支援ブログ「営業大学」 管理人 です
商談概要
【顧客情報】建設業 従業員 約40名
【勝因】紹介 と 商品力 と 相手のミス
【時系列での受注まで経緯】
①飛び込み営業していたある会社への商談が会社の売上を理由に流れる
②人情派のその社長が「元部下の会社を紹介するよ」とその場でアポイント
③一度ご挨拶に訪問する→ヒアリングする限り商談になりそうな使用状況なので一度提案させていただくことに→次回アポ
④仮提案書と見積書と同僚の技術者を連れて再訪問→なんと留守
⑤相手のミスであり、その後連絡をもらいアポイント日時再設定
⑥訪問して前回の仮提案書と見積書をお見せする
→細かい点での修正依頼
→そこを修正してくれたら稟議書出すので、とトントン拍子
⑦見積書をメール→その内容で稟議書→形だけの決裁を社長に→OKの連絡
【競合情報 他社大手だが出る幕なし】
【決裁者 常務取締役・社長】
飛び込み営業先からの紹介
飛び込み営業である小さな会社の社長から評価され
しばらく提案で通っておりました。
決算期に購入するかも、という流れでしたので
忘れられないようにアポイント訪問に加え、
「ちょっと近くまで寄りまして訪問」（アポ無）を
織り交ぜてリピートコールを続けました。
その間、自社開催の展示会にも来てもらいましたから
やるべきことはすべてやり尽くした感もありました。
しかし決算期の数字が良くなかったことで導入は見送りに。
人情派とも呼べるこの会社の社長は
「申し訳ないね、ちょっと導入は難しい」
と言いながら
「この商品のこの視点は気に入ったんだ、
実際に導入するとしたらこの点を買って君の会社一択だね」
とも話してくれました。
といっても実際は導入を見送ったわけなので
なんというか負け惜しみのようにも
強がりのようにも言い訳のようにも聞こえたのは事実でした。
続けて人情派の社長は
「申し訳ないかわり私の昔の部下の会社を紹介するよ」
と言ってくれました。
実際に名刺を取り出し、その方にその場で連絡を取ってくれて
電話口で私の予定などを聞きながら
実際にアポ日程を設定してくれました。
現顧客でもなく、ただの飛び込み営業マンのために
ここまでやってくれることは珍しいですよね。
聞くと
この社長さんは、元部下のいる会社を一度定年退職しており
あらたなチャレンジとして今の会社を起業したそうな。
さてアポ先の会社へ
なかなか立派な会社なのでやや緊張しながら訪問すると
常務取締役という肩書の男性とお会いすることが出来ました。
自社商品ジャンルに関してのヒアリングをすると
十分自社の商品が通用することに気づきました。
また例の社長からセールスポイントを事前に聞いていたらしく
「そんなことが君の会社で可能なのは凄いね」
と言っていただけました。
さて今の業者との契約ももちろんありましたが
早めて切り替え導入することも
可能なことがわかりました。
コストメリットも大きく出せそうなので
「一度見積を出させてください」
とアポイントをその場で入れて会社を後にしました。
なんとアポイント日にすっぽかし！
そのあと、いただいた情報をもとに
提案書と見積書をまとめ、技術畑の同僚と
一緒にアポイントを取って訪問することになりました。
しかし肝心のアポ日。結果から言うと「アポイントはすっぽかされた」のです。
受付に本日アポの〇〇ですと告げて
待合室に通されてしばらく待ったけどいっこうに相手は現れません。
社内の女性事務員が携帯で連絡をしようと試みるが
何度も留守電になるとのこと。
ところで、こうしたことがないように
営業マンのなかには、前日や当日朝に
「アポイントの確認の連絡」を入れる方もいますよね。
でも私は個人的な苦い経験から、アポ確認の電話は入れません。
アポイントの段階でしっかりとメモを取るような雰囲気をつくり、
自分のほうでもメモをとる動作をします。
こうすることで、仮にすっぽかされた場合は
相手側に「自分に非がある」と感じてもらうことが出来ます。
（ちなみに事前にアポ確認の連絡を入れないのは、以前、事前にアポ確認の連絡を入れた際、気分屋の社長がいて「俺のことが信用ならんのか」と怒られて商談が進捗しなかったことがあるという経験が元です・・）
人間関係といった立派なものはまだ醸成されていない
状況だったかもしれませんが
今回の商談は、元上司からの「紹介」でもあり
すっぽかしをした担当さんは
さすがに「飛び込み営業だし、まあ、いいか」とも
思えずバツが悪い思いをしたことは確かでしょう。
とりあえず滞在していた一時間ほどの間に
連絡はとれず、一度退却となりました。
のちほど先方から謝罪の連絡があり再アポ設定
当然といえば当然かもしれません。
のちほど先方から申し訳なさそうに電話連絡がありました。
ここで再アポイントを試みて、後日同じ同僚を連れて訪問しました。
この先方のミス、そして私たちの提案の強さもあり、
結果から言えば、無事受注することが出来ました。
人間個人として、「申し訳ない」「アイツに悪いな」などと思わせたら
個人向け営業では優位に立てることでしょう。
しかし法人営業では必ずしも感情は優位に動きませんが
実質決裁者でもある人の場合はこのときのように
優位に働くこともあります。
（しかしアポイントを忘れられた＝営業側に有利に働く と必ずしも言えず
実際そうした失礼な態度をされながら商談でもしっかり負ける、
なんてこともありました）
【まとめ】
今回は①元上司の紹介②提案の強さ③先方のミス
が勝因だったかと思います。
どのような商談であれ、最近は
いろいろな要因が重なって受注に結び付くことが多く、
何か一つに絞り込んでワンイシューで突っ込むだけというのは
得策ではありません。
何度も言いますが、営業で受注を取り実績を重ねるためには
勝つ確率を高める努力を
あらゆる分野で一生懸命おこなうことです。
ラッキーな一面はありましたが、受注金額も大きく
変わったパターンの新規開拓事例として
印象に残っている案件ですね。
